Лидогенерация в b2b

Прежде чем написать список самых эффективных и проверенных методов лидогенерации в b2b, хочу разобраться с терминологией, которую применяю в своей работе.

Лидогенерация – это процесс сбора базы потенциальных клиентов. Конечным результатом лидогенерации является контакт разной степени прогретости. Соответственно, лиды делятся на холодные, теплые и горячие. В разных компаниях воронка менеджера по продажам начинается с разных лидов. И именно о горячих мечтают менеджеры отдела продаж. Но вот только воронка маркетолога намного шире и начинается намного раньше.

Маркетолог работает не только с лидами, но и с холодным трафиком. Имидж, PR – зачем это всё отделу продаж… ни холодно, ни жарко, ни денег в кассе (только в минус, если). Возможно, понимание, а точнее непонимание этого этапа и сталкивает маркетинг и продажи лбами.

Так что, здесь я пишу о лидах, а не перегон трафика. Поехали:

1. Выставки. Еще пару лет назад, умирающий инструмент, заиграл с новой силой. Может быть мы все соскучились по личным встречам или пришли к тому, что они дают максимум информации.
Главная цель выставки – общение. Тем они и хороши. Здесь никто не пошлет «на х%;=й», как в холодном прозвоне (почему-то начали топ-менеджеры себе такое позволять). А значит это надо использовать. Участвовать в выставках можно даже если нет бюджета. Ходить и приставать к тем, у кого он есть… Знакомиться и болтать (обо всем подряд, иногда даже о погоде).

2. Конференции. Узкоспециализированные мероприятия для посетителей являются платными, а значит трафик чище в отличие от выставки. Лиды теплее, так как они платят за получение информации. Выступление в качестве спикера обойдется от 100-150 000 р (в СПб и Мск), всякие партнерские истории доходят до бесконечности.

3. Вебинары. Организованные собственными силами.
Опустим трудоемкий процесс по сбору посетителей вебинара. Ведь в двух предыдущих пунктах всё делает сторонний организатор, а здесь надо поднапрячься самому. Пока лид доходит до мероприятия он, конечно, нагревается. И именно поэтому «бесплатные вебинары» называть бесплатным инструментом, как минимум непрофессионально. Цена одного посетителя легко рассчитывается исходя из набора действий, которые его приводят.

4. Вебинары. Организованные совместно с партнерами.
Телодвижений чуть больше, потому что работа с партнерами – это определенный ряд обязательств. (А хочется наоборот, правда? Ведь часть работы на себя забирает ваш партнер). Зато идет расширение трафика.

5. Семинары офлайн.

Для меня собственный семинар - это та же узкоспециализированная офлайн-выставка с VIP-гостями. И здесь лиды максимально горячие, если клиент потратит драгоценное время, чтобы уделить вам внимание, то будьте уверены, он сделал вам огромный прыжок навстречу.

6. Контекстая реклама.
Дорогая и беспощадная, но именно она дает откуда-то оттуда заинтересованный лид. Он ищет информацию. И чем больше экспертизы увидит у компании, тем выше шансы на обращение. Дальше останется менеджеру проявить себя во всей красе.

7. SMM Со всеми вытекающими в виде ведения собственного блога, рекламы и таргетинга.
Кстати, SMM в b2b долго недооценивали.

8. Клиенты конкурентов.

Никто не поспорит, что у этих компаний уже есть интерес. А крупный бизнес достаточно часто привлекают разных подрядчиков на разные виды работ, так что отличный способ найти тех, кому точно что-то надо. Надо ли от вас – другой вопрос…

9. «Профессиональная дружба» Моё любимое. Процесс небыстрый. Но так как решения в компании принимают именно люди, эта история, на мой взгляд, на 10 из 10. Но и посложнее, чем просто на выставочном стенде на вопросы ответить.

10. Торговый представитель.
Это когда менеджер по продажам берет кипу рекламных материалов и лично едет знакомиться к предпринимателю. Можете плеваться, но в некоторых сферах (особенно в малом и среднем бизнесе) по-прежнему работает. Особенно в регионах.

И про холодный прозвон. Мое личное мнение – он пока еще не умер. Но он стал неприлично дорогим, чтобы обращать на него внимание. Кажется, что дешево, по факту: колл-центры имеют большую текучесть и низкую квалификацию. Необходимо постоянно вкладываться в поиск новых сотрудников и их обучение. Ставить этот процесс на поток и не расстраиваться, когда тот, кто вам нужен быстренько сбегает в другое подразделение. Люди не хотят говорить по телефону, им нравится пользоваться мессенджерами. Они даже готовы слушать голосовые сообщения с бОльшим удовольствием, чем прикладывать лишний раз телефон к уху. Разговоры по телефону стали чем-то очень личным. А все мы знаем, чем чревато нарушение границ. Ну, и в конце концов, у нас появились новые инструменты, которых не было 20 лет назад…

Хотя на помощь приходят роботы, от которых я в невероятном восторге. Напишу отдельно… А пока расставляем приоритеты правильно.

E-mail-маркетинг, SEO, PR-инструменты, материалы компании, собственный сайт и пр. – неотъемлемая составляющая каждого из вышеописанных этапов, которые позволяют вести работу с лидом.

Пишите в комментариях, какие еще инструменты работают в ваших компаниях?