Офисный клерк с “пузиком” - это уже не модно, или как клиенты стали больше заботиться о здоровье
История о том, как за 15 лет изменились предпочтения клиентов в сфере фитнеса и спорта от лица генерального директора компании “Фитнес-бутик” Дениса Пашкова.
Немного о клиентах
На рынке спортивного оборудования мы работаем уже более 15 лет. И за это время у наших клиентов произошли интересные трансформации. Так, в 2007 году, когда мы только начинали, главными покупателями тренажеров были женщины. И их мотивация заключалась в том, чтобы оставаться стройными и красивыми для мужчин (своего партнера). Поэтому решение о покупке тренажера, в основном, принимали женщины. А вот оплачивали покупку чаще всего мужчины.
Вспомнился забавный реальный случай из практики. Мы проводили фокус-группы (примерно 2005 год) и спрашивали про процесс принятия решения о покупке домашнего тренажера. И один из респондентов - мужчина - ответил: “В нашей семье решения о покупках всегда принимаю я. Поэтому и в случае с тренажером это тоже делал я. Но, честно говоря, я хотел беговую дорожку, а жена - эллиптический тренажер. Поэтому мы совместно купили эллиптический тренажер. Но это было мое решение”.
Теперь же мы видим, что быть в форме, «на ЗОЖе» - это необходимое условие современного человека, встроенного в деловую среду. Как среди женщин, так и среди мужчин. И поэтому в 2022 году быть офисным клерком “с пузиком” уже не модно. Модно быть “на спорте” и иметь регулярную физическую нагрузку.
Получается, что за 15 лет (с момента нашего старта) изменился портрет нашей целевой аудитории, форма потребления и мотивация покупок. И для эффективного ведения бизнеса необходимо все эти изменения подмечать и на них живо реагировать.
Немного о пандемии
К слову сказать, потребительское поведение сильно изменилось с началом пандемии. Как только объявили локдаун, закрылись фитнес-клубы и люди вынуждены были оставаться в своих квартирах, спрос на домашние тренажеры вырос в десятки раз. Мне даже сложно оценить, во сколько именно, потому что наши склады опустели буквально за месяц - мы продали все наше оборудование.
На этой волне на рынок сразу же стали заходить новые игроки. А еще некоторые наши конкуренты поверили, что теперь такой огромный спрос, как в марте - мае 2020 года, будет всегда. И решили увеличить закупки. Но закономерно, что с отменой всех запретов, спрос пошел на спад. В итоге, некоторые компании остались с “затаренными” складами, проблемами с кэш-флоу, необходимостью вводить скидки, а значит, снижать маржу.
Немного о конкуренции
Стало ли нам легче продавать тренажеры из-за того, что клиенты ударились в ЗОЖ? Было сложно 15 лет назад, сложно остается и сейчас. Потому что у каждого периода - свои вызовы. Если раньше основные проблемы были в сфере финансирования, логистики, ВЭД, то сейчас - это маркетинг и сервис.
В целом же могу смело сказать, что с 2007 года многое изменилось. Я начинал работать на рынке спортивного оборудования и тренажеров в период высокого спроса, низкого курса доллара и достаточно легких финансовых возможностей для проведения операций. Потом были три тяжелых кризиса. Самый ощутимый из них - в 2014 году, когда импорт упал в несколько раз из-за падения потребительского спроса, ВВП и курса рубля. Но мы “выплыли”, поэтому к новым вызовам относимся уже философски.
Однако, в каждый из кризисов происходила “чистка” рынка. Самые слабые компании прекращали свою деятельность. Сейчас я оцениваю уровень конкуренции в нашей сфере как средний. Да, у нас нет таких “битв” как в электронике, потому что объемы не такие большие. Но между тем есть сильные игроки, которых нельзя сбрасывать со счетов. А значит, нам, по-прежнему, нельзя стоять на месте. Надо бежать, чтобы оставаться на плаву.
Чем мы и занимаемся, развивая и дистрибьюторские каналы, и свой собственный бренд Proxima Fitness. Главная идея которого как раз и заключается в том, чтобы соответствовать изменившимся требованиям клиентов - сегодня они хотят быть здоровыми, подтянутыми и в гармонии с собой.