Юнит-экономика Ozon: почему большинство продавцов работают в минус и как этого избежать

Каждый продавец на Ozon сталкивается с соблазном: «загрузил товар — и продажи пошли». Но радость от первых оборотов быстро сменяется растерянностью. На счёте денег нет, а кажется, что бизнес идёт.Причина проста: отсутствие чёткого расчёта юнит-экономики.

Ошибки начинаются ещё на этапе расчётов. Многие продавцы ориентируются на цену конкурентов или ставят её «на глаз».На самом деле прибыльность товара зависит от десятков факторов:- комиссия Ozon (от 5% до 25%),- расходы на логистику и возвраты,- налоги и выбранная схема работы (FBO, FBS, realFBS),- реклама (иногда «съедает» больше трети выручки),- упаковка и скрытые затраты.Без этих данных продавец работает «вслепую» и часто уходит в минус, даже если обороты растут.

1. «У меня есть продажи, но денег не остаётся» — прибыль уходит в минус после всех удержаний.2. «Карточка продаётся в топе, а я теряю деньги» — каждая продажа убыточна.3. «Реклама работает, но прибыли нет» — рост ДРР убивает маржинальность.4. «Не понимаю, какие товары тянут бизнес вниз» — без SKU-анализа невозможно понять реальную картину.5. «Боюсь запускать новинки» — перспективный товар может оказаться убыточным без расчёта юнит-экономики.

Юнит-экономика — это расчёт прибыли и убытков на уровне одной продажи. Она показывает, сколько вы зарабатываете с каждой единицы товара после всех расходов.Зачем она нужна:- чтобы понять реальную маржу до запуска,- чтобы правильно назначать цену,- чтобы выявлять убыточные товары,- чтобы прогнозировать кэш-флоу и управлять обороткой.

Вы заносите себестоимость, цену продажи, комиссии и логистику. Система считает маржинальность и показывает: «прибыльный товар» или «минус на каждой продаже».

Можно видеть, какие товары реально приносят прибыль, а какие «маскируются» под выручку.

— какие товары стоит масштабировать,— какие нужно корректировать по цене,— какие лучше вывести из оборота.

Один из продавцов продавал спортивный инвентарь. Карточка стояла в топе, CTR был высоким, но расчёты показали минус 18 рублей с каждой продажи. После корректировки цены и отключения части рекламных кампаний товар вышел в плюс.Другой кейс: крупногабаритный товар приносил много выручки, но логистика «съедала» всю маржу. Решение — отказаться от этого SKU и сосредоточиться на компактных категориях.

Для продавцов важны не только расчёты, но и поддержка. Поэтому мы собрали комьюнити селлеров и экспертов, где можно обсудить вопросы и получить помощь. Там же делимся практикой, шаблонами таблиц и кейсами.

Работа на маркетплейсах без расчёта юнит-экономики — это игра в рулетку. Сегодня кажется, что бизнес растёт, а завтра вы понимаете, что работаете себе в убыток.Юнит-экономика превращает хаос в систему. Она даёт честный ответ: где деньги, какие товары стоит масштабировать и какую цену назначать.В этой статье мы лишь затронули основы. Более подробные инструкции, разборы и примеры доступны в нашем закрытом канале для селлеров.