Оценка рынка - метод TAM-SAM-SOM

Оценка рынка — это когда мы пытаемся понять, сколько всего денег крутится в интересующей нас сфере (именно денег, а не клиентов).

Ищем информацию: в поисковиках (обзор рынка), Росстат, по запросам Yandex Wordstat/Google Trends, отчеты (ВЦИОМ, ФОМ, Левада). В оценке рынка используем кейс с интернет-рекламой. В конце статьи приведу полный пример того, как я оценил рынок для продукта геотаргетинга.

TAM (Total Addressable Market) – общий объём целевого рынка.

Дает понять, сколько клиентов на целевом рынке нуждаются в продуктах/услугах той же категории товаров, что продаете вы. Именно нуждаются, не обязательно купят или могут себе позволить.

Пример: оборот российского рынка интернет-рекламы в 2021 году составил 220 млрд рублей, 70% нужна контекстная реклама, данные из АКАР. TAM составит 154 млрд.

SAM (Served/Serviceable Available Market) – доступный объём рынка.

Это доля от TAM, сегмент или объем рынка, в рамках которого потребитель готов купить продукт/услугу. Вы и ваши конкуренты. Кто из потребителей и в каком объеме готов купить наш продукт? Кто есть на рынке, сколько компаний, как распределен рынок?

Пример: исходя из данных Google за последние 2-3 года у большинства компаний очень резко увеличилась доля пользователей, которые находят компанию не через Google Поиск, а через Google Карты. Предположим что 30% компаний, которые используют интернет-продвижение, воспользуются гео-сервисами для продвижения. SAM составит 66 млрд. рублей.

SOM (Serviceable & Obtainable Market) – реально достижимый объём рынка.

Это объем рынка, который компания намерена и способна занять, сколько реально может заработать. Кто конкретно и в каком объеме может купить нашу продукцию?

Пример: предположим, что CR в продажу нашего сервиса в среднем 2%, значит SОM составит 1млрд. 320 млн. рублей.

ВАЖНО! Чтобы оценить рынок у вас уже должен быть анализ продукта, аудитории и конкурентов. На основе этих данных вы и будете оценивать рынок.

Как и обещал, вот полная оценка ранка геотаргетинга в моем исполнении.

Анализ Пользователей Яндекс Карты: 50 млн. активной аудитории, 25-35 лет, пол м/ж, 25% все аудитории это Москва + область, средний и высокий достаток, активные пользователи на веб и моб (одинаково). Самые популярные запросы: питание, магазины, ретейл, АЗС. Идут в карты уже с сформированной потребностью.

Сервисом пользуются компании, которые физически представлены на «земле», кому требуется реклама, которые недавно открылись, занимаются комплексным продвижением. Также сервис используют и обычные люди, чтобы найти какое-то место или заказать такси с Карт.

По отчетам в России на 2021 год 1/4 всего бюджета уходит на интернет-рекламу, в среднем рынок рекламы в год прирастает на 18%.

Предположим, что одна из задач, которую требуется решить - увеличение прибыли от рекламы в Картах на 15% за 12 месяцев.

ТАМ: оборот российского рынка интернет-рекламы в 2021 году составил 220 млрд рублей (без НДС), данные из АКАР.

SAM: исходя из данных Google за последние два-три года у большинства компаний очень резко увеличилась доля пользователей, которые находят компанию не через Google Поиск, а через Google Карты. Если раньше она обычно не превышала 20-30%, то теперь доля, приходящаяся на Google карты обычно выше 50%. Предположим, что 30% компаний, которые используют интернет-продвижение, воспользуются геосервисами для продвижения. SAM составит 66 млрд. рублей.

SOM: предположим, что CR в продажу нашего сервиса в среднем 2%, значит наш целевой SОM составит 1млрд. 320 млн. рублей.

Если мы знаем нашу выручку сейчас, то сможем спрогнозировать достижение целевой метрики - Прибыль +15% за 12 месяцев.

На основе этого знания мы:

1. Строим гипотезы, благодаря которым планируем увеличить метрику. Формируем Роадмэп с верхнеуровневыми задачами.

2. Делаем презентацию для бизнес-заказчиков и идем ее защищать. Обязательно в конце защиты согласовываем свои шаги.

3. Следующий шаг - будет работа с командой и декомпозиция ключевых задач на подзадачки с итерациями в 2 недели.

4. Начинаем делать!