Как сделать гипотезу материальной силой

Почему у профессионального консультанта не может быть жизненного баланса? Каким образом траблшутер упаковывает нематериальный продукт в ценную коробку, повышая ценность настолько, что клиент жаждет оплатить? Об этом и многом другом узнаете из нашей статьи.

Консультант перед общением с клиентом должен подготовить несколько гипотез. Понимает, что заказчик на встрече может не представить данных. Поэтому траблшутер спокойно готовится работать с собственными предположениями. Если перед встречей нет идей, продажа сорвётся.

Некоторые догадки, предложенные пришлым специалистом в процессе реализации проекта, не подтверждаются. Но добавляют веса при общении с клиентом. Решатель заранее думает, что может пойти не по сценарию. Не стесняясь, берёт консультации у отраслевых специалистов.

Перед встречей с заказчиком солвер репетирует и рассказывает гипотезу знакомому, или дверной ручке. Знает, что человек лучше воспринимает информацию на слух. Руководители чаще не пишут, а именно говорят. Поэтому траблшутер вслух озвучивает проблему и «включает» голову клиента.

Опытный советник тестирует дебютные идеи и смелые предположения, где бы ни находился. Сосредоточенно и последовательно развивает и оттачивает интуицию. Дотошно разбирает, что и как работает. Записывает в блокнот догадки, потом проверяет. Не надеется быть умнее заказчика.

В процессе мышления на поверхность будут всплывать ложные гипотезы. Консультант использует тестирование, отсеивая негодное в быстром темпе. Действует при помощи дерева вопросов - серии тезисов, на которые нужно ответить, чтобы подтвердить или опровергнуть спорный инсайт.

Умудрённый солвер должен думать о том, какие из допущений должны оказаться верными, чтобы находка сработала. Для этого размышляет о том, что и как должно быть, каким образом задействовать догадку. Придумывает критерий корректности - нужна гипотеза и способ проверки.

Разговаривая с клиентом, траблшутер должен в голове заранее проработать полный перебор сценариев с помощью дерева решений. Это помогает не вести разговор в те ветки, где развилки не приближают консалтера к внедрению. Использование такого метода повышает вероятность сделки.

Общаясь с заказчиком, солвер понимает, что выглядит прямолинейно и буквально. Не пытается умничать, говорит по делу, излагает по существу. Помнит, что, если не спрашивали -бесплатного ответа последовать не должно. У заказчика может быть иная, непроявленная, смутная проблема.

Во время переговоров консультант помнит о дихотомии. Заказчик хочет получить решение дешевле, траблшутер - дороже. Это два грозовых облака, между которыми искрит и сверкает молния. Психологически клиент «мечтает» услышать от советника, что ничего сделать нельзя.

Клиент хочет, чтобы решатель ошибся: если гость прав, значит хозяин - дурак и придётся прилагать усилия по внедрению чужой идеи. Собственнику обидно, что решение созрело в голове «наглого» варяга. На подсознательном уровне избегает думать о проблеме в отличие от консалтера.

Во время проекта прилагаются усилия, чтобы решатель оказался неправ, поэтому солвер понимает, что не имеет союзников, кроме прокачанного интеллекта. По этой причине старательно строит раскидистое дерево решений, чтобы предугадать нестандартные ходы капризного клиента.

Решатель имеет дело с людьми, обладающими большими ресурсами, и готов получить отказ. Припасает значимое количество сценариев и предложений. После одного отказа оказывается в неудобной ситуации, но после трёх, в такой ситуации оказывается клиент - ничего не хочет делать.

Если траблшутер получил заказ от компании, которая работает для профессионалов, то должен быть экспертом в индустрии, нише, области. Обязательно задаётся вопросом: «А имеют ли сотрудники клиента или потребители продукта особые навыки или специальные компетенции?»

Чтобы понять, какая из идей сработает, консультант предметно и подробно общается с огромным количеством специалистов на местах. Иногда может думать, о чём-то большом, но клиенту чаще понадобится именно пустяк. «Помирившись» с собой и с заказчиком, формирует дорожную карту.

Консалтеру нужны гипотезы, которые меняют процессы заказчика и помогают зарабатывать больше денег. Поэтому задаёт вопросы: «Можем ли повысить прибыльность с помощью нового технологического процесса? Что конкретно и когда именно для этого предстоит нам всем делать?»

