Поменяйте коней: как продажи и производство могут изменить подход

Два слова мудреца: «Поменяйтесь конями». Кто дошёл сам — снимаю шляпу. Я в своё время не дошёл, но задачку запомнил.

Разбор. Пересев на коня соперника, каждый гонит чужого коня первым — а его собственный автоматически приходит последним. Мудрец не тронул завещание, не добавил ни коня, ни судьи. Условия те же до буквы. Изменилась только мотивация наездников.

Тупик — почти никогда не про условия задачи. Тупик — про картину мира, из которой вы на неё смотрите.

Теперь бизнес-оптика — вечная война продаж и производства.

У продаж конь — объём выручки: тащат любую сделку, скидка сверху, лишь бы касса росла. У производства конь — маржинальность сделки: половину этих сделок оно видеть не хочет, потому что на них не заработать или клиент им вон какой проблемный. Каждый безупречно скачет на своём коне — а компания стоит в пустыне: продажи злятся на «саботаж», производство — на «мусорные заказы».

А что, если поменять их коней местами? Продажам платить за маржинальность сделки, производству — за объём выручки. Может, продажи начнут продавать ценность вместо скидки, а производство — искать, как взять больше заказов. А может, сломается по-новому — не проверив, не узнаешь.

Подписывайтесь на Telegram Сбоку виднее.