Как перестать продавать в минус на Ozon: опыт и аналитика

Маркетплейсы манят простотой входа: «загрузил товар — и продажи пошли». На практике же многие продавцы через месяц-два обнаруживают неприятный сюрприз: выручка есть, а денег на руках нет. Более того, некоторые позиции продаются в минус, и предприниматель кормит маркетплейс и рекламный кабинет из собственного кармана.Мы в своей команде столкнулись с этой проблемой, когда масштабировали продажи на Ozon. И нашли решение — системная аналитика в Google-таблицах, которая показывает реальную картину прибыли и убытков. Делимся опытом.

На Ozon (и других площадках) структура расходов устроена так, что без цифр в голове легко запутаться:- Комиссия Ozon — от 5% до 25% в зависимости от категории.- Логистика — доставка до клиента, возвраты, хранение на складе.- Реклама — расходы на показы и клики в карточках.- Себестоимость — закупка товара, упаковка, доставка до склада.В итоге продавец видит выручку, но не понимает, сколько денег реально остается после всех списаний. Если не учитывать все составляющие — легко уйти в минус даже при высоких продажах.

Мы создали Google-таблицу, которая:- Автоматически подтягивает данные из Ozon по API (продажи, комиссии, расходы).- Считает чистую прибыль по каждому SKU: закупка, логистика, комиссия, реклама.- Показывает маржинальность в реальном времени — видно, какие товары «живые», а какие тянут вниз.- Дает прогноз по кэш-флоу — сколько денег реально будет на счету после всех списаний.Раньше мы считали вручную и часто ошибались. Теперь таблица сразу подсвечивает проблемные товары, и решение принимается быстро: отключить рекламу, поднять цену или вывести из ассортимента.

Инструкция для продавцов: как быстро подключиться к аналитике в Google Sheets

- Товар А: продавался в топе категории, но аналитика показала минус 18 рублей с каждой продажи. Решение — подняли цену на 40 рублей, сохранили позицию в выдаче и вышли в плюс.- Товар Б: на рекламу тратили 35% от выручки. После анализа отключили часть кампаний, оставили только работающие связки. Рентабельность выросла в 2 раза.- Товар В: в пике продаж казался выгодным, но по факту съедала логистика (крупногабарит). Решение — отказались от SKU и перенесли бюджет на более маржинальные позиции.

Главный экран дашборда: полная картина по выручке, комиссиям, логистике и рекламе

Перестать продавать в минус на маркетплейсах возможно только с полной картиной цифр. Табличка — это не просто отчет, а инструмент управления бизнесом: показывает, что реально зарабатывает, а что «маскируется» под выручку.👉 Мы сделали эту таблицу максимально простой: без лишних формул и сложных макросов, всё в Google Sheets. Она работает с телефона и компьютера, обновляется автоматически и дает честный ответ: где деньги.

Маркетплейсы — это бизнес с низкими маржами и высокой конкуренцией. Без аналитики здесь легко превратиться в бесплатного поставщика для Ozon и Яндекс.Маркета.Поэтому главный совет: считайте деньги до копейки и принимайте решения не на эмоциях, а на цифрах.

📌 В следующих статьях мы расскажем, как тестировать новинки и выводить карточку в топ без больших бюджетов.

Мы сделали систему максимально простой:

📌 Таким образом, у вас не просто инструмент для аналитики, а целая среда: цифры + комьюнити + поддержка.