Нет метода решения? Вот дерево мышления!

Методы мышления консультанта ведут компании к успеху. Есть важные составляющие, помогающие добиваться выдающихся результатов при выдаче советов. Как научиться продавать свой и чужой труд? Что и как нужно делать? Сможете узнать из нашей статьи.

Уйдя с работы по найму, сразу клиентов не найти. Заказчик появится, когда вас будет видно. Траблшутер должен показывать что умеет, поэтому оформляет кейсы, пишет статьи, создаёт презентации. Если в надежде стать солвером не начнёте публиковаться, вас никто не найдёт.

Хорошо работать мало, здорово уметь продавать. Самое сложное - привести клиентов. В консалтинге руководителями практик становятся люди, монетизирующие связи. Если ничего не умеете делать, но «затащите» потребителя - заработаете. Заарканить заказчика - 90% бизнеса.

Имя важно, и если ваше не на слуху - ничего не получится. Личный бренд обеспечивается тем, что любите работать и умеете демонстрировать результаты. Имя предстоит бережно создавать и хранить, словно красивый и ароматный цветок, за которым нужно долго ухаживать, чтобы не завял.

Консультанту важнее быть известным, чем приносить значимую пользу. Если знают, сможете приводить десятки клиентов разноплановым исполнителям. Способны в одиночку найти клиента, значит, сможете найти топового исполнителя под нетривиальный запрос капризного заказчика.

Траблшутер с одинаковым рвением и успехом умеет работать и любит продавать. Внутри думающего уживаются два человека: один уверенно излагает порядок шагов, второй с достоинством разговаривает, оставаясь на равных, чтобы убеждать. Продажа - это технология.

Рекламировать важно, иначе клиентов не будет. Бизнес основан на платежах. Умея правильно предлагать услуги, сможете обретать надёжных заказчиков. Траблшутер регулярно публикует статьи, имеет правильный профиль в деловых сетях, чтобы было видно и слышно на каждом углу.

Каждый клиент уникален. Чтобы работать с ним, консультант должен припасти в арсенале множество моделей и подходов. Больше инструментов знаете - проще подобрать правильный ключ к проблеме, возникшей в организации. Подгадывать заказчика под готовое решение невозможно.

Консультант должен иметь приспособляемое структурное мышление, благодаря которому сможет спуститься в гембу, говорить на одном языке с исполнителями, оставаться убедительным в момент выдвижения гипотезы и предельно собранным при отработке информации, доступной о проблеме.

Приспособляемое - когда, думаем, о том, что вещи можно использовать иными, необычными способами. Рыболовную леску можно использовать как шнурки, пояс, верёвку. Траблшутер обожает задействовать конверсию предметов. Всегда думает: «Как ещё это можно сделать»?

Структурированность - умение рассуждать тройками. Когда консультант выдаёт по три аргумента, контроль заказчика ослабевает. Аргументированность означает глубокую продуманность, работу над доверием, помощь в выборе решения и повышение ценности предлагаемых вариантов выхода.

Мышление - осмысление окружающего мира с целью поиска формализации непроявленных задач. Цель структурированного рассуждения - создавать порядок из хаоса, в первую очередь в собственной голове, потом у клиента, чтобы определить проблему, которую придётся решать.

Работая на проекте, траблшутер не выдаёт избыточные данные, готовит информацию для презентации в высоком качестве. Работает с большими объёмами, нещадно отсеивая лишнее. Думает зачем, что-то показывать на слайде. Не оправдывается, не доказывает, что он специалист.

Солвер визуализирует то, что делает. Сложную схему упрощает, чтобы быть понятым, мыслит в многомерной координатной сетке. Если клиент готов - он вам доверится. Значит, можно будет в дальнейшем скорректировать предложенное дебютное решение проблемы, чтобы усилить эффект.

В большой компании всегда найдётся много возможностей потенциальных улучшений. Важно помнить, что существенна не диагностика, а предоставляемый шанс устранить проблему. Это происходит тогда, когда клиент полагает, что «пришлый» разбирается в проблеме лучше «своих».

Траблшутер, заключивший контракт, должен как можно скорее объяснить причины и последствия предстоящего решения заказчику. Предметно указать, как конкретно повлияют внедряемые меры, каким образом предстоит воздействовать на процесс, привести цифры релевантных проектов.

