Большой и горячий... b2b клиент: миф или реальность?

Продавцы B2B компаний часто мечтают о клиентах, со сформированной потребностью и бюджетами, готовых купить здесь и сейчас. Мечта о «деньгах в легкости» понятна и горячо любима инфоцыганами.

Но в реальности, в продуктах (услугах) с высоким чеком - "горячий" клиент - скорее исключение. Если только у вас нет сильного маркетинга, ориентированного на взращивание лидов.

Почему так? Если рассмотреть путь клиента (Customer Journey Map), то понятно, что на ранних этапах осознания потребности, поиске и выбора решения клиенту УЖЕ нужна помощь, но он еще НЕ ГОТОВ говорить и даже думать о покупке. И предпочитает не общаться с продавцами, ориентированными на быстрое закрытие сделки.

При этом, такой ЛПР или ЛВР уже "лежит" или "ползет" в направлении сделки - ищет полезную информацию и помощь. Изучает контент на тему продукта, обращается к знакомым, экспертам которых встречает в интернете или на конференциях и так попадает в их воронку продаж.

А а компаниях, где ждут «горящих» или даже «теплых» лидов таких ЛПР-ов легко отбраковывают по принципу «этот пока не готов покупать», «сам не знает, чего хочет» и т.д.

Дураки-конкуренты таких компаний тем временем бесплатно консультируют, помогают разобраться в ситуации, формируют критерии оценки и главное – доверие и лояльность к себе и своему бренду.

И к моменту, когда есть деньги и потребность четко сформирована, у такого клиента уже есть приоритетный, доверенный поставщик. И это не компании, ждущие «денег в легкости».

Что это может значить для вас?

⦁ Горячий, целевой и лояльный клиент в сегменте с большими чеками и длинными циклами – редкость. Не стоит делать ставку на генерацию именно таких "горячих" лидов.

⦁ Чем больше чек и длиннее цикл сделки, тем важнее долгосрочная стратегия взращивания клиентов.

⦁ Ориентируйте маркетинг и продажи на привлечение пусть и прохладных лидов, но тех, кто подходит по формальным критериям (наличие или отсутствие какого-то решения, отдела, принадлежность к отрасли, размер выручки и т.д.).

⦁ Помогайте клиенту пройти весь путь до сделки, будьте рядом на каждом этапе. Консультируйте, предоставляйте ценный контент, стройте отношения.

Помните: "Лучшее время посадить дерево было 20 лет назад. Следующее лучшее время – сейчас". Если вы хотите "горячих" клиентов в будущем, начинайте работать с "холодными" уже сегодня. Быстрых результатов не обещаю, но долгосрочный успех гарантирован.

p.s. Исключение из правил может обеспечить обучающий/контент-маркетинг. Тогда к вам обращаются теплые и лояльные клиенты, который до этого читали вас год, но не оставляли заявку. И вот теперь дозрели до покупки.