Этапы сделки по продаже бизнеса: что стоит знать собственнику
Продажа бизнеса — не спонтанное решение и уж точно не импровизация. Это процесс, который требует внимания, подготовки и понимания всех ключевых шагов. Важно не просто “выставить бизнес на Авито”, а правильно упаковать, презентовать и провести сделку так, чтобы и Вы, и покупатель остались в выигрыше.
Сегодня я расскажу, из каких этапов состоит продажа бизнеса — и как пройти этот путь спокойно, без срывов и с максимальной выгодой.
1. Подготовка бизнеса к продаже
Это фундамент всего. Если Вы перепрыгните через этот этап — остальное может просто рассыпаться. На этом этапе:
- проводится анализ текущего состояния бизнеса;
- собираются финансовые показатели;
- проверяется юридическая “чистота”;
- определяется, что входит в предмет сделки (юрлицо, активы, бренд, персонал и т.д.).
Чем качественнее подготовка, тем выше доверие со стороны потенциального покупателя. Даже если бизнес не идеален, открытость и системный подход вызывают уважение — а значит, и интерес.
2. Упаковка и разработка материалов
Продажа бизнеса — это в том числе маркетинг. Покупатель, как и любой клиент, хочет “понять, за что платит”.
На этом этапе готовятся:
- презентация бизнеса (с цифрами, фото, описанием команды и процессов);
- финансовая модель (что зарабатываем, как растём, какие резервы);
- список активов (оборудование, товар, техника, лицензии и т.д.);
- описание структуры, штатного расписания, каналов привлечения клиентов.
Это позволяет покупателю не гадать, а видеть — и принимать решение на фактах.
3. Маркетинг и привлечение покупателей
Разместить объявление — этого недостаточно.
Важно понимать:
- кто именно Ваша целевая аудитория;
- где “обитают” потенциальные покупатели (Авито, инвесторские чаты, телеграм-каналы, офлайн-среда);
- как выгодно позиционировать бизнес (возможности, потенциал, упаковка).
Если этим занимается профессиональный бизнес-брокер — он берёт на себя создание потока интереса, включая таргет, email-рассылки, собственную базу инвесторов и холодный поиск.
4. Переговоры и демонстрация бизнеса
Когда появляется заинтересованный покупатель, начинается серия переговоров.
Здесь важно:
- грамотно ответить на вопросы (цифры, процессы, риски);
- подписать соглашение о конфиденциальности (NDA);
- провести показ бизнеса (вживую или в формате видеотура);
- создать доверие и показать, что Вы не скрываете слабых мест.
Задача — не “впарить”, а показать реальную ценность. Это вызывает больше уважения, чем попытки замолчать проблемы.
5. Проверка бизнеса (due diligence)
Этот этап часто пугает продавцов. Но бояться тут нечего — если всё подготовлено правильно.
Покупатель (или его представители) проверяют:
- бухгалтерские документы и движение денег;
- наличие долгов, исков, арестов;
- аренду, право собственности, лицензии;
- юридическую структуру бизнеса;
- персонал, договоры, обязательства.
Заранее проведённая “внутренняя проверка” — огромный плюс. Это ускоряет процесс и снижает стресс обеих сторон.
6. Согласование условий сделки
После всех проверок начинается “финал” — обсуждение условий:
- цена и её структура (фикс, отсрочка, рассрочка, KPI);
- переходный период (готовы ли Вы остаться и как долго);
- кто берёт на себя налоги и оформление;
- что передаётся (имя, сайт, контракты, CRM, соцсети, команда);
- какие гарантии даются по долгам, дебиторке и т.п.
Если сделка крупная — желательно иметь юриста на своей стороне. Грамотная фиксация условий = спокойствие и безопасность.
7. Завершение сделки и передача бизнеса
Финальный шаг — это не только подписание договора, но и:
- оформление передаточного акта (в котором перечислены все активы);
- передача доступов, печатей, баз, CRM, доменов;
- расчёт (наличными, безналом, поэтапно);
- передача команды (если остаётся штат);
- официальное уведомление всех контрагентов и арендатора.
После завершения — желательно поддерживать связь с новым владельцем хотя бы несколько недель: это поможет ему быстрее адаптироваться, а Вам — закрыть все технические “хвосты”.
Сколько времени занимает сделка?
В среднем:
- малый бизнес: от 1 до 3 месяцев
- средний бизнес: 2–6 месяцев
- крупный бизнес: от полугода и дольше
Всё зависит от подготовки, ниши, юридической структуры и скорости покупателя.
Вывод
Сделка по продаже бизнеса — это не мгновенное событие, а системный проект, у которого есть чёткие этапы. Чем лучше Вы их понимаете, тем спокойнее идёт процесс и выше шанс продать бизнес по достойной цене.
Если Вы задумываетесь о продаже бизнеса — начните с подготовки. А если хотите пройти весь путь с поддержкой — напишите. Помогу оценить бизнес, разработать стратегию и провести сделку от первого интереса до подписания договора.