Потребует ли свежая гипотеза дополнительного времени, денег или людей? Думать об этом важно, потому что каких-нибудь ресурсов клиенту точно не хватит. Может ли быть такое, что предстоит серьёзно потратиться, чтобы получить важное? Нужны ли сотрудникам заказчика новые навыки?

Там, где нет экономики, не будет и дельного совета. Иногда консультанты предлагают то, что выходит за пределы масштаба личностей, компаний и даже государств. Идеально предложенная гипотеза, это когда существенно повышается прибыль и никому почти ничего делать не надо.

Нецелесообразно давать советы с точки зрения обывателя. Необходим компромисс между данными и интуицией. Следует ожидать и негатива от предложенного траблшутером решения. В этом случае подвергайте гипотезу сомнению, особенно если всё, что предлагаете -сомнительно.

Солвер решительно выделяет время на отсев предложений на самом начале пути. Определяя масштаб дерева решений и предстоящего анализа, экономит время и улучшает результаты. Целенаправленно и сосредоточенно думает над тем, где могут переиграть и отказать во внедрении.

В процессе заключения сделки решатель формулирует начальную гипотезу, пытается заинтересовать мыслями и собственной личностью. Поэтому предлагает всеобъемлющую идею, которая в идеале должна работать для максимально возможного количества объектов и связей.

Траблшутер понимает, что имеет смысл готовить дорожную карту для всей индустрии, а не для единственного потребителя. Решение под заказчика - не тиражируемое. Предлагать следует то, что подойдёт всем. Если причёску захотят скопировать, её можно будет продать кому-то ещё.

В большинстве организаций руководители принимают решения на основе интуиции, не опираясь на факты. Поэтому можно рассуждать на уровне здравого смысла, но дальновиднее использовать проверенную информацию, санкционировано полученную из достоверных внутренних источников.

Консультант с грустью осознаёт, что очередной клиент хочет решение вчера и бесплатно. Решение как товар драматически нематериально, в отличие от коробки на полке магазина. Чтобы правильно упаковать предложение и сделать невероятно ценным, нужно работать на территории заказчика.

Бывалый траблшутер демонстрирует проделанную работу таким способом, чтобы клиент видел, что труд тяжёл. Работая на чужой территории, солвер ухудшает своё положение тем, что действует на виду, а клиент лишается «чуда и волшебства» из-за возможности наблюдать происходящее.

Солвер должен уметь и быть готовым ставить под сомнение любую догадку - свою и других участников, поскольку отраслевой опыт приучает людей к поверхностности мышления. Главная причина - привычка применения стандартных инструментов, которые безотказно работали ранее.

Когда решатель собирает и верифицирует данные, инициирует проверки и выполняет анализ, то ищет нечто «убийственное очевидное», после чего с ним спорить не будут. Предлагая идею, чётко осознаёт, что финансовые возможности клиентов не безграничны, впрочем, как и терпение.

Печально банальное осознание: «Не важно чего хотим, главное, что желает получить клиент». Работать следует над тем, что заказано. Получив проект управляем клиентом, командой, собой. Выступая с презентацией, структурированно убеждаем, подчёркивая сработавшую гипотезу.

Успех компаний зависит от множества факторов, не все одинаково важны. При ограничении ресурсов траблшутер не может подробно разобрать аспекты проблемы. Следует понять, какие являются ключевыми, чтобы сосредоточиться. Продвигаться к корням и сути, не вникая в мелочи.

Большинство людей ищут баланс между карьерой и жизнью. Для профессионального консультанта вопрос так не стоит. Когда появился клиент, следует тратить максимум ресурсов, чтобы впечатлить. Солвер не даёт себе поблажек, продуцируя идеальные: презентацию и речь, структуру и результат.

Если не впечатлить заказчика подходом к работе и выводами во время выступления, продажа сорвётся. От такого напряжения есть опасность «сгореть на работе» - важно не жадничать. Уверенный мастер не даёт скидок, ведь падает мотивация. Любого клиента нужно «облизывать».

Погружаясь на сто процентов в рабочий проект, решатель «теряет» друзей и родственников: мешают зарабатывать. Солвер понимает, что приятеля никогда не сможет сделать клиентом, но может конвертировать потребителей в лучших товарищей. Подобное происходит регулярно.

Спасибо Олегу Брагинскому за корректуру и подготовку к публикации материала.