Что движет коллекционерами искусства в 2026 году: отчёт Art Basel и UBS и выводы для художника

8 октября Art Basel и UBS опубликовали исследование «The Art Basel and UBS Survey of Global Collecting 2026». Его подготовила экономист арт-рынка Клэр Макэндрю, основательница Arts Economics. В опросе участвовали 3 100 состоятельных коллекционеров из десяти стран. Исследование охватывает первую половину 2026 года и показывает, почему люди приобретают произведения искусства, как выбирают художников и кому доверяют перед покупкой.

Для независимого автора здесь есть несколько интересных цифр. 69% опрошенных покупали работы напрямую у художников, 72% изучают автора и произведение перед приобретением, а 22% используют приложения и искусственный интеллект как источники информации об искусстве. Но я бы не советовала воспринимать эти показатели как готовую инструкцию по продажам. Отчёт описывает поведение состоятельных коллекционеров, а не всех покупателей искусства. Гораздо полезнее разобраться, что именно влияет на их решения и как художнику учитывать это при представлении собственных работ.

Полный отчёт доступен бесплатно на сайте Art Basel и UBS.

Оглавление

• С чего начинается коллекция: почему первое знакомство с искусством имеет значение

• Почему покупают искусство: инвестиции, удовольствие и личные мотивы

• Коллекционер изучает художника до покупки: почему одной фотографии недостаточно

• У кого коллекционеры спрашивают совета: почему сам художник тоже важен

• Как коллекционеры используют интернет и ИИ для поиска искусства

• Покупают ли коллекционеры работы незнакомых художников

• Покупки напрямую у художника: почему мастерская и Instagram имеют значение

• Чьи произведения находятся в коллекциях: есть ли место начинающим авторам

• Что художнику делать с этими цифрами

По данным Art Basel и UBS, чаще всего интерес к коллекционированию возникает в семье. Такой путь назвали 28% респондентов, а среди поколения Z его доля достигает 40%. Ещё 22% пришли к коллекционированию через знакомство с искусством в музеях, галереях и на ярмарках. Через интернет и социальные сети самостоятельно открыли для себя искусство 13% опрошенных.

Для художника отсюда следует простая вещь: не все потенциальные покупатели приходят к искусству с одинаковым опытом.

Один человек вырос в семье, где приобретение произведений было привычной частью жизни. Другой впервые заинтересовался современным искусством после посещения выставки. Третий увидел работу в интернете и только начинает разбираться, как устроен рынок искусства.

У них будут разные вопросы. Человеку с опытом коллекционирования может быть интересна выставочная история автора и место произведения в его практике. Новому покупателю часто требуется объяснить, что стоит за работой и почему она создана таким способом.

Живопись остаётся наиболее распространённой точкой входа: 43% коллекционеров назвали её среди первых трёх приобретений, а для 22% именно живопись стала первой покупкой.

Из этого не следует, что художнику, работающему с инсталляцией или цифровым искусством, нужно переходить к холсту. Мы с вами не выбираем медиум по статистике продаж. Сначала художник создаёт произведение, соответствующее его замыслу, а затем ищет подходящую аудиторию и способ его представить.

Я бы предложила начать с простого вопроса: сможет ли человек, впервые увидевший вашу работу, получить достаточно информации, чтобы заинтересоваться ею дальше?

Самым распространённым мотивом приобретения искусства в исследовании оказался финансовый интерес, но его назвали только 23% коллекционеров. Удовольствие от владения произведением указал 21%, страсть к коллекционированию 17%, социальные связи ещё 17%. Сохранение семейных традиций стало главным мотивом для 11%.

На этих цифрах я бы остановилась подробнее, потому что художники часто представляют коллекционера человеком, который прежде всего рассчитывает заработать на перепродаже.

Нет, это не так. Финансовая мотивация действительно существует, но она не объясняет большинство решений по отдельности.

Кто-то приобретает произведение, потому что оно вызывает сильное личное переживание. Для другого важна возможность поддерживать отношения внутри художественного сообщества. Третий собирает коллекцию как часть семейной традиции.

В своих разборах мотиваторов коллекционеров я всегда предлагаю разделять эмоциональный интерес, потребность коллекционировать и инвестиционную логику. Даже внутри эмоционального интереса причины могут быть совершенно разными.

Один покупатель узнаёт в произведении собственную историю. Другой хочет видеть его рядом каждый день. Для третьего важна интеллектуальная позиция художника.

Отдельный показатель касается ценности самого произведения. 43% коллекционеров считают наиболее важной характеристикой владения искусством его редкость или оригинальность. Среди поколения Z этот показатель достигает 48%.

