Как я заставила поставщика снизить цены на 20%, даже не угрожая ему разрывом

История о том, как правильная стратегия переговоров может изменить все ...

Два года назад меня попросили помочь с закупками. Честно говоря, не планировала становиться консультантом — просто решила попробовать. А теперь понимаю: это одна из самых захватывающих игр в бизнесе.
Когда всё идёт не так
Звонит мне руководитель небольшой сети кафе в Нижнем Новгороде. Голос отчаянный:
— Ирина, помоги! Цены на фрукты и овощи просто убивают. Рентабельность летит в пропасть.
Знакомая история? Многие предприниматели попадают в эту ловушку — работают с одним поставщиком годами, цены растут, а альтернатив вроде как нет.
Детективная работа начинается
Первым делом я попросила местного менеджера по закупкам собрать разведданные. И тут началось самое интересное!
Представьте: человек работает с поставщиками каждый день, а когда я спросила про конкурентов, услышала: "Да не знаю, кто там ещё есть..."
А знаете что? Это нормально! Когда всё идёт по накатанной, зачем искать проблемы? Но именно в этом и кроется упущенная прибыль.
Операция "Прозрачность"
Я составила для менеджера настоящий план разведки:
⦁ Кто поставщики в городе?
⦁ Как они возят товар?
⦁ Какие базы есть?
⦁ Ездят ли в Москву на закупки?
⦁ Кто с кем из крупных сетей работает?
Информацию собирали с боем. Менеджер сопротивлялся: "Зачем это всё, если у нас и так нормально?"
Но самое главное — я попросила делать всё это ОТКРЫТО. Никаких тайных переговоров. Наоборот, пусть текущий поставщик знает, что мы изучаем рынок.
Магия "случайного" давления
Вы когда-нибудь замечали, как ведёт себя человек, когда понимает, что его могут заменить? Правильно — начинает стараться!
Мы собрали прайсы всех возможных поставщиков, свели в одну таблицу, выделили топ-5 самых интересных. И что думаете произошло?
Неожиданный поворот
Наш "старый друг"-поставщик вдруг стал гораздо сговорчивее. Цены начали снижаться. Сначала на 10%, потом ещё на 10%.
— Мы же столько лет работаем! — говорил он. — Давайте договоримся!
Результат превзошёл ожидания
В итоге цены снизились почти до желаемого уровня БЕЗ смены поставщика. А менеджер получил бонусом:
⦁ Базу из 10+ проверенных поставщиков
⦁ Новые варианты доставки
⦁ Рычаги для будущих переговоров
Три урока для предпринимателей
Урок №1: Информация — это сила
Большинство владельцев бизнеса не знают реальную ситуацию на рынке поставщиков. А ведь это основа для любых переговоров.
Урок №2: Конкуренция работает даже когда её нет
Не обязательно менять поставщика. Иногда достаточно показать, что есть альтернативы.
Урок №3: Прозрачность — лучшая стратегия
Тайные переговоры создают недоверие. Открытость показывает профессионализм.
А что с вашими поставщиками?
Когда последний раз вы анализировали рынок? Знаете ли, кто ещё может поставлять ваш товар?
Многие предприниматели теряют 20-40% прибыли просто потому, что не изучают альтернативы. Не будьте одним из них.
P.S. Тот менеджер из Нижнего теперь регулярно мониторит рынок. И знаете что? Его поставщики об этом знают. И цены больше не растут без объяснений 😉
————————
Есть вопросы по закупкам? Делитесь в комментариях — разберём ваши кейсы!