Фриланс - пустая трата времени! Как выжить частному специалисту среди больших компаний?

Разбираемся в причинах отсутствия успеха, а иногда и в принципе денег у подавляющего большинства фрилансеров.

Ни для кого не секрет, что большинство молодых специалистов, особенно в текущих реалиях, когда зумерам больше подходит работать с ноутбука из дома или кофейни, чем сидеть в офисе со злым начальником и туповатыми коллегами (каких только не придумают оправданий отсутствию дисциплины😆), часто выбирают работу на себя, но не в качестве собственника малого бизнеса, как это было в доковидные времена, а в качестве самозанятого (фрилансера)

Сразу хочу отметить, мы сейчас не говорим об отдельных частнопрактикующих специалистах, услуги которых стоят очень дорого и не имеют аналогов, таких как мастера ручной работы. Мы говорим именно о фрилансерах, которые работают на удалёнке и делают работу, которую в силах сделать любой другой специалист.

Немного статистики. По данным платформы Kwork, одной из крупнейших площадок для фриланса, большинство фрилансеров имеют доход ~35 000 рублей. Согласитесь, цифра смешная. Такая удручающая ситуация связана со многими факторами, разберём ключевые причины фрилансерской "безработицы" и блокираторы успеха. В этом посте речь будет идти главным образом об IT, а именно о программировании, так как эту отрасль заполонили самозанятые в силу того, что большинству «экспертов» нет и 25, а молодёжь предпочитает такую форму занятости.

В первую очередь, фрилансеры ищут заказчиков самостоятельно, и организуют коммуникацию с ними тоже самостоятельно. Работу выполняют, как вы могли догадаться, самостоятельно. Тут и начинают рождаться первые проблемы.

Если молодой программист хочет заключить с клиентом сделку на создание условно большого приложения, скорее всего он будет общаться используя слова «REST API, многопоточность, кэширование, десериализация и инкапсуляция», просто по той причине, что на своих курсах или даже, что редкость, в техническом вузе он учился именно этому. Заказчик же (зачастую маркетолог или реже экономист) этого не понимает, ему важна конверсия, LTV, средний чек, оборачиваемость дебиторки и ранжируемость трафика. И в итоге получается так, что исполнитель не понимает как заказчик хочет увидеть реализацию определенного процесса, который важен его клиентам, а заказчик не понимает почему исполнитель хочет сделать какую-то дорогую техническую фичу, потому что заказчик не является инженером и до него нужно донести на его языке, как это повысит производительность или отказоустойчивость.

Я часто общаюсь с самозанятыми разработчиками, нанимаю их на свои проекты и от них слышу другую версию - прямая коммуникация заказчика и исполнителя без посредников позволяет эффективнее понять чего хочет заказчик. К сожалению, это вообще не так - очень редко заказчик может донести до технаря то что ему нужно, а технарь может это понять; иногда разработчику кажется, что правки и замечания заказчика идиотские и бессмысленные, но на деле это принесёт ему много денег, если разраб реализует это в продукте. Целые отделы аналитиков занимаются двуязычным переводом - с громкого языка бизнеса на навороченный язык технарей и обратно.

Может прямая коммуникация и работает на мелких проектах со смешными суммами до 20 тысяч деревянных (увы, не знаю сколько это в строках кода), всё что выше уже требует детального бизнес-анализа, поскольку разработчики говорят только на своём языке, который далёкие от программирования люди часто считают "птичьим", и не может быть спроектировано без специалистов с большим спектром знаний, чем просто кодинг. Это и системные аналитики, и архитекторы (тоже по своей сути программисты) и продакт-менеджеры, и многим непонятные бизнес-аналитики. На проектах до 20к никогда не станешь тем самым сыном маминой подруги, который работает программистом и ездит на Range Rover или вообще на блестящей ламбе.

Конечно менеджеры тоже бывают разные - есть крутые аналитики, которые знают одинаково хорошо как бизнес-процессы, так и внутреннюю часть создания ПО, а есть тупые посредники (у меня был один такой, когда я сам был фрилансером, расскажу как нибудь). Одно могу сказать точно - поработав в команде с действительно хорошим проджектом или BA/SA над большим проектом ни один разраб не захочет работать без него. Если работаешь не один, а в команде, то отпадает проблема ненависти к совещаниям и созвонам, ведь так не приходится по тысяче раз переспрашивать что действительно заказчик имел ввиду.

