Многие молодые стартапы сталкиваются с проблемой правильной оценки необходимых инвестиций, из-за этого могут неправильно позиционировать себя при разговорах с потенциальными инвесторами. Для решения этой проблемы существуют различные до-инвестиционные методы оценки стартапов, одним из таких методов является метод Дэйва Беркуса – одного из самых известных частных инвесторов Соединённых штатов.
Метод Беркуса
Метод Беркуса – метод оценки стартапа до получения дохода, основанный на присвоении номера и финансовой оценки к каждому риску, с которым сталкивается стартап на своих ранних этапах развития.
Метод Беркуса использует как качественные, так и количественные факторы для подсчета ценности, основанной на пяти элементах:
1. Хорошая идея (базовая ценность)
2. Прототип (снижает риски разработки)
3. Команда контроля качества, менеджмент (снижает риски исполнения)
4. Стратегическое позиционирование (снижает риски маркетинга)
5. Выпуск продукта (снижает производственные риски)
Но метод Беркуса не останавливается на количественном анализе ценностных факторов, вы должны присвоить денежную ценность каждому из них. Как правило, сам Беркус рассчитывал, что в каждую из категорий он может вложить до 500к долларов, такая сумма обусловлена рынком, на котором он работал и не является чем-то постоянным.
Необходимо правильно оценить риски конкретного стартапа и распределить свои инвестиции в соответствии с важностью отдельных его элементов. При распределении инвестиций так же важно понимать какие именно риски вы хотите понизить в данном бизнесе.
Разберем работу метода на примере:
Я точно знаю, что команда менеджеров в этом проекте обладает хорошими знаниями в своей области, поэтому я приписываю к ним свою максимальную сумму. Команда качества снижает риски исполнения, а реализация в проектах играет большую роль в сравнении с идеей.
Так как сумма инвестиций весьма крупная и инвестор берет на себя большие риски, то вторую по размеру сумму инвестиций я приписываю прототипу для снижения технологических рисков, создания надежного MVP и возможности его долгосрочной поддержки.
Рассуждая в этом ключе заполняем оставшиеся категории и имеем предварительную сумму инвестиций в 1.1 млн долларов.
Но у такого с первого взгляда простого подхода есть большое НО
Метод Беркуса был сформулирован им в 90-ых годах 20-ого века, со временем он прошел некоторую эволюцию (в основном связанную с изменением используемых сумм), поэтому при использовании его необходимо подстраивать под современные реалии рынка.
«Оригинальная матрица была слишком ограниченна и является скорее предложением, чем четкой формулой»
©Дэвид Беркус
Всегда интересовало почему именно 500к, а не 200к или 1 000к? И как вообще определить это значение таким образом чтобы в рамках переговорного процесса не напороться на контраргументы?
Когда ко мне приходили такие инвесторы с подобными "научными" подходами, убедившись в отсутствии компетенций, смело слал их в сторону лесополосы
На самом деле сумма такая, во сколько сам себя оцениваешь. Кто то использует для этого свой подход, считает издержки и прочие вещи говорит.. но смысл одни. чтобы уверенно называть цифру и считать что она оправдана. Основатель WeWork называл из головы, во сколько себя оценивал. Основатели Spotify в последний момент изменили валюту инвесторов, за счет чего сумма выросла потому что были уверены. Но при этому у них был другой подход поиска инвесторов. Рон из Magic Leap чтобы поднять стоимость стартапа устраивал шоу (в прямом смысле в одежде космонавта) и скупал мусорные патенты.
Некоторые основатели ставят такую оценку, в которую они прежде всего оценивают лично себя и то во сколько они считают их компания будет оценена в будущем. Кто то мороженное продает за 100 руб. а кто-то упаковав его и преподнеся продаст за 1000 руб.
Для примера, давно одна моя знакомая придя на городской праздник с подругой имела с собой всего 100 руб. Они купили на них условно 10 шариков, надули и быстро продали каждый по 100 руб. и на эту 1000 руб погуляли. Шарик не изменился, но изменилась потребность в нем и следовательно его стоимость была оценена в x10 раз.
