Пять причин неудач: почему профессиональный руководитель не справляется с развитием продаж в вашей компании

Я помогаю развивать продажи в роли директора по развитию и как бизнес-консультант, и перед стартом нашего сотрудничества слышу одни и те же истории. К примеру, часто мне рассказывают: "Мы наняли крутого руководителя продаж, дали ему полный карт-бланш, но в итоге результатов ноль, хотя резюме и рекомендации были отличными". Удивительно, не правда ли? Почему же человек, который, казалось бы, был надежным выбором для работодателя, не справляется с задачей по увеличению продаж?

Разумеется, существует несколько причин, по которым даже руководитель с большим стажем может не оправдать ваши ожидания. Я не хочу останавливаться на ситуации, когда оказывается, что человек – фейк, который просто получал зарплату за красивые глаза или слова, и в итоге провалил все продажи. Вместо этого давайте обсудим более распространенные и серьезные причины, по которым руководители продаж, имеющие хорошее резюме и блестящий опыт, могут не добиться успеха в новом бизнесе.

Первая причина – отсутствие понимания специфики рынка и компании. Даже самый опытный специалист не сможет добиться успеха без глубокого понимания продукта, его целевой аудитории и конкурентной среды. Если новый руководитель не проводит должный анализ существующих процессов, не вникает в корпоративную культуру и не адаптирует свои подходы под уникальные условия работы, то даже самые лучшие методологии и стратегии могут оказаться неэффективными.

Вторая причина, по которой профессиональный руководитель может оказаться неэффективным в развитии продаж, заключается в конфликтах внутри команды. Часто менеджеры по продажам и сотрудники смежных отделов, которые принимают участие на различных этапах продажи, имеют свои устоявшиеся привычки, методы работы и системы мотивации. Эти подходы могут существенно отличаться от стиля нового руководителя. Если такой лидер старается внедрить радикальные изменения, не учитывая мнение и опыт коллектива, это может привести к значительному сопротивлению и недовольству, что, в свою очередь, негативно отражается на результатах работы.

Кроме того, нередко эти изменения не поддерживаются собственником бизнеса, который не готов адаптироваться к новым условиям и живет в представлении о том, что продажи функционировали успешно пять лет назад. Однако важно понимать, что времена меняются, и те методы, которые были эффективны несколько лет назад, могут уже не работать или утрачивать свою эффективность. Обширное развитие digital-инструментов для продаж в современном мире подтверждает, что мы не можем игнорировать новые тенденции и подходы. Время идет вперед, и игнорирование этого факта лишь усугубит существующие проблемы. Понимание необходимости адаптации и готовность к изменениям должны стать ключевыми факторами в успешном развитии продаж в вашей компании.

Третья причина - это проблема неправильной постановки целей и ожиданий. Работодатели иногда ожидают, что новый руководитель мгновенно трансформирует команду и покажет результаты, не понимая, что для эффективного изменения структуры продаж требуется время на адаптацию и внедрение новых подходов. Нереалистичные ожидания могут привести к преждевременным выводам о некомпетентности руководителя. Особенно, если ваша компания специализируется на сделках с длинным циклом.

Четвертая причина заключается в отсутствии поддержки со стороны собственника или высшего руководства компании, которые принимают позицию наблюдателей и не наделяют приглашенного лидера необходимыми полномочиями. Чем больше внимание уделяется вопросам продаж и развитию, тем выше шанс на успех. Если ваш новый руководитель не получает достаточных ресурсов или финансирования для реализации своих идей, самые многообещающие стратегии могут остаться только на бумаге. В результате ожидание чуда в увеличении продаж не приведет к должным результатам.

Пятая причина, которую следует обязательно учитывать, касается качества персонала и готовности сотрудников к изменениям. Часто старые сотрудники оказываются не готовы повышать свою квалификацию, полагая, что они и без того обладают достаточными знаниями и навыками. Это может ставить нового руководителя в трудное положение: несмотря на наличие глубоких знаний и способности трансформировать бизнес, он оказывается в ситуации, где любые попытки изменений наталкиваются на стену сопротивления. В таких обстоятельствах ваш новый лидер чувствует себя связанным по рукам и ногам, а возможности для внедрения новых идей остаются нереализованными. Это создает опасный порочный круг, когда цикл найма руководителей может повторяться, оставляя вас разочарованным в поисках подходящего кандидата для вашей прекрасной компании.

Как бы не банально звучала фраза: "рыба гниет с головы", но это прямое попадание в яблочко. Если не предпринять меры для остановки этого процесса, он может опасно разрушить корпоративную структуру и целостность компании. В конечном итоге, вы рискуете потерять даже самых лояльных клиентов, и всё это лишь из-за невнимания к вышеназванным причинам. Признание и устранение этих проблем должны стать приоритетом для руководства, чтобы обеспечить устойчивое развитие бизнеса и успешное функционирование команды в целом.

Таким образом, я надеюсь, что мне удалось донести главное, что причина на самом деле кроется не в недостатках профессионала, а в недостатке коммуникации, понимания, времени и поддержки со стороны всей структуры бизнеса. Сильные переговорные позиции и успех в продажах – это всегда командная работа, где каждый член команды вовлечен и понимает стратегию компании, общую цель на текущий год, а также свою персональную и командную роль в реализации этой цели. В проектных продажах, к примеру, менеджеры по продажам, технические эксперты, финансисты и юристы должны выстраивать продуктивные взаимозависимости на основании общего результата. Здесь единственными усилиями руководителя продаж не обойтись: необходима слаженная работа во всех подразделениях.

В связи с этим я рекомендую работодателю и новому руководителю совместно разработать календарный план изменений, который затрагивает всех сотрудников на основании тщательной диагностики продаж и SWOT-анализа. Такой подход поможет создать условия, при которых рост продаж станет неизбежным, а команды будут сплоченными и высокомотивированными. Если вы хотите улучшить стратегическое управление, повысить эффективность своих людей и активно развивать продажи - можете написать мне на longsales@yandex.ru, я готова провести для вас личную консультацию или стратегическую сессию с вашими ключевыми руководителями, это поможет познакомиться с вами, вашими целями и задачами, а так же выявить и преодолеть существующие преграды на пути к успеху!