Клэр Макэндрю обращает внимание, что значение имеют происхождение работы, её редкость и возможность самостоятельного открытия, а не исключительно демонстрация стоимости.

Здесь задача художника заключается в понимании собственного искусства. Что отличает вашу работу? Почему вы обращаетесь к определённой теме? Как она связана с другими произведениями вашей практики?

Если вы сами можете ясно ответить на эти вопросы, вам проще разговаривать с покупателем, не пытаясь угадать его мотивы.

В 2026 году 72% состоятельных коллекционеров сообщили, что проводят умеренное или серьёзное самостоятельное исследование художника и произведения перед покупкой. В 2025 году таких было 62%. Среди поколения Z доля достигает 80%. Почти без предварительного изучения покупает лишь 1% опрошенных.

Из всего исследования эта цифра, пожалуй, самая практичная.

Представьте, что человек увидел вашу работу на выставке или в Instagram. Она ему понравилась. Дальше он хочет понять, кто её создал, где художник выставлялся, какие произведения делал раньше и как развивалась его практика.

Если эту информацию сложно найти, у покупателя возникает дополнительная работа. Ему приходится самостоятельно собирать сведения из разных источников или обращаться к вам за каждым уточнением.

Поэтому я бы рекомендовала художнику иметь понятную профессиональную биографию, актуальное портфолио и описание собственной практики.

CV фиксирует профессиональный путь: выставки, резиденции, награды и другие значимые события. Портфолио показывает сами произведения и позволяет увидеть, как они связаны между собой.

Как собрать портфолио, которое открывает двери галерей и резиденций, разбирала здесь.

Отдельное внимание стоит уделить описаниям работ. Название, год создания, материал и размер помогают понять, что именно рассматривает покупатель. Краткий текст о замысле даёт дополнительный контекст.

Здесь не нужно пытаться убедить человека, что ваше искусство обязательно вырастет в цене. Если у художника пока нет сложившегося рынка перепродаж, подобные обещания ничем не подкреплены.

Гораздо убедительнее показать реальную профессиональную историю и дать возможность самостоятельно познакомиться с произведениями.

Перед приобретением искусства коллекционеры обращаются к разным источникам профессионального мнения. По данным исследования, 31% советуются с экспертами аукционных домов, 30% с арт-консультантами, 29% непосредственно с художниками, 27% с дилерами и галеристами. К кураторам обращаются 16%.

Для начинающего художника здесь есть довольно обнадёживающий момент. Сам автор произведения оказывается одним из значимых источников информации.

Арт-консультант помогает покупателю выбирать произведения и формировать коллекцию. Дилер занимается продажей искусства и посредничеством между художником и покупателем, а галерист представляет авторов и организует показы их работ.

Каждый из этих участников арт-рынка выполняет свою задачу. Но никто не может заменить художника в разговоре о том, почему и как было создано произведение.

Причём в материковом Китае с самими художниками советуются 43% коллекционеров. В США этот показатель составляет 33%, в Японии 30%.

Я бы предложила воспринимать эти данные как напоминание о необходимости уметь говорить о собственной практике.

Превращаться в продавца художнику не нужно. Достаточно ясно объяснять свою тему, выбор материала и место конкретного произведения в общем исследовании.

Важна и способность слушать. Если человек задаёт вопросы, не обязательно сразу рассказывать ему всё, что вы знаете об истории искусства. Сначала стоит понять, что именно его заинтересовало.

Один коллекционер хочет разобраться в художественной идее. Другому важны обстоятельства создания произведения. Третий спрашивает о материале и возможности его сохранения.

Разговор становится содержательнее, когда художник отвечает на реальный интерес собеседника.

Онлайн-источниками информации пользуются 58% опрошенных коллекционеров. Среди них 27% обращаются к онлайн-прессе, 22% используют приложения и искусственный интеллект, 19% Instagram и 18% платформу X. Доля использующих приложения и ИИ выросла с 4% в 2024 году до 22% в 2026-м.

Эти цифры показывают, насколько разнообразными стали способы знакомства с искусством.

Покупатель может прочитать статью о художнике, увидеть произведение в социальной сети, найти информацию о выставке или обратиться к цифровому сервису за рекомендациями.

Поэтому присутствие в интернете для художника связано не только с публикацией новых работ, но и с тем, чтобы профессиональную информацию о нём было легко найти.

Я бы начала с проверки собственного цифрового следа. Попробуйте найти себя по имени и фамилии. Какие результаты появляются? Можно ли увидеть ваши произведения, найти биографию и понять, где вы выставлялись?