Я прям вижу как первый инвестор Apple, когда пришел к ним .. интересовался, сколько они продают уже, темпы роста и прочую херню. Оставьте эту модель для классического бизнеса, а не для стартапов. Пока один из таких инвесторов считал риски и сколько получит и т.д. от того что даст свое здание в Google в качестве инвестиций (когда это была лишь ранняя стадия), поезд уехал и он всю оставшуюся жизнь жалел об этом.
Просто нужно искать нормальных инвесторов, которые имеют деньги и такое же видение тренда и продукта.
Так что оценка компании - это ваша собственная оценка себя, своих сил, своей идеи. Если считаете что это стоит 10 тыс $ ок, если считаете что стоит 1 млн$ тоже ок.. и на вопрос как собираетесь заработать, нужно донести
1) как все будет, как будут люди взаимодействовать, использовать
2) страх того, что на фоне конкуренции, те компании которые не начали эти заниматься останутся на обочине как луддиты
Если компания/инвестор упрямиться - то ок. нах их, время дороже. Тут либо продукт ваш херня, либо идея/видение хрень , либо инвестор/компания тормоз.
Такое сосредоточение мыслей, так неординарно и свежо! Осталось оформить это в единую методологию оценки венчурных проектов с главным и бронебойным принципом, что "оценка компании - это ваша собственная оценка себя, своих сил, своей идеи".
С этой идеей и у инвесторов вопросов не должно возникнуть (естественно если они нормальные), и у аудиторов когда скажем отчетность делаешь, да и самому приятно осознавать, что земля непременно вертится вокруг тебя, ничто над тобой не властно!
В общем спасибо за столь вдумчивый, а главное содержательный и жизнеспособный комментарий, попробую завтра на инвесткоме вдохнуть новую жизнь в стандарты оценки капитала!)
Я говорил про pre-seed и seed стадии. На более поздних стадия, все уже иначе. Но там уже и нет таких вопросов, так как есть разные показатели роста, на основе которых и делается оценка. Кто то делает на основе роста аудитории. кто то смотрит на оценки в смежных компаниях, где-то рост дохода. Но на pre-seed и seed стадии, конечно должно быть общее представление о расходах, но все эти бизнес планы, прогнозы на ранних стадиях это тыкание пальцев в небо.
Если вы говорили про поздние стадии, то ситуация другая. Но оценка даже на поздних стадиях опирается на показатели роста - не важно доходов или аудитории или клиентов или еще чего то (тут каждый сам выбирает) и каждый фонд сам решает как он будет давать оценку. Но крупные вложения фондов, крупных фондов и именно вложения в поиск единорогов всегда эмоциональные. Будь то WeWork, Teranos, Nikola, Magic Leap, Tesla, Apple (в начале), Goggle (в начале).
горшочек не вари
А чтобы убедить инвесторов в правильности своей оценки стоимости можно продемонстрировать сколько зарабатывают уже окупающиеся стартапы (Х рублей), узнать на какое увеличение капитала они рассчитывают (в Y раз), и разделить Х на Y, так получим общую сумму вложений. После уже просто по методу раскидываем эту сумму на критичные категории (их тоже надо определять индивидуально, а не брать в слепую)
Разрабатывая метод, Беркус понял, что расчет потенциальной прибыли стартапов слишком сложен, поэтому использовал усредненное значение в 20 млн прибыли на пятый год компании -> хороший стартап за это время приносит инвестору 10-кратное увеличение вложенного капитала -> следовательно, вложить инвестор должен 2млн. -> делим 2 млн (2.5, если считать с выпуском продукта) на критические категории и получаем 500к на одну
Вот я собственно и интересуюсь с какого рожна он это решил? Откуда в его венчурной башке возникли такие цифры?
Есть классические методы определения стоимости капитала! С рядом корректировок они применимы в той или иной степени к практически любому сектору и стадии проекта!
Афтор видать какую-то книжку из 90х прочитал