Почему твои продажи буксуют? Разбираем психологию клиента на пальцах
Если ты читаешь эту статью, значит, скорее всего, у тебя есть одна из двух проблем: либо продажи идут не так бодро, как хотелось бы, либо ты хочешь продавать еще больше, чтобы наконец-то купить себе тот самый Porsche, который давно висит у тебя на заставке телефона. В любом случае, ты попал по адресу. Сегодня мы разберем, как психология продаж может превратить тебя из обычного продавца в настоящего гуру убеждения.
Психология продаж: что это и зачем она тебе нужна?
Давай начнем с простого. Продажи — это не только про товар, цену и скидки. Это, в первую очередь, про людей. А люди, как ты знаешь, существа сложные: у них есть эмоции, страхи, желания и, конечно, слабости. И вот тут на сцену выходит психология продаж — искусство понимать клиента, чтобы продать больше.
Если ты думаешь, что твой клиент принимает решения логически, то у меня для тебя плохие новости. Большинство решений принимаются на эмоциях, а логика подключается уже потом, чтобы оправдать покупку. Так что твоя задача — не просто рассказать о продукте, а попасть в самое сердце (или в боль) клиента.
Узнайте о 10 главных навыках богатого продавца и о том, как их развить, в статье на нашем сайте.
Как понять клиента: 3 главных вопроса
Чтобы продать больше, нужно сначала разобраться, кто перед тобой. Вот три вопроса, которые помогут тебе понять клиента:
- Чего он боится? Люди покупают не только ради удовольствия, но и чтобы избежать боли. Например, клиент может бояться, что его бизнес прогорит, если он не купит твой продукт. Или что его жена уйдет к соседу, если он не купит абонемент в спортзал. Найди этот страх и покажи, как твое предложение решает проблему.
- Чего он хочет? У каждого клиента есть мечта. Кто-то хочет больше денег, кто-то — больше времени, а кто-то — больше лайков в Instagram. Твоя задача — понять, что именно хочет твой клиент, и показать, как твой продукт приближает его к этой цели.
- Как он принимает решения? Одни клиенты любят цифры и факты, другие — красивые истории, а третьи вообще покупают на эмоциях. Подстрой свою стратегию продаж под стиль мышления клиента, и успех не заставит себя ждать.
Ознакомиться с наставлениями для новых менеджеров по продажам в B2B, вы сможете в нашей статье.
Техники убеждения: как продать больше, не превращаясь в «впаривателя»
Теперь, когда ты понял, кто твой клиент, давай разберем несколько техник, которые помогут тебе закрывать сделки, как профессионал.
1. Эффект дефицита
Люди обожают то, что заканчивается. Скажи клиенту, что осталось всего три штуки, и он начнет нервничать. Главное — не переборщи, чтобы не выглядеть, как продавец с рынка 90-х.
2. Социальное доказательство
Покажи, что твой продукт уже выбрали другие. Отзывы, кейсы, фотографии довольных клиентов — все это работает на ура. Люди любят быть частью толпы, особенно если эта толпа успешная.
3. Вопросы вместо давления
Вместо того чтобы давить на клиента, задавай ему вопросы. Например: «Как вы думаете, этот продукт поможет вам сэкономить время?» Вопросы заставляют клиента самому прийти к нужному выводу.
4. Игра на эмоциях
Помни, что эмоции в продажах решают все. Расскажи историю, которая зацепит клиента. Например, как твой продукт помог кому-то добиться успеха. Люди любят истории, особенно с хэппи-эндом.
О том, как начать карьеру в продажах, читайте в статье на нашем сайте.
Клиентоориентированность: почему это важно?
Если ты хочешь не просто продать, а построить долгосрочные отношения с клиентом, то клиентоориентированность — твой лучший друг. Это значит, что ты думаешь не только о своей выгоде, но и о том, как сделать жизнь клиента лучше.
Вот простой пример. Представь, что ты продаешь часы. Вместо того чтобы просто сказать: «Эти часы стоят 50 тысяч», попробуй так: «Эти часы подчеркнут ваш статус и покажут, что вы цените свое время». Чувствуешь разницу?
О том, как стать надежным партнером для клиента, читайте в нашей статье.
Психологические методы продаж: хитрости, которые работают
Напоследок, вот еще несколько фишек, которые помогут тебе стать мастером продаж:
- Эффект первого впечатления. Встречают по одежке, а покупают по первому впечатлению. Улыбайся, будь уверен в себе и не забывай про грамотную речь;
- Зеркалирование. Подстраивайся под клиента: копируй его темп речи, жесты и манеру общения. Это создаст ощущение, что вы «на одной волне»;
- Фокус на потребностях. Не рассказывай о продукте, рассказывай о том, как он решает проблемы клиента.
Посмотреть (и почитать) историю становления менеджера по продажам B2B, вы сможете на нашем сайте.
Заключение: как повысить продажи уже сегодня
Итак, друг, теперь ты знаешь, что успешные продажи — это не только про товар, но и про психологию покупателя. Понимание клиента, использование техник убеждения и клиентоориентированность — вот три кита, на которых держится твой успех.
Попробуй применить хотя бы одну из техник, о которых мы говорили, и ты увидишь, как твои продажи начнут расти.
Удачи тебе в продажах, и помни: клиент — это не просто кошелек, а человек с эмоциями, желаниями и страхами. Поняв его, ты сможешь продавать больше, быстрее и с удовольствием.
Свяжитесь с нами и мы пройдем этот путь вместе. Ниже вы найдете форму для записи на бесплатные семинары по продажам.
🤝 Приходите к нам работать
Присоединяйтесь к нам в телеграмм и станьте лидером собственной судьбы:
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и управляйте своим бизнесом точно.