Если у вас есть сайт, он должен помогать человеку разобраться в вашей практике. Необязательно делать сложную структуру. Достаточно ясного представления работ и актуальной информации.

Каким должен быть сайт художника, чтобы работать как портфолио, рассказывала в отдельной статье.

Отдельно исследование показывает отношение коллекционеров к искусственному интеллекту. 67% считают, что ИИ положительно влияет на заметность художников и произведений. Ещё 66% положительно оценивают его роль в персональных рекомендациях.

Но я бы не делала отсюда вывод, что художнику срочно нужно перестраивать свою практику под алгоритмы.

ИИ становится одним из инструментов поиска информации. Отсюда ещё один аргумент в пользу того, чтобы сведения о художнике были доступны, последовательны и соответствовали действительности.

Если у вас есть профессиональный сайт, публикации о выставках и актуальное портфолио, потенциальному покупателю проще составить представление о вашей работе независимо от того, каким способом он её обнаружил.

В 2026 году 45% опрошенных коллекционеров приобрели хотя бы одну работу художника, которого раньше не знали. В 2025 году этот показатель составлял 66%. Среди поколения Z новые имена покупали 56%, а среди бумеров 36%.

Здесь есть два момента.

Первый: коллекционеры продолжают открывать новых авторов. Отсутствие известного имени само по себе не исключает возможности продажи.

Второй: доля покупателей, приобретавших работы ранее незнакомых художников, заметно снизилась. Поэтому рассчитывать исключительно на спонтанный интерес было бы неправильно.

На мой взгляд, для художника это аргумент в пользу последовательной профессиональной работы.

Выставочная история, участие в кураторских проектах, публикации и присутствие на подходящих площадках помогают человеку постепенно познакомиться с вашей практикой.

Здесь важно различать известность и доверие. Художник может быть пока малоизвестным, но иметь содержательное портфолио и понятную историю развития. Покупатель получает возможность оценить его работу, даже если впервые услышал имя совсем недавно.

Поэтому я бы не ставила задачу стать заметным любой ценой. Гораздо полезнее понимать, какие площадки соответствуют вашему искусству и где с ним может познакомиться заинтересованная аудитория.

В 2026 году напрямую у художников приобретали произведения 69% состоятельных коллекционеров. В 2024 году этот показатель составлял 27%. Среди способов прямой покупки 48% назвали приобретение в мастерской, 40% заказ произведения и 38% покупку через Instagram.

Это, пожалуй, один из самых интересных результатов для независимого автора.

Галерея остаётся значимым каналом продаж: у дилеров приобретали искусство 87% коллекционеров. Однако прямые покупки у художников тоже стали распространённой практикой.

Мастерская даёт покупателю возможность увидеть произведения вживую и познакомиться с процессом работы. Для коллекционера это может быть важной частью знакомства с автором.

Отдельно скажу про заказы. Покупатель может заинтересоваться вашей практикой и захотеть приобрести произведение, созданное специально для него.

Но заказ требует ясных договорённостей. Я бы рекомендовала заранее определить, что именно вы готовы создавать, какие художественные решения остаются за вами и как согласовываются условия работы.

Instagram тоже может быть каналом продаж. Однако фотография должна давать достоверное представление о произведении. Размер, материал и поверхность работы часто воспринимаются иначе на экране, поэтому покупателю необходима дополнительная информация.

Как продать картину и где искать покупателей, подробно разбирала здесь.

Если говорить о предпочтениях, 29% коллекционеров назвали основным каналом покупки дилеров, 19% прямое приобретение у художника, 16% ярмарки.

Здесь я бы не советовала противопоставлять самостоятельные продажи и сотрудничество с галереей.

У этих двух способов работы с рынком разные задачи. Галерея может обеспечивать профессиональное представительство и работать со своей аудиторией коллекционеров. Прямые продажи позволяют художнику самостоятельно выстраивать отношения с покупателем.

Выбор зависит от характера вашей практики и профессиональных задач.

Согласно исследованию, 46% произведений в собраниях опрошенных относятся к признанным художникам. На авторов середины карьеры приходится 20%, на начинающих 18%, на новых художников без галерейного представительства 16%. В сумме новые и начинающие авторы занимают 34% коллекций.

По этим цифрам видно, что состоятельные покупатели интересуются не одними громкими именами.

Под новыми художниками исследование понимает авторов, у которых ещё нет галерейного представительства. Начинающие художники имеют выставочную практику продолжительностью менее десяти лет.

