Настойчивость и рвение - гипотеза, решение

Ищете секреты успешного консалтинга? Не знаете, что такое сильная гипотеза и как её выдвинуть траблшушеру, чтобы непременно была выбрана и оплачена заказчиком? Как решателю работать с деревом решений? Об этом и многом другом узнаете из статьи.

Теоретики с трибун кафедр талдычат о схемах, повествуя о том, что и как должно быть устроено. Траблшутер понимает, что в реальной жизни гладких построений не встретит. Его не волнует, почему описанные схемы не вполне соответствуют расхожему мнению - на это нет времени.

Консалтер знает: ценно то, что работает и позволяет зарабатывать. Попытка узнать, как и почему нечто было сделано - удел празднолюбопытствующих. Получив заказ от компании, следует строить дерево построений: что из чего растёт, и делить всё на максимальное количество частей.

Занимаемся не только связями - своевременно задумываемся, как оптимизировать и организовать предполагаемый к получению результат. Схема, которую создаёт траблшутер - попытка изложить проблему набором геометрических фигур, помогающих упрощённо представить ситуацию.

Важно быть глубже, говорить меньше, демонстрировать проще. Способ, которым траблшутер доносит мысль до заказчика, полезнее решения проблемы. Можно найти решение, но не убедить собственника. Объяснять нужно на основе понятий, о которых визави уже имеет представление.

Важно иметь способ донесения информации близкий к разумному, не к идеальному. Консультант помнит о том, кому продаёт решение. Большинству заказчиков не понять дифференциальные уравнения пятой степени. Практически всех пугают мудрёные сложности и запутанные формулы.

Траблшутер обязан выдвигать настолько сильную гипотезу, чтобы услышавший клиент сказал: «Да, именно такого решения мне и хочется. Согласен с тем, что реализуем предложенное в первую очередь». За разумное время консультант предлагает нечто, что занимает все мысли заказчика.

Для этого решатель должен на основе схемы выполнить все возможные и необходимые виды анализа, продумать промежуточные выводы и организовать эффективную презентацию. Если описанного не произойдёт, скорее всего, даже самое интересное предложение не будет оплачено.

Траблшутер решает проблему на первой встрече с клиентом, во второй раз шанс продажи падает катастрофически. Нужно быть мотивированным, а заказчику должно быть понятно и приятно. Важно разговаривать с «покупателем» на простом языке и в общих чертах чётко описывать проблему.

Выдвигаемые идеи формируют карту решения проблем, следуя которой можно задавать клиенту правильные вопросы и выдавать хорошие результаты анализа. Сильная гипотеза создаётся при наличии ограниченного набора фактов и без значительных дополнительных исследований.

Когда консультант идёт к заказчику, многое уже знает по опыту. Во время работы над проектом не сможет выкроить времени, чтобы пополнить знания. Поэтому впитывает информацию во всех видах постоянно и всегда. Нельзя говорить, что чего-то не знаете, лучше заранее «начитаться».

Консалтинг сопровождает интенсивное общение. Меньше консалтер говорит - больше узнаёт, оттягивая момент предложения. В последнюю секунду клиент единственной фразой может резюмировать: «Неинтересно». Нельзя мерить людей по себе, нужно непременно помнить о цели.

Перед встречей с потенциальным заказчиком важно основательно подготовиться. Консалтер тратит время на полноценную имитацию предстоящей встречи. Вдумчиво подбирает презентации с реализованными ранее кейсами. Пригождается опыт работы в разных странах, компаниях, нишах.

Траблшутер свободен от предубеждений. Помнит, что нет глупых идей. Даже дурацкая догадка способна помочь. Можно использовать метод мозгового штурма для выработки инсайта, но не допускать мысль, что кто-то придёт, поможет и спасёт. Избегайте функциональной закреплённости.