Схема продажи должна учитывать очерёдность вариантов. Задача консалтера - очертить вероятный диапазон последствий. Отбросить неважные факторы, сосредоточившись на приоритетности шагов. Показать элегантный подход, выглядящий убедительнее бездействия.

После определения проблемы траблшутер упрощает модель до малых действий, разделяет на компоненты, 80% времени изучает проблему. Задаётся вопросом: «В чём состоит сложность, ведь очевидные шаги были сделаны». Предлагает вариант, до которого не смог додуматься клиент.

Решатель разделяет проблему на компоненты при помощи логического дерева -иерархического списка компонентов затруднения. Всё из чего-то состоит, и, если не способны разбить нечто на три равнозначных дополняющих элемента, то уж точно не сможете работать консультантом.

Проблема никогда не покоится на общем уровне. Практика показывает, что на третьем этаже логического древа сложностью никто не занимается. Спускаясь вниз по алгоритму, получите сотню вариантов. В ветвях и корнях найдёте несколько элементов, изменив которые проблема исчезнет.

Если клиент пришёл именно к вам, треть проблемы уже решена. У вас должен быть офис, кабинет, точка присутствия. Не обязательно арендовать физическое пространство, можно сделать убедительный персональный сайт с контактами для связи. Останется обеспечить поток обращений.

Кроме помещения, понадобится «вывеска» и раскрутка - консультант обязан постоянно где-то вспыхивать и непременно маячить на расстоянии вытянутой руки. Если о себе не напоминать, клиент о решателе проблем не узнает. Всё свободное время необходимо барражировать рядом.

Определитесь с ролью в социальных сетях, если вы - солвер, то давайте советы, делитесь информацией, показывайте результаты. Нет кейсов - нет вас. Не пытайтесь заниматься чем-то одним, всегда действуйте тройками. У большинства людей это даже в голове не помещается.

Консультант непрестанно рисует схемы в голове, но никогда не показывает. Понимает о каком квадрате модели говорит, но не координирует собеседника. Для этого умным быть не обязательно, это простой подход, при котором ценится возможность смотреть глубже, чем обычный человек.

Научитесь создавать карту проблем и решения - сможете получить клиента. Нужно вначале навести порядок в голове. Дольше консультант держит модель мышления в мозгах - скорее клиент согласится кормить подобного умника. Ознакомившись с рисунком, заказчик победит проблему сам.

Опытный консалтер использует метод МЕСЕ (Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive), -принцип, направленный на систематизацию данных с помощью разделения на взаимно исключающие и исчерпывающие категории.

Взаимоисключающие (Mutually Exclusive) - категории должны быть сформированы таким образом, чтобы между ними не возникало даже малейшего намёка пересечений. Каждая часть информации относится только к одной категории, что помогает исключить дублирование и путаницу.

Взаимоисключаемость надёжно гарантирует, что анализ остаётся структурным, а каждый элемент проблемы относится к конкретной, чётко очерченной группе. Такой подход мгновенно упрощает процесс анализа и представление вариативных результатов требовательному клиенту.

Совместно исчерпывающие (Collectively Exhaustive) означает, что все аспекты проблемы должны быть непременно охвачены, чтобы обеспечить полное понимание. «Исчерпываемость» подразумевает, что ни одна доля анализируемого вопроса не остаётся за рамками рассмотрения.

Консультант преимущественно работает со связями объектов, но не с ними самими. Каждая схема - это создание работающего прототипа будущего прорывного решения. Большинство людей рыщут в очевидных квадратах дерева, но опытный траблшутер зарывается в связки элементов, в линии.

Солвер - не советчик, работает во фронте, если не справится - привлечёт специалиста. Самое важное для него - продажа. Консалтер занимается поиском проблемы, остальное может продать профессионалам, решатель делает умные продажи, специалисты выполняют специальную работу.

У руководителей и предпринимателей налажен отменный доступ к типовой информации. Получают данные от широкого круга специалистов. В момент продажи решатель обязан показать, что умнее и квалифицированнее, чем окружение, и достоин того, чтобы получить шанс разрулить вопрос.

Люди влюбляются в идею и предлагают яростно. Консультант не говорит о том, что будет бороться с неэффективностью. Успешными становятся проекты, в которых не просят экономить. Хороший консалтер втыкает в громадный механизм маленькую иголку, машина начинает работать заново.

Спасибо Олегу Брагинскому за корректуру и подготовку статьи к публикации.