За кулисами строительного маркетинга: исповедь человека, который протестировал более сотни маркетологов

Я начал заниматься стройкой на рубеже 2019-2020 года. Тогда мы с партнером вгрызались в кровельное направление с тем упрямством, с которым молодые парни идут в неизвестность — веря, что одного желания достаточно.

"Боже, как же я был наивен".

Тогда всё строилось вручную — сами замеры, сами продажи, сами расчеты. И маркетинг, конечно, тоже сами. Бюджет утекал сквозь пальцы, а мы с партнером верили, что вот-вот прорвет.

И потихоньку начало получаться. Не по книжкам и курсам, а через бесконечные пробы, ошибки и ночные размышления о том, почему же очередной "гениальный" ход не сработал.

С тех пор утекло много воды. За это время уже получилось построить в шести направлениях выстроить продажи в самых разных сферах — от чистого строительства до агентских услуг (только в агентстве выстроили 3 отдела продаж). Где-то было по 4 менеджера в отделе, не считая РОПа. Это выросло в маркетинговое агентство, которое сейчас среди топовых в России по версии Рейтинга Рунета.

Видимо когда учишься за бюджет опыт и понимание приходит быстрее.

Рассказываю для владельцев небольших строительных бизнесов. Для тех, у кого 1-2 бригады, первые стабильные заказы и ощущение, что пора расти, но каждый шаг — как в тумане.

Первая моя ошибка была настолько типичной, что теперь я её вижу у каждого второго клиента: «Сейчас найму спеца, и у меня попрёт». Как будто можно передать всю ответственность за бизнес человеку, который впервые видит твой продукт.

Помню, как мы спустили первый рекламный бюджет. Двести тысяч, и ничего. То есть совсем — пять заявок, три встречи и один заказ на мелкий ремонт. Я метался между разными каналами, пытаясь найти волшебную кнопку. То Яндекс, то Авито, то профи.ру. Создавал сайты, потом бросал их. Нанимал очередного «гуру», а когда не помогало — увольнял и искал нового.

Не знаю, что меня тогда спасло от выгорания. Наверное, то, что я начал замечать одну странность: некоторые небольшие заказы медленно, но верно стали приходить через сарафан.

Я решил капнуть глубже и понял: мы всегда смотрим на красивый фасад маркетинга, но не видим фундамент. А фундамент — это качество работы и система поставки этого качества. И такой процесс контроля качества работ должен идти параллельно друг другу.

Недавно я услышал такую фразу у Оскара Хартмана и она запала мне в душу

Сейчас, сделав рывок в агентстве и помогая строителям с потоком заказов, я вижу три типа бизнесов. И подход к маркетингу у каждого должен быть свой.

Не надо сложных стратегий, нужно просто понимать, как эти платформы устроены.

1. Лучше всего начать с АВИТО, быстро запускается и не требует сайта для рекламы. Только начинать надо не как все, а с головой.

Зайдите в поиск, вбейте свою услугу типа "монтаж кровли (город)", и если в топе поиска есть Яндекс.Услуги, а вас там нет — вы просто упускаете огромный поток обращений. У меня оттуда прилетали заказы даже на 15+ лямов, и я не преувеличиваю.

Мне он нравится меньше, тк в прошлых двух приходят входящие заявки, а тут необходимо самому откликаться и на хорошие объекты всегда минимум по 7-15 откликов, но зато есть изначально возможность поконкурировать за интересные заказы.

Только не доверяйте его дизайнеру, который делает "красиво". Красиво не важно! Нужно конверсионно. И в таком случае лучше доверить разработку сайта тому, кто будет вести продвижение, чтобы не было возможности перекинуть ответственность.Если простой способ проверить подходит ли действующий сайт для рекламы.

Пример - сравнение сайтов, думаю не сложно будет понять, где чаще оставляют обращения

Я открыл для себя перехват контактов конкурентов. Да, это немного серый метод, но эффективно.

Короче, есть сервис DMP One, который собирает контакты людей, посетивших сайты в твоей нише. Но предупреждаю: конверсия будет около 5%, то есть из 200 звонков — 10 потенциальных заявок.

Если звонить по ним самостоятельно, то можно только выгореть или сказать, что не работает и забить болт. Но лучше всего будет просто нанять человека, который будет звонить только по таким заявкам или заказать услуги коллцентра на аутсорсе, тогда уже можно будет получать целевые заявке без лишних проблем.

Или по-другому, органическое продвижение в поисковой выдаче. Если объяснить еще проще, это когда ваш сайт находится на первой странице бесплатного продвижения в яндексе и гугле, когда потенциальный клиент ищет исполнителя.

Очень сильный инструмент, дает реально хорошие заказы, т.к те клиенты, которые разбираются, выбирают подрядчика среди компаний, которые давно на рынке (а в SEO попасть за неделю или месяц почти невозможно).

В общем плюс SEO в том, что будут хорошие заказы и дешевле, чем с рекламы. Минус в том, что потребуется минимум 3-5 месяцев, чтобы получить первые вменяемые результаты. (Если нет сейчас потока клиентов, то сразу идти в SEO не стоит).

Это не всегда даёт прямые заявки, но сильно повышает доверие, особенно при работе с партнёрами или для прогрева полученных лидов.

В премиум-сегменте большая часть того, что работает для эконома и среднего класса, будет бесполезна. Здесь нужен другой подход.

Социальное доказательство того, что вы действительно разбираетесь в своём деле, просто необходимо. И помните — подобное притягивает подобное. Если все ваши объекты — хрущёвки в спальнике, не стоит рассчитывать, что к вам придёт владелец пентхауса на Остоженке.

При таком подходе вы не пытаетесь продавать в лоб. Вы выстраиваете живой контакт, где можно понять человека и начать партнёрские отношения. Это намного сильнее, чем прозвонить 100-200 контактов.

И помни: возможно, твой потенциальный клиент — это вовсе не тот человек, о котором ты думаешь изначально.

Например, решение может принимать не сам владелец объекта, а его 20-летний помощник или жена. Изучи, кто реально принимает решения по твоим текущим проектам и сократишь лишние расходы и сможешь достучаться до нужных заказчиков.

В общем, если статья для вас была полезна и хотите еще больше узнать как строить систему, то

А миф №2 “В стройке нет нормальных менеджеров" можно прочитать здесь.