Как вывести бизнес на европейский рынок: 6 рекомендаций от эксперта Юрия Моша

Выход на новые рынки - заветная цель любого предпринимателя. Однако российским компаниям довольно сложно вывести свой бизнес на европейский рынок. Одна из причин - высокий уровень конкуренции. Также играют свою роль высокие требования клиента к качеству продукции. В то же время, по мнению экспертов, при соблюдении определенных условий и правил построение системных продаж на рынке ЕС является вполне решаемой задачей.

Об основных нюансах и тонкостях развития бизнеса за рубежом рассказывает Юрий Моша, основатель компании «Второй паспорт».

Четкое планирование

Недопустимо не идти в ногу со временем и уподобляться конкурентам. Любой бизнес должен задействовать всевозможные маркетинговые инструменты и, в то же время, отличаться от конкурентов. Для этого на начальном этапе должна быть выработана стратегия развития, которая и приведет вас к успеху. Это как спланировать маршрут длительного путешествия, надо учитывать форc-мажорные обстоятельства.

Аудит компаний конкурентов и комплексный анализ рынка

Для реализации поставленной задачи необходим всесторонний анализ европейского рынка. Можно сказать, Due diligence.

В первую очередь необходимо изучить объем рынка, его прогнозируемые изменения, покупательский спрос. Также нужно провести анализ конкурентов, обозначить их сильные и слабые стороны.

Поиск партнеров

В процессе выхода на международный рынок огромное значение имеет построение партнерских отношений.

Для поиска партнеров существует ряд открытых источников, например, европейская сеть предприятий EEN, в которой зарегистрировано более 50 тысяч компаний из разных стран. Еще одной возможностью наладить сотрудничество с зарубежными партнерами является членство в торгово-промышленных палатах и бизнес-ассоциациях.

Если компании не под силу в одиночку выйти на европейский рынок, имеет смысл найти партнеров среди конкурентов на внутреннем рынке и сообща осваивать новые возможности.

Переговоры по принципу win-win

Отечественные бизнесмены до сих пор часто воспринимают переговоры следующим образом: если ты не "победил" партнера, ты провалил переговоры. Но на деле, нужно использовать тактику win-win, то есть в результате обе стороны должны выиграть.

Важно понимать, что что человек, с которым вы поговорили, может вернуться через 5 лет, и вы вместе построите бизнес.

Четко выработанная маркетинговая стратегия и постановка конкретных задач – вот основные постулаты в ходе развития бизнеса

Основная ошибка большинства бизнесменов, желающих развивать бизнес на международном рынке, заключается определении одной цели – выйти на европейский уровень. Но на деле, это лишь способ решения других задач: увеличения оборотов торговли, расширения географии продаж, привлечения в бизнес иностранной валюты, завоевания международного престижа и т.д.

Иногда процесс выхода на зарубежный рынок является вынужденным и диктуется ситуацией на внутреннем рынке.

В первую очередь, предприниматель должен продумать и просчитать конкретные показатели, а также расходы и предполагаемую прибыль. Важную часть расходной базы за рубежом будет составлять оплата работы юристов, переводчиков, решение логистических вопросов и тд. Это даже не включая стоимость аренды (её цена значительно выше, чем в странах СНГ) и оплаты труда наемного персонала.

Поэтому, основная задача на первых этапах – это финансовые расчеты и минимизация рисков.

Изучение законодательной базы и права на интеллектуальную собственность

Прежде, чем открывать бизнес в какой-либо стране, необходимо изучить законы и нормативные документы, регулирующие деятельность иностранных компаний. К слову, российские предприниматели, несмотря на присутствие зоны свободной торговли в рамках Таможенного союза, должны иметь сертификат соответствия продукции требованиям ЕС.

Если говорить о защите интеллектуальной собственности, проведем небольшой исторический экскурс: первым опытом разработки в ЕС основополагающего правового акта в сфере промышленной собственности стала подписанная в 1973 г. в Мюнхене Конвенция о выдаче Европейского патента. Она учредила Европейскую патентную систему и Европейское патентное ведомство. Посредством единой унифицированной процедуры заявитель может получить правовую охрану изобретения сразу в нескольких странах — участницах Мюнхенской конвенции. Российские изобретатели и бизнесмены, желающие защитить свое изобретение на территории государств Европейского Союза, также могут использовать процедуру, установленную Мюнхенской конвенцией.

Резюме

Для стран Европы характерен консерватизм и высокие требования к бизнесу, в связи с этим путь покорения рынка ЕС изначально тернист. Но планомерное продвижение к цели и соблюдение рекомендаций экспертов позволит стать полноценным игроком на европейском рынке и вывести свой бизнес на совершенно новый уровень.

Автор: Маргарита Муравская