Ничего в этом такого нет - если вы не понимаете заказчика, это не говорит о том, что вы плохой разработчик. Программист это инженер, а не бизнесмен, его задача это создавать ПО, а не анализировать процессы заказчика. Инженеры создают хорошие технологии, которыми действительно порой можно только восхититься (например, генеративные ИИ, роботы Tesla, системы анализа данных, почти весь Rocket Science и т.д.), но бизнес - не их работа. И если заказчик не может доходчиво объяснить свои требования это не делает его идиотом, просто в его команде нет специалистов под данный вид работ, иначе бы он тупо не искал стороннего подрядчика 😃

Непонимание требований к проекту и в целом потребностей стейкхолдеров приводит к следующей проблеме, которая напрямую влияет на доход частных специалистов.

Программисты хорошо пишут код, но вот продавать этот код - не их конёк. Оно и разумно, зачем инженеру уметь продавать если он инженер? Казалось бы очевидно, но не для тех, кто идёт на фриланс.

Хорошему работодателю описание таких навыков, как PostgreSQL, C++, Next.js и Docker с приложением «зелёной стены» на Github однозначно даст понять, что этот специалист делает то, что нужно компании, потому что их тимлид, который анализирует отклики на вакансии, сам всё это знает. Но фрилансеры иногда путают поиск заказчика и поиск работодателя (читай: тёплое и мягкое).

Заказчик для того и ищет подрядчика, потому что у него нет в штате людей, которые это сделают, ему ваш репозиторий вообще ни о чем не говорит, и слово Kubernetes или Redis он дай Бог пару раз в жизни слышал, его описанием технического стека не заманишь, а может быть даже отпугнёшь. И поэтому из условных 10-15 откликов на предложение на фриланс-бирже он выберет не тот, где расписывают технологии, а тот, где наглядно и понятным для бизнеса языком рассказали чем их вариант исполнения задачи поможет компании. Бизнесу важны характеристики, преимущества и выгоды, а не ваше исключительное знание ООП.

Бизнесу нужно увидеть рабочее решение, которые решит их проблему, как минимум что-то пощупать и потапать на сайте или в боте. Здесь, разумеется, продукт нужно хорошо упаковать и презентовать, знать как минимум СПИН и FAB, хорошо разбираться в деловой коммуникации (это не только писать "Sincerely" и "Thank you for your attention to this matter", это тоже важная дисциплина). Если уже научился продавать, нужно получать опыт - если в B2C прокатит упор на эмоции и красивые картинки, то в В2В клиент точно будет считать, что его держат за лоха. Молодые айтишники об этом не в курсе и, искренне считая, что их познания в линуксе могут впечатлить заказчика, зачастую могут несколько месяцев сидеть вообще без заказов.

Также фрилансеры очень часто занижают стоимость своих услуг. Стоимость формируется из предельной полезности продукта, которая по закону Госсена до определенного момента возрастает, поэтому даже в теории если заказчику очень нужна ваша разработка, он купит её за вашу цену, а не за свою помойную цифру, которую он указал как «цену» в своём предложении на кворке. Однако, начинающие специалисты (а фрилансеры это почти всегда начинающие) рассчитывают, что низкая цена в глазах заказчика компенсирует скудное портфолио и недостаток отзывов, но нормального заказчика копеечная цена при всех прочих напротив насторожит:

Не забываем, что в микроэкономике всегда в равновесной точке отношение предельной полезности к цене (предельные издержки приобретения) будет одинаковым для всех товаров и услуг. Человеческим языком, цена одного и того же продукта от разных исполнителей будет в любом случае одинаковой, так как заказчику нужен этот продукт, его поведение обосновывается именно потребностью в вашей услуге.