Художник середины карьеры уже обладает более продолжительной профессиональной историей, но ещё не относится к категории признанных авторов с устойчивым вторичным рынком.

Вторичный рынок означает перепродажу произведений, которые ранее уже были приобретены у художника или через первичного продавца.

Для признанных авторов в исследовании учитывается наличие стабильного вторичного рынка и регулярных продаж дороже $100 000.

Что это означает для художника в начале пути? Прежде всего, коллекционирование не ограничивается произведениями авторов с давно сформировавшейся репутацией.

Но я бы не превращала долю начинающих художников в обещание спроса на любую новую работу.

Коллекционер оценивает конкретное произведение и профессиональный контекст автора. Поэтому имеет значение не только то, сколько лет вы выставляетесь, но и как развивается ваша практика.

Понятная художественная позиция, последовательная работа и участие в подходящих проектах создают основу для профессионального доверия.

После изучения отчёта Art Basel и UBS я бы предложила не искать универсальную формулу продажи искусства. Её нет, потому что мотивы коллекционеров различаются, а произведения решают разные художественные задачи.

Начните с самого искусства. Попробуйте сформулировать, о чём ваша практика и что отличает ваши произведения. Покупателю может быть важна личная история, художественная идея или редкость работы. Но для содержательного разговора вы сами должны понимать, что предлагаете.

Проверьте профессиональную информацию о себе. У художника должны быть актуальные CV и портфолио, качественные изображения произведений и доступные описания работ. Исследование показывает, что коллекционеры внимательно изучают авторов перед покупкой.

Сделайте искусство видимым. Подходящие выставки, публикации и профессиональное присутствие в интернете помогают потенциальному покупателю познакомиться с вашей практикой. Необязательно использовать каждую площадку. Важно, чтобы выбранные каналы соответствовали вашим задачам.

Подготовьтесь к прямому разговору с покупателем. Если коллекционер интересуется произведением, вы должны уметь объяснить его содержание и условия приобретения. Для продаж из мастерской и заказных работ стоит заранее продумать цены и порядок взаимодействия.

Не меняйте художественный язык вслед за статистикой. Если коллекционеры чаще начинают с живописи, это не повод отказываться от скульптуры или перформанса. Исследование помогает понять поведение покупателей, но не определяет, каким должно быть ваше искусство.

Я бы предложила закончить вполне конкретным действием. Откройте собственное портфолио так, словно впервые видите имя этого художника. Попробуйте понять, что он исследует, какие работы создаёт и почему к его практике стоит присмотреться. Если ответы неочевидны, начните с того, чтобы сделать их понятными.

Источник: The Art Basel and UBS Survey of Global Collecting 2026, исследование Клэр Макэндрю, Arts Economics, опубликовано 8 октября 2026 года.

Если вы хотите не просто разобраться с одной задачей, а выстроить путь художника целиком, начните с бесплатного онлайн-курса «Хочу в арт-среду. Как продавать свои работы по 20000 €».

За 6 дней вы выстроите личную стратегию выхода в арт-среду: от первых шагов до своей выставки и первых продаж. Курс ведёт арт-менеджер, куратор и искусствовед: более 2 000 личных консультаций за 5 лет, работа в аукционном доме Phillips, галерее 11.12 и на Винзаводе, авторы на площадках ММОМА, DaMoscow, Cosmoscow, Blazar, Art Russia.

Программа:

- День 1. Вводный урок. Как устроен курс и какие шаги может сделать художник, чтобы продавать свои работы за 20 000 €.

- День 2. Современное искусство и пространство. Основы современного искусства, актуальность и тенденции арт-рынка, реальная цена и феномен художника.

- День 3. Как формируются цены на арт-рынке. Что образует цену в арт-среде, мифология художника, что делать, чтобы повышать ценник, и как оценивать свои произведения.

- День 4. Медиум и послание. Как найти свой медиум и художественное послание, то есть то, что делает автора узнаваемым.

- День 5. Стратегия развития художника. Как выстраивать стратегию шаг за шагом, институт признания и скрытые инструменты, нетворкинг как навык, продвижение в интернет-среде.

- День 6. Пакет документов. Портфолио, CV, Bio и Artist Statement, и почему художнику пора иметь своё имя.

Внутри видео-уроки, обратная связь от арт-куратора, подарки и бонусы стоимостью 10 000 рублей. Доступ открывается сразу после регистрации.

Каждый день — один понятный шаг. К финалу у вас будет готовая стратегия и пакет документов художника.

Перейдите по ссылке, оставьте заявку. За каждый пройденный день курса будет подарок.