Ограничивающие убеждения в продажах

В мире продаж существует достаточно факторов, влияющих на успех. Однако одним из наиболее важных аспектов являются убеждения, которые могут либо подтолкнуть нас к получению результатов, либо стать преградой на пути достижению.
В сфере продаж ключевое значение имеет правильное мышление. Независимо от того, насколько сильным является ваш товар или насколько неэкологичны клиенты, если вы придерживаетесь деструктивных убеждений, вы, вероятно, помешаете сделке. В этой статье я расскажу о 10 самых распространенных ограничивающих убеждений в сфере продаж.

1. Продажи–значит просьба или навязывание, а я не такой/не такая

Я убеждена, что корень происхождения данной негативной установки связан с массой негативных примеров перед глазами, в отсутствии последующих ролевых моделей, а также с самим отношением к профессии.

Давайте развеем этот миф. В мире успешных продавцов «продавать» значит:

-помогать покупателям принимать только важные решения;

-решать проблемы клиентов;

-защищать клиентов от ненужных рисков и лишних затрат;

-улучшать клиентский опыт;

-повышать качество жизни клиентов.

Важно осознать, что продажи–это не навязывание, а помощь клиентам в выборе правильного решения.

2. Покупатели всегда знают, чего хотят. Если предложить что-то другое или дополнительное, то рискуешь стать "впаривателем"

Попробуйте провести эксперимент на протяжении недели, задавая клиентам следующий вопрос: "Вы окончательно сделали выбор в пользу этого варианта или продолжаете размышлять?"

Обратите внимание на то, что многие клиенты не могут быстро определиться с выбором, поскольку им часто сложно принимать решения, ведь они не обладают экспертными знаниями. Поэтому здесь вы выступаете в роли настоящего эксперта, и здесь нет речи о том, что вы что-то “ впаривайте”.

Помните, что продавец всегда должен выступать в роли эксперта, готового помочь клиенту принять верное решение и защитить его от лишних рисков и необязательных затрат. Так вы проявляете заботу о клиенте. Однако для удовлетворения потребностей клиента сначала необходимо понять, в чем эти потребности заключаются.

3. Все хотят подешевле и побыстрее

Эта точка зрения напрямую связана с идеей трансакционного мышления. Если клиент знает, что именно ему нужно, он часто ориентируется на доступность товаров и услуг по более низкой цене. Это вызывает популярность и неохоту предлагать товары под заказ. На самом деле клиент ищет оптимальное сочетание качества и цены. Поэтому покупатели всегда готовы подождать как выгодных предложений, так и доплачивать за качество.

4. У людей ограниченный бюджет, поэтому они дорого не купят

Клиенты с ограниченным бюджетом могут быть осторожными при выборе более дорогих товаров. Это ограничивающее убеждение также идет из транзакционного мышления: предполагается, что клиенты хотят сэкономить и, следовательно, не будут рассматривать более дорогие альтернативы. Вместо того, чтобы предлагать дорогие товары, лучше решить вопрос выбора клиента и дать ему решить, что соответствует его бюджету.

5. Пусть покупатель принимает решение, чтобы потом меня не обвинил

Если точнее, то это звучит как «Я дам клиенту рекомендации, и если ему не понравится, он обвинит меня».

Во-первых, даже если клиент будет недоволен своей покупкой, он все равно признает свою вину, полностью не перекладывая ответственность на производителя товара. Во-вторых, когда продавец проводит экспертизу и понимание клиентской ситуации, это снижает вероятность возникновения таких конфликтных случаев.

6. Кто я, чтобы давать какие-то рекомендации

«Кто я такой, чтобы давать рекомендации?» –это частично связано с разумным убеждением, но также включает еще один аспект–чувство недостойности и отсутствия прав на это. Для того, чтобы преодолеть чувство недостойности и позволить себе возвыситься, необходимо осознать, какую ценность вы приносите своим клиентам.

7. Покупатель всегда прав

"Всегда соблюдайте принцип–клиент всегда прав". С этой идеей мы познакомились еще при развитии рыночной экономики, но не всегда осознавали, насколько она важна. Если считать, что покупатель всегда прав, это не обязательно означает, что продавец всегда ошибается.

Поддержка клиента, однако, иногда ослабляет позиции продавца и снижает его авторитет. Мы, как социальные существа, часто придерживаемся иерархии, и это может привести к тому, что «альфа не слушает бету». Тем не менее, сила этой возможности заключается в том, чтобы иметь возможность показать клиенту и получить преимущество в сделке, когда это необходимо.

8. Главное–это продать

Иногда столь настойчивые попытки продажи могут отпугнуть клиента, и он уйдет, избегая давления. С другой стороны, слишком большой страх не продать может привести к тому, что вы даже не попытаетесь продать.

Уважение к клиенту начинается с того, что ему дается право на победу от покупки. Продажа не является конечной целью, она является результатом. Поэтому, если продукт и методы продаж хороши, клиенты сами делают выбор в пользу покупки.

9. Продавцом надо родиться

Идея о том, что «продавцами рождаются, а не становится», является ограниченным взглядом. Я убеждена, что любой человек способен добиться успеха в выбранной области, и успешно сможет освоить новые навыки, если будет прикладывать достаточно усилий и обладать мотивацией.

10. Я продаю ненужный товар

Если у вас есть такое мнение, вероятно, вам не хватает полной информации о вашем продукте.

Попробуйте пересмотреть ценность продукта: Изучите историю продаж (кто покупает, почему, для каких задач используется ваш продукт), его особенности и то, как он отличается от конкурентов. Вы удивитесь, осознаете, что ваш продукт вполне конкурентоспособен и обладает своей аудиторией.

Если вдруг выяснится, что с продуктом действительно есть проблемы, то, несмотря на все навыки продаж, вы не сможете его успешно реализовать, так как на недостойном продукте не заработаете.

Вот еще несколько советов, которые помогут вам снять ограничивающие убеждения:

Изучите свой продукт или услугу вдоль и поперек: Чтобы убедить клиентов, вам нужно быть экспертом в том, что вы продаете. Чем более уверенно вы можете рассказать о своем продукте, тем больше у вас будет шансов убедить клиента.

Подумайте о клиенте: Важно не только изучать свой продукт, но и слушать клиента. Покажите, что вы ориентируетесь на потребности и настроение ваших клиентов.

Улучшите навыки общения: Убедительная коммуникация –это ключевой навык в продажах. Развивайте свою способность убеждать, используя убедительные аргументы. Научитесь выражать свои мысли ясно и уверенно.

Используйте внешние доказательства: Сообщите клиентам, что ваш продукт или услуга уже успешно применяется другими людьми. Отзывы, рекомендации и рейтинги клиентов могут убедить покупателей в ваших предложениях.

Развивайте эмоциональный интеллект: Понимание эмоций клиентов и умение сохранять эмоциональную связь могут сделать вас более убедительными. Укажите, что вы заботитесь о клиентах и готовы помочь им.

Важно осознавать, что ограничивающие убеждения могут сильно повлиять на вашу производительность. Вместо того, чтобы видеть препятствия, начните рассматривать их как вызовы, которые могут помочь вам профессионально расти. Помните, что продажи рассчитаны не только на навыки, но и на улучшение психологических настроек. Я убеждена, что работа над ограничивающими убеждениями может повысить ваш успех в продажах.