Топ-5 Сложностей в Финансовом Моделировании: наш опыт
В практике мы видели больше 300+ различных финансовых моделей от МСП до крупного бизнеса и, к сожалению, 95% из них являются просто формальным документов для принятия решения о входе в проект и необходимой сумме привлечения финансирования.
Да-да, формальным документом, вы все правильно прочитали. На входе в проект финансовая модель чаще всего строится на примерных значениях, данные не верифицируются на основании рынка, производственных нормах, расчетах ВНТП и др. Так как чаще всего сначала ищутся деньги, а потом, когда начинается реализация проекта, конечно, стоимость проекта растет – но такой подход тоже имеет место быть, потому что в проекты тоже нужно заходить вовремя, ну, а это уже совсем другая история… Мы обратили внимание, что чаще всего ошибки в корректности формирования денежного потока допускается в следующих блоках.
№1. Моделирование монетизации: от производства до реализации.
Проблема для новичка: Кажется, что все просто: есть цена и объем продаж. Но новички сильно упрощают производственную цепочку.
Сложность для профессионала: Построить динамическую и гибкую модель, которая адекватно реагирует на изменения рынка и производственных мощностей. Менеджеру нужна модель, которая ответит на вопросы: «Что будет, если мы увеличим сменность? Насколько вырастут продажи, если мы снизим процент брака на 2%?».
Ключевые вызовы:
· Мощности: Не просто «производим 1000 единиц в год», а учет смен, графиков ТО, плановых и внеплановых простоев.
· Коэффициент брака: Это не статичная цифра. Он может меняться при запуске нового оборудования или при увеличении темпа производства.
· Загрузка: Модель должна показывать, как меняется себестоимость при разном уровне загрузки (эффект масштаба). Понимание точки безубыточности по загрузке — мощный инструмент для переговоров с отделом продаж.
Начинать моделирование монетизации следует не с продаж, а с производственного плана. Сначала мощность, затем реалистичный объем производства, и только потом — прогноз продаж.
№2. Калькуляция себестоимости и юнит-экономика: Искусство видеть невидимое
Проблема для новичка: Смешать прямые и косвенные затраты, не понимать природу постоянных и переменных издержек. В итоге маржинальность считается некорректно.
Сложность для профессионала: Детализировать калькуляцию до уровня каждого продукта (product-level P&L), чтобы принимать взвешенные решения об ассортиментной политике. Где тот «серый кардинал» в портфеле, который пожирает ресурсы, но имеет низкую маржу?
Ключевые вызовы:
· Распределение расходов: Самый субъективный и сложный момент. Как распределять затраты бухгалтерии на себестоимость конкретного болта? Неправильное распределение искажает картину profitability.
· Расчет полной себестоимости единицы продукции (Cost of Good Sold): Включить в нее не только сырье, но и энергию, амортизацию, фонд оплаты труда ключевых производственных рабочих.
· Юнит-экономика: Это мост между производством и финансами. Она отвечает на главный вопрос: «А зарабатываем ли мы деньги на одной проданной единице продукта, учитывая все переменные затраты?». Жизненно важно для SaaS, ритейла и любых масштабируемых бизнесов.
Используя метод калькуляции по видам деятельности (Activity-Based Costing) там, где это критично. Он сложнее, но дает гораздо более точную картину. Всегда имейте в модели разбивку на переменные и постоянные затраты.
№3. Моделирование оборотного капитала: Управление кровотоком бизнеса
Проблема для новичка: Полностью игнорировать или использовать общие, неадекватные допущения (например, «дебиторская задолженность — 30 дней»).
Сложность для профессионала: Создать динамическую модель, которая прогнозирует кассовые разрывы и точно отражает реальные бизнес-процессы компании. Для менеджера прогноз кассового разрыва важнее прогноза чистой прибыли на полгода вперед.
Ключевые вызовы:
· Запасы: Учесть оборачиваемость, логистические циклы, риск устаревания.
· Дебиторская задолженность (DSO): Смоделировать реальное поведение клиентов, сезонность платежей, просрочку.
· Кредиторская задолженность (DPO): Учесть стратегию компании по управлению платежами.
Именно здесь рождаются или исчезают кассовые разрывы. Компания может быть прибыльной по P&L, но умереть от нехватки денег.
Стройте модель оборотного капитала не на усредненных показателях, а на детальных реестрах: графике оплат от ключевых клиентов и графика платежей ключевым поставщикам.
№4. Моделирование ОНО и ОНА: Царство бухгалтерской магии
Проблема для новичка: Вообще не включать их в модель или делать это по шаблону, не понимая сути.
Сложность для профессионала: Корректно спрогнозировать возникновение и погашение отложенных налоговых активов (ОНА) и обязательств (ОНО) на основе временных разниц. Это зона пристального внимания аудиторов.
Ключевые вызовы:
· Временные разницы: Понимание, в каких операциях они возникают (например, разный метод амортизации в бухгалтерском и налоговом учете).
· Прогноз погашения: Моделирование момента, когда временная разница исчерпает себя, и ОНО/ОНА будет погашено.
· Влияние на эффективную ставку налога (ETR): Модель должна показывать реальный cash tax, который часто сильно отличается от условного расхода по налогу на прибыль.
Если ваша модель готовится для внешних инвесторов или кредиторов, уделите этому блоку внимание. Лучше проконсультироваться с налоговым экспертом, чем строить догадки.
№5. Сходимость баланса: Момент истины для любой модели
Проблема для новичка: Баланс не сходится, и начинающий моделист часами ищет ошибку, не зная, с какой стороны подступиться.
Сложность для профессионала: Построить такую архитектуру модели, где баланс сходится по умолчанию, благодаря корректно связанным формулам. Это высший пилотаж. В целом есть лайфхаки по схлопованию баланса, если интересны они, ставьте + в комментариях и мы обязательно выпустим эту статью.
Ключевые вызовы:
· Баланс — это не отчет, а проверочный механизм. Если он не сходится, это стопроцентная гарантия того, что вы где-то дублируете запись, теряете транзакцию или неправильно связываете денежный поток с балансом.
· Связка Cash Flow → Баланс: Денежный поток должен объяснять изменение в статьях «Денежные средства» на начало и конец периода.
· Связка P&L → Баланс: Чистая прибыль должна попадать в статью «Нераспределенная прибыль».
Сделайте на первом листе модели крупный индикатор: «БАЛАНС СОШЕЛСЯ» зеленого цвета. Используйте контрольные суммы и циклические ссылки (с осторожностью!) для автоматического выравнивания.
Вообще для меня по началу строить финансовые модели вызывало, но потом дало ясность в принятии управленческих решений – мы считаем, что не стоит эти инструментом пренебрегать даже, если вы владелец МСП. Финансовая модель — это не просто Excel-файл. Это цифровая копия вашего бизнеса. Сложности, описанные выше, — это не досадные препятствия, а ключевые бизнес-процессы, которые мы и должны моделировать. Понимание этих нюансов отличает качественную модель, на основе которой можно принимать решения.
Спасибо, что дочитали до конца!