Чистая прибыль под ногами. Почему клиники теряют деньги и как это исправить
Знаете ли вы, сколько денег заложено в вашем прайсе?
- Взяли у знакомого владельца клиники?
- Скопировали у конкурента?
- Подсмотрели в той клинике, где когда-то работали?
- Или просто “как-то” выставили цены, чтобы было не ниже рынка?
Если честно — так делает большинство.
И именно поэтому, даже при полном графике, у собственника в конце месяца… пустой счёт.
💡 Немного статистики:
- В среднем по России, у порядка 70% стоматологических клиник — всего 3 кресла.
- Около 80% собственников — это врачи в прошлом, а зачастую и сейчас главврачи.
Поэтому не знать, как строится финансовая модель клиники — нормально.
Вы этому не учились, вас этому не обучали.
Кто я и чем могу помочь
Я — Снегирев Алексей, консалтер стоматологических клиник.
- Через меня за последние 2 года прошло более 250 клиник — мы работали с их командами, обучали, консультировали и внедряли решения.
- Владелец Клуба собственников и руководителей стоматологических клиник «Первый медицинский».
- Сейчас с партнёром начинаем строить сеть стоматологических клиник.
- Выступаю на профильных площадках и конференциях. Забота 2.0, КЭМ, Саммит
- Беру интервью у лидеров рынка стоматологии — посмотреть их можно на YouTube или ВКонтакте.
- Веду профильный Telegram-канал, где делюсь практикой и результатами. Подписывайтесь, чтобы не пропустить полезное.
Недавно мы разбирали клинику в Красноярске. На первый взгляд — всё отлично:
- собственник — ведущий врач;
- сильный сарафан;
- стабильный поток пациентов.
Но после расчёта прайса мы увидели классическую картину:
на одних услугах зарабатываем, на остальных — теряем.
Разбор, который перевернул представление о доходах
Пример из прайса:
Перелечивание эндо (2 визита)
- Старая цена: 6 300 ₽
- Расходка: 5 286 ₽
- Работа врача: 30%
- Ассистент: 400 ₽
Итог: никакой прибыли. Ни врач, ни собственник не зарабатывали.
Что сделали мы:
- Новый ценник: 24 000 ₽
- Оптимизировали процент врачу: 23% (5 520 ₽)
- Уточнили расходы
- Заложили эквайринг
Как итог. Маржинальная прибыль: 46,6% = 11 191 ₽ чистыми.
Кирилл (стоматология в СПб) задал логичный вопрос: «И как пациенты отреагировал? Ни хрена себе инфляция…».
Логично.
По этой причине публикую часть прайса, как поэтапно мы будем внедрять новые цены.
Финансовая модель — ключ к стратегии
После пересчёта прайса мы сделали следующий шаг — построили финансовую модель.
Причём в двух вариантах:
- Текущая — как клиника работает сейчас.
- Плановая — как мы хотим, чтобы она работала.
Мы посчитали:
- сколько нужно первичных и повторных пациентов;
- конверсию на каждом этапе;
- нужный средний чек (15 000 ₽ и у первички, и у повторки);
- маржинальную прибыль в процентах и в рублях;
- административные и коммерческие расходы (маркетинг, продажи);
- операционную прибыль;
- дивиденды, которые собственник хочет получать.
Оцифровав всё это, мы точно поняли, сколько и каких ресурсов нужно.
И только после этого начали строить стратегию.
Где сейчас наш фокус
Сейчас главный приоритет — привлечение первичных пациентов.
Уже начали активно работать через сервис ПроДокторов. Многие даже не знают, как его “выкрутить” на максимум:
- Подключили Клуб ПроДокторов, который повышает вероятность записи — пациенты оплачивают консультацию ещё до визита. Доходимость выросла в разы.
- Запустили онлайн-запись в клинику, на услуги и к конкретным врачам.
- Подтвердили опыт врачей через менеджера.
- Прокачали карточки врачей и клиники через отзывы.
- Включили специальное размещение — заплатили сервису, чтобы стоять в топе.
Всё это даёт нам максимум трафика с агрегатора ПроДокторов. Кстати, если хотите получить бесплатный курс по привлечению первичных пациентов, нажмите на эту ссылку!
Второй ключевой фокус
Мы также усилили еженедельный контроль работы администратора.
Цель простая, но критичная:
- На каждого пациента в МИС должна быть поставлена следующая задача.
- Администратор обязан приглашать пациента на дальнейшие манипуляции.
- Золотое правило: пациент выходит из клиники либо с записью на будущее, либо с задачей на будущее.
Эта дисциплина в связке с привлечением первички способна удвоить выручку клиники.
И мы это делаем легко — потому что провернули такой финт много-много раз.
Главный вывод
Любое движение начинается не с поста в соцсетях и не с новой рекламы.
Оно начинается с Excel.
С понимания, сколько вы хотите зарабатывать, какой средний чек вам нужен, сколько пациентов должно прийти, чтобы эти цифры стали реальностью.
Сначала таблица. Потом движение.
И тогда всё остальное — реклама, ПроДокторов, бренд врача, работа администратора — начинает работать в одну сторону и даёт результат.
📌 Хочу, чтобы в вашей клинике было так же.
Запишитесь на бесплатную консультацию. Напишите мне в Telegram (@asnegirev): +7 926 418 46 67 — обсудим, сколько денег лежит у вас под ногами прямо сейчас. Разберем вашу ситуацию и точки роста.