Этого к сожалению не понимают начинающие специалисты (те самые фрилансеры) и от этого их доход страдает. Вам важно понять: заказчик не ищет работника, он ищет продукт, будь то бот, скрипт, сайт или вообще что угодно. И то, что у вас нет опыта - это не повод ставить позорно низкую цену или соглашаться на неё, так как экономически это не рынок труда, где оценивается сотрудник, это рынок товаров и услуг, где оценивается исключительно ваша разработка, а не вы сами и ваши качества. Просто заказчик скорее всего выберет более опытного, если вы не сможете лучше себя разрекламировать, но вот цена на разработку по одному и тому же ТЗ будет одна и та же. И уж тем более соглашаться выполнять заказ просто за хороший отзыв (да, я и такое от фрилансеров слышал) это очень плохая практика.

Рынок труда и рынок подрядчиков работают по разному и найм штатного работника вообще не похож на подбор фрилансера, но об этом как-нибудь в другой раз.

Умышленно занижать цены, то есть заниматься демпингом, это тоже путь вникуда - потом вам всё равно захочется поднять цену и заказчик может уйти, потому что он уже привык, что вы делаете дешево. И разумеется демпинг ухудшает деловую репутацию (см. цитату случайного заказчика с Kwork) и может вообще не сыграть той роли, которую вы в него заложили, большие компании демпингом уже не пользуются, а кто вы такой чтобы делать не как они?)

Если вы после всего этого хотите по прежнему быть фрилансером и просто писать код, а не вникать в ROCE и лидогенерацию, нейросети вам не помогут с решением ваших проблем с продажами и правильным анализом потребностей заказчиков. Нейросеть это помощник в руках специалиста, а не замена ему, он не заменит маркетолога, аналитика или отдел продаж, что бы не говорили хитрые создатели ИИ-агентов.

Не слушайте чушь, про то, что с новенькой Claude Вы и маркетолог, и юрист, и аналитик, и бухгалтер, и разве что не ясновидящий. Без знаний в каждой конкретной области ИИ может даже навредить, а не помочь. Он не выстроит вам воронку продаж и не поможет с ценовой политикой если вы сами это не умеете - ему нужно дать правильные данные чтобы он выполнил задачу, на длинном горизонте без участия эксперта он будет нести лютую чушь. Вот только компания может нанять новых спецов, чтобы исправить тот шлак, что наворотила ИИшка, а вы никого нанять не сможете и будете вынуждены сами править весь нейро-бред. В недавнем посте писали, почему искуственный интеллект не заменить специалиста, кто ещё не видел - обязательно почитайте.

Единственное с чем ИИ может помочь - это просто написание типовых коммерческих предложений на фриланс-биржах. Кто-то не умеет писать правильные отклики, кому-то это просто скучно/лень, у кого-то страдает орфография. Вот тут применение нейросетей это действительно хорошее решение, есть даже целые приложения в ТГ для таких задач.

И то используя ИИ для составления откликов поставить цену вы в любом случае должны сами, ИИ не рассчитает её эффективно - либо завысит до уровня агентств (именно на их данных нейронки часто и обучают) и никто не купит ваш продукт, либо занизит и вы будете хлеб с солью доедать, так ещё и с репутацией лоха, работающего за гроши.

В остальном для стабильного большого заработка на уровне миддла из офиса нужно либо учиться всему самому, что уже бесперспективный путь, так как вам лучше быть хорошим программистом, чем плохим маркетологом, либо искать специалистов, которые помогут с привлечением клиентов и анализом потребностей, а не надеяться только на технический прогресс от балабола Сэма Альтмана.

До этого момента вы могли подумать, что я считаю фрилансеров безработными неудачниками без заказов, но нет. Я уважаю фрилансеров, они могут сделать дёшево и эффективно то, что нужно мне. Как я могу считать фрилансеров неудачниками, если буквально неделю назад заключил договор с одним из них? 😃

Фриланс имеет место на старте карьеры по многим причинам:

Я хочу лишь донести, что фриланс в IT для опытного специалиста это можно сказать действительно пустая трата времени, по сравнению с работой в крупной IT-компании, которая ценит инженеров и общается с ними на их языке, а вот для начинающего специалиста это вполне себе адекватная занятость, при условии сотрудничества с профильными экспертами, которые не оставят тебя один на один с налоговой инспекцией, с рекламой или с расчётом цен.

