«Ваша эрудиция не подлежит сомнению»: как сотрудники манипулируют начальником?

На своих тренингах по противодействию манипуляциям я слышал множество историй о коварных начальниках, играющих на слабостях сотрудников для достижения своих корыстных целей. Действительно, для многих руководителей манипуляции становятся основной стратегией управления командой. Но будем честны: некоторые сотрудники недалеко от них ушли и сами используют запрещенные методы убеждения в своей правоте. Они дискредитируют и очерняют начальника, ставят под сомнение истинность его слов, вызывают чувство ложного стыда, а порой просто льстят, тем самым заставляя принять их точку зрения. Такие методы могут здорово выбить из колеи даже опытного руководителя, поэтому важно знать, как их нейтрализовать.

В свое время Авраам Линкольн сказал: «Каплей меда поймаешь больше мух, чем галлоном желчи». Какое емкое и меткое наблюдение! Подчиненный может апеллировать к вашему тщеславию, чтобы затуманить ваше сознание и польстить самолюбию с помощью комплиментов:

Сначала всегда идет сладкий, как мед, комплимент (умный, образованный, интеллигентный), а затем дается команда (не будете спорить, согласитесь). Получается интересная логическая связка: если вы не выполните команду, то вы неумный, необразованный, неинтеллигентный. В этом и есть хитрость, которая в большинстве случаев работает безотказно.

Формула противодействия манипуляции простая: принятие комплимента и отказ от команды:

— Я полагаюсь на ваше благоразумие и остроту ума и уверен, что вы согласитесь со мной...

— Спасибо за высокую оценку, но вынужден не согласиться...

Конечно, не стоит видеть в каждом комплименте манипулятивный элемент, иначе можно дойти до параноидального состояния. Но когда вы видите, что с помощью лести вас незаметно заставляют делать то, чего вы делать не хотите, обрывать манипуляцию стоит мгновенно.

Подчиненный может постоянно жаловаться на свою тяжелую жизнь, чтобы получить слова одобрения или реальную помощь. Но не путайте чувство жалости с состраданием, эмпатией и сочувствием. Это абсолютно разные явления. У жалости — негативная энергия, это чувство не созидательно. Разделяйте ситуации, когда человеку действительно нужна помощь, и ситуации, когда жалость — лишь инструмент, чтобы добиться своего любой ценой. Например: «Не увольняйте меня, умоляю! Мне очень нужна эта работа! Мне очень нужен заработок. У меня двое детей и больная мать на иждивении. Еще в прошлом году я взял кредит по ипотеке, надо срочно расплачиваться, а то выгонят на улицу...»

Апелляция к жалости у таких людей становится повседневным способом общения с окружающим миром и методом решения всех проблем. Ваша жалость не изменит ситуации. Это чувство только отобьет у манипулятора желание работать над собой, прилагать какие-то усилия и самому что-то делать. Поэтому игнорируйте или вскрывайте манипуляцию: «У тебя не получится надавить на жалость», «Зачем ты пытаешься давить на жалость?», «Для чего ты мне это говоришь?», «Чего ты хочешь добиться своими словами?». Если вам психологически сложно отказать человеку, который играет на чувстве жалости, вы всегда можете использовать «метод раздвоения», своеобразное смягчение. То есть «разделитесь» на разные амплуа: посочувствуйте сотруднику, как добрый приятель, но, как руководитель, проявите твердость.

Подчиненный может показывать несоответствие ваших доводов вашему собственному поведению и жизненным принципам. Объясню принцип действия этой манипуляции на личном примере. Однажды я на целый час опоздал на встречу с своим сотрудником для обсуждения документации. Конечно, я извинился и сослался на обстоятельства. На следующий день мы с ним должны были встретиться с одним из ключевых клиентов. Я попросил его приехать за 15 минут до начала переговоров, чтобы успеть получить пропуск и найти нужный кабинет. В итоге я приехал заранее, а сотрудник опоздал. Получив от меня резонное замечание, что к клиенту опаздывать ни в коем случае нельзя, он в шутливой, но саркастической форме осторожно заметил: «А что же вы, Никита Юрьевич, вчера на целый час опоздали?».

Возникает резонное чувство, что против такой манипуляции нет конструктивного ответного приема. Ведь все логично: слова расходятся с делом. Тем не менее хочу подчеркнуть: это не контраргумент по существу дела, не обсуждение проблемы, а удар по самому человеку, хотя в некоторых случаях и заслуженный.

Главная стратегия противодействия — ломать сценарий. Сотрудник дискредитирует вас через демонстрацию того, что ваши слова расходятся с делом. Он приклеивает к вам своеобразный «знак минус». Переведите его в «плюс». Я называю это логический рефрейминг. В большинстве случаев для грамотного и бесконфликтного ответа поможет шаблонная фраза «именно поэтому», которая мгновенно оборачивает нашу якобы слабую сторону в сильную, повышая авторитет в вопросе обсуждения. Посмотрите, как это можно эффектно сделать: «Именно потому, что я вчера опоздал, я знаю, к каким неприятным последствиям это может привести. Я знаю, насколько это неприятно и некорректно. Тем более в ситуации с клиентом, от которого зависит и твой, и мой заработок».

Бывают ситуации, когда сотрудник оказывается старше своего руководителя по возрасту. Это-то он использует в качестве козыря для достижения своих целей. Он возвышает себя, демонстрируя свои преимущества. Ставкой может выступать не только возраст, но и опыт, статус, знания, особые компетенции, регалии, семейное или общественное положение. Но самое главное, что никакого отношения к предмету обсуждения это не имеет. Например:

Если никакой связи между ставкой на возраст, опыт, регалии и предметом обсуждения нет, то именно этот факт и стоит использовать в качестве противодействия данной манипуляции. Из эмоционального русла надо переходить в рациональное, логическое. Как связаны предмет обсуждения и данное заявление?

Необходимо окончательно сломать сценарий манипулятора. Ведь он ждет того, что вы начнете оспаривать его самовосхваление. И в этом случае он обречен на успех, ведь правда будет на его стороне. А вы в ответ, наоборот, поддержите его комплиментом. Этого он точно не ожидает! Поэтому формула противодействия будет следующей: комплимент + демонстрация отсутствия логики.

— Вот вы проработайте 15 лет на предприятии, а потом уже предлагайте нововведения.

— Я очень ценю ваш опыт. И я уверен, что коллеги гордятся вами. Но мы сейчас с вами говорим об изменении бюджета, и опыт тут ни при чем. Тут имеют значение только аналитика, цифры и законы экономики.

К моему большому сожалению, многие люди оправдывают манипуляцию и считают ее вполне корректнои формои воздеиствия. Так сотрудники, применившие «маленькую хитрость» и добившиеся своих целей от руководителя, празднуют легкую победу. Но я уверен, что, выигрывая в малом, они проигрывают в большом. Ведь начальник со временем все равно раскусит сотрудника, поймет, какими сценариями он пользуется, по каким мишеням бьет, и в результате все кончится плачевно. У меня есть простое убеждение, в которое я искренне верю: сильные и уверенные в себе личности просто не нуждаются в манипуляциях. Ибо всегда есть возможность играть в открытую и по-честному.

На основе книги Н.Непряхина «Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию», издательство «Альпина Паблишер».