Часто консультант на проекте внедряет не свою находку, но не присваивает лавров. Результат оправдывает всё: если идея внедрена, достигла показателей, то неважно, кто догадался, ведь вам заплатили. Убивать собственную идею больно, но необходимо, чтобы было реализовано лучшее.

Опытный солвер знает и даже физически ощущает, когда необходимо закончить работу над проектом. Это важно потому, что, когда заканчивается логика, начинаются эмоции, а на столь зыбкой территории нельзя победить капризного и усталого клиента - проект рискует провалиться.

Нельзя верить заказчику на слово. Если бы руководитель или собственник диагностировал проблему, то смог бы и решить, не привлекая стороннего консультанта. Настоящей сложностью может оказаться не то, что лежит на поверхности, да и клиенту может не понравиться реальность.

Менеджеры, упоённые длинным стажем, систематически неправильно диагностируют «затыки». Единственный способ определить корректность предположения клиента - копать глубже, выявлять факты, задавать вопросы. Проявлять изначально нейтральный скептицизм. Слушать, но не верить.

Выдвижение начальной гипотезы экономит время решателя. Солверу категорически противопоказано рассуждать «неправильно». Человек, у которого нет постоянного мыслительного процесса, не сможет стать консультантом. Нужно получить привычку задавать вопрос: «Почему?».

Привычка искать связи важна и в детективах, называется дедуктивным подходом. Иногда из малого количества разрозненных фактов траблшутер должен чётко выкристаллизовать стройную идею. Обычные люди полагают, что то, что сегодня узнали, может сразу не пригодиться, но это неверно.

Формируя начальную догадку, консультант ощущает разницу между проблемой и решением. Нужно перепрыгнуть ко второму, чтобы вернуться к старту. В большинстве случаев идти с конца проще. Для этого нужно предположить, что гипотеза верна и через неё прошагать назад к проблеме.

Начальная догадка экономит время, потому что обнаруживается недалеко выхода из лабиринта проблемы. Удачный исход, это когда понесены потери, заплачены деньги, куплен станок, пошли на риск, но и получили результат. Получается, что от ожидаемого итога мы идём обратно к входу.

Большинство людей, нанимающих решателей: истероиды и шизоиды. Заказчики, которые одновременно хотят, и не желают, чтобы получилось решить проблему. Попытка иди «сквозь голову потребителя» от решения сложна, потому что сталкивается с непреодолимыми препятствиями.

Начальная догадка помогает эффективнее принимать решение. Когда траблшутер разбирает затруднение по косточкам, то начинает с проектирования ландшафта возможностей. И упражняется в навыке по каждому поводу начиная от готовки завтрака, до составления маршрута к клиенту.

Начальная гипотеза, это когда представляете готовый продукт. Лёгкость возникает с принятием решения, но к нему предстоит пройти с помощью нити Ариадны. При этом скорость движения определяется оперативностью мышления. Думать учат не книги, а исключительно рассуждение.

Консультант не позволять себя раскачивать во время работы над проектом, ведь знает - в какой-то момент времени должен принять решения, причём неважно на основе чего: собеседования людей, изучения карт процессов, моделирования себестоимости, перестроения рабочих групп.

Чем богаче компания и масштабнее проект, тем тяжелее придумать начальную гипотезу. Как правило, уже было задействовано множество умных, расторопных и толковых профессионалов. Может потребоваться команда единомышленников, которых предстоит завербовать и приручить.

Делегировать можно только то, что делаете исключительно хорошо, иначе не сможете помочь, подсказать, переделать при необходимости. Если поручили то, что сами выполнить неспособны, то будьте готовы к отвратительному результату и к тому, что об этом скажет недовольный клиент.

Консультант живёт на вольных хлебах, потому не может быть авторитетом внутри своей компании, потому что кажется «домашним». Это причина, по которой заниматься траблшутингом внутри родной организации невозможно. Никогда не заработаете много, работая на акционера изнутри.
Спасибо Олегу Брагинскому за корректуру и подготовку статьи к публикации.