Как мы с вами уже разобрались, фриланс в IT это во многих случаях не такой привлекательный вид занятости - это слишком многоуровневая отрасль для того, чтобы его закрывал один специалист. Но в других отраслях фрилансеры могут вполне себе хорошо зарабатывать и может быть даже успешнее отдельных экземпляров из числа бизнесменов. Это такие отрасли, как

1. Реклама, SEO и информационные материалы. Специалисты данной области как никто другой знают как правильно продвигать свои услуги, поскольку они продвигают бренд своих заказчиков. Было бы немного странно, если бы рекламщики продвигали продукт других игроков, но не могли продвинуть свой

2. Маркетинг и бизнес-консалтинг. Эти ребята хорошо знают текущие рыночные тренды, виды ЦА, потребности бизнеса к чему бы то ни было (в рамках своей отрасли) и знают как найти подход к компании-заказчику. У них видение работы никогда не будет разниться с точкой зрения заказчика

3. Юридические и бухгалтерские консультации. Тут точно та же ситуация, что и в предыдущем примере. Бухгалтеры, финансисты и юристы отлично знают как бизнес хочет перестроить структуру компании/оптимизировать налоги/просудить долг и так далее, поэтому их обычно бизнес находит сам)

Все три категории успешных фрилансеров обьединяет одна и та же отличительная черта - они сами отлично знают что нужно бизнесу и как бизнес видит исполнение, а также сами прекрасно продвигают свой личный бренд. Но даже в этих областях опытные специалисты не работают одни - бухгалтеры открывают консалтинговые компании, SEO-специалисты работают с партнёрами, которые лучше знают финансовую сторону вопроса, а у маркетологов есть друзья-технари.

Однако, дело не только в маркетинге, ещё одна причина, по которой в этих отраслях фрилансеры успешнее - просто данные сферы очень прямолинейные. Заказал изготовление рекламы - тебе сделали продающую рекламу, заказал налоговую консультацию - твою проблему с декларацией и недоимкой решили, заказ анализ ЦА - получил анализ ЦА. Тем временем в IT нужно учесть кучу всего, да ещё и в довесок это продать, один человек это не осилит. С дизайнерами та же тема - нужно и чтобы это было удобно, и чтобы программисты это могли перевести в продукт (иногда дизайнеры такое нарисуют, что в код это не переводится), и разумеется, продать, опять же.

Если вы фрилансер в IT и хотите достойно зарабатывать, наравне с коллегами из офиса, то это возможно только в случае если вы работаете вместе со знакомым маркетологом или бизнес-аналитиком, который помогает с продвижением, переговорами с заказчиками и ценовой политикой, а вы соответственно не пытаетесь выжимать из себя невозможное и делаете хороший и качественный код, не перенапрягаясь на тех задачах, которые по сути не имеют никакого отношения к программированию.

IT - это не только про код, это про продукт в комплексе, и к сожалению программисты в бизнесе не сильны, так как маркетинг сильно разнится с инженерными задачами: если для программиста важна логика и алгоритмы, то для управленца важно уметь зажигать идеи, создавать стратегию и полезность продукта для конечного пользователя; одно без другого просто не выживет. Инженеры сильны в другом - в создании потрясающих технологий (и явно не в одиночку), а не в их продаже.

Предвижу гневные комментарии от разработчиков, что главное это качество, а не обложка. Однако, процесс управление продуктом, это не только реклама, это в первую очередь повышение доступности, безопасности и удобства продукта для клиента так, чтобы это интегрировалось в бизнес-логику. Именно это и делает IT настолько сложной и многоуровневой отраслью, где просто хорошо программировать уже точно недостаточно.

Ну и в завершение хочу сказать: если вы будучи программистом всё-таки решили открыть ИП, а не заниматься самоограничениями в виде самозанятости, то не забывайте о законности вашей работы. Однозначно понадобится также бухгалтер, и возможно юрист, если вы на патенте или АУСН их можно в штат не брать, а заключать простые договора оказания услуг.

Подписывайтесь на мой канал, там пишу про крипту, зарубежные рынки и разные прикладные штуки: как устроена биржа, как стабильно на ней зарабатывать, о макроэкономике и т.д.