Можно дешевле: проверенный способ сделать продвижение на маркетплейсах экономичнее

Эта статья вам поможет, если у вас бешенная ДРР и вы понимаете, что продвижение на маркетплейсах ВБ, Озон, Яндекс Маркете оставляет вас без прибыли. Или если вы только планируете выйти на маркетплейсы и понимаете, что у вас нет денег для гонки в рекламном аукционе. Рассказываю, как сделать эффективное, но при этом недорогое продвижение на маркетплейсах.

Лучший способ снизить затраты на продвижение, а в некоторых нишах – даже полностью отказаться от платной рекламы, – это работа со средне- и низкочастотными ключевыми запросами.

Нет каких-то конкретных цифр, по которым можно было бы сказать, например, “от 10 000 запросов в месяц – это высокочастотный запрос”. В разных нишах показатели могут быть очень разными, потому что распределение запросов зависит, естественно, от их общего количества.

По ним меньше конкурентов

Например, по запросу “платье” вам приходится бороться со всеми платьями на маркетплейсе. По запросу “платье вечернее красное с разрезом” – только с теми, кто продает похожие модели.

Рекламные ставки по таким ключам ниже

Это, опять же, связано с конкуренцией. В рекламе на маркетплейсах действует принцип аукциона - кто поставил ставку выше, тот и позицию получит лучше. И есть еще важный момент: оптимизировать рекламу по нужным ключам на большей части площадок практически невозможно, потому что маркетплейсы упорно сокращают число настроек. Что с этим делать - расскажу дальше.

По таким ключам выше конверсия

Когда человек пишет в поиске просто “блокнот”, велика вероятность, что он вообще пока не знает, какой блокнот хочет и просто присматривается к вариантам. Когда человек пишет “блокнот в клетку в твердой обложке”, он ищет конкретный товар с намерением его купить. И вот к таким горячим, созревшим для покупки клиентам нам и стоит держаться поближе.

Запросы вы можете найти с помощью сервисов аналитики, а также в отчетах самого маркетплейса. Тут важно помнить: запросы надо смотреть по той площадке, на который вы торгуете.

Дело в том, что алгоритмы поиска отличаются на разных маркетплейсах и, например, в Яндексе. Особенно сильные различия бывают в подсказках. Просто попробуйте ввести свой основной ключ на разных площадках.

Вот, например:

В любом случае, начинайте с самых общих запросов и постепенно продвигайтесь к максимально конкретным, длинным запросам. Старайтесь брать запросы, которые подходят к вашему товару. Например, если у вас вечернее платье с длинным рукавом, то смотрите ключи по похожим товарам, а не по всем платьям подряд.

Найти ключевые запросы для подходящих товаров можно через инструменты аналитики. Просто поищите раздел SEO в сервисе, которым обычно пользуетесь, выберите или добавьте артикулы нужных карточек и сервис вам выдаст список ключей с указанием частотности

Все ключевые запросы, которые вы нашли, нужно собрать в одном месте так, чтобы было видно частотность каждого.

Я обычно пользуюсь обычной экселевской табличкой для этого. Помимо частотности желательно посмотреть и внести в таблицу данные о конкуренции (количество товаров по запросу) и примерную цену клика.

Таблицу, кстати, можно выгрузить автоматически. Вот, к примеру, как это выглядит в МаркетГуру:

Если запросы не отсортированы автоматически, сделайте сортировку сами по убыванию частотности. Вам сразу будет видно, какие из них высоко-, какие средне-, а какие низкочастотные.

Чтобы нужные нам ключи начали работать, надо оптимизировать под них карточку товара, т.е. органично вписать их в описание товара, заголовок, указать в характеристиках по максимуму.

Дело в том, что алгоритмы ранжирования оценивают карточку на соответствие запроса покупателя, и важно, чтобы им было понятно: наш товар – это именно то, что ищет человек.

Еще важный момент: проверьте главное фото на соответствие запросам. Если у вас ключ “рюкзак с пайетками”, надо сделать так, чтобы было понятно – пайетки на нём точно есть.

Кроме того, оптимизация карточки напрямую влияет на рекламу - алгоритмы подтянут запросы именно из вашей карточки.

Когда ваша карточка проранжируется по нужным запросам, проверьте, на каком месте в выдаче она находится по каждому из них.

Если конкуренция небольшая, а у вашей карточки и так хороший вес, позиции сразу могут оказаться хорошими — тогда ничего делать не нужно, просто следить, чтобы так и оставалось.

Если позиции надо подтянуть, тогда делаем раздачи или самовыкупы именно по нужному ключу. Для этого заходим на маркетплейс, вводим в строку поиска нужный ключ, при необходимости добавляем фильтры, например, по бренду, если он указан, копируем ссылку на получившуюся выдачу и отправляем ее человеку, который участвует в раздаче.

Следующий шаг – это запуск рекламы с прицелом на средне- и низкочастотные ключи. Не на всех маркетплейсах и не во всех видах кампаний есть возможность оптимизировать рекламу, но если вы правильно сделали оптимизацию карточки, реклама будет работать по нужным запросам. Не факт, что на 100%, в тех же Трафаретах это срабатывает не всегда, но шанс на нормальное продвижение вы себе повысите.

Сам по себе запуск рекламы - это небольшой шаг, если вы до этого карточку нормально подготовили и сделали себе хороший плацдарм по позициям с помощью раздач. Дальше уже дело за оптимизацией.

Там, где оптимизация возможна, проверяйте ключевые запросы и CTR через биддеры, чтобы убрать лишнее.
Чтобы биддер заработал, надо создать рекламную кампанию в кабинете, подождать, пока она получится несколько просмотров, а потом уже компания появится в биддере. Дальше смотрите CTR - если по какому-то ключу он ниже 0,5%, то этот ключ "не поженился" с вашей карточкой, его надо убрать. Он не будет окупаться ни при каких обстоятельствах, потому что с него нет нормальной конверсии. Запросы с CTR выше 2-3% - отличные, их нам и надо.
В видео поподробнее рассказал, что и как смотреть в биддерах.

Периодически проверяйте позиции карточки по нужным ключам, особенно если видите, что количество продаж падает. Это делаем вне заивисимости от того, подключили вы рекламу или нет.

Стратегия продвижения на маркетплейсах по средними и низкими по частотности запросами — это способ «зацепиться» за реальных покупателей без бешеных рекламных бюджетов. Вы работаете точечно, экономите деньги и постепенно раскручиваете карточку до уровня, где можете конкурировать даже по самым популярным запросам.

Попробуйте применить эту стратегию, а если уже используете — поделитесь результатами. Вот тут у меня есть открытый чат, где и я сам тусуюсь, и еще 500 с лишним селлеров, залетайте туда с комментариями, все обсудим: