Поднять раунд Pre-IPO и умереть: история стартапа «Анабар»

В 2023-м «Анабар» поднял Pre-IPO раунд на 197 млн рублей. Но IPO инвесторам ждать не стоит — «Анабар» закрылся, а основатели пошли в найм. Я поговорил с фаундером Петром Марковым о причинах закрытия

«Анабар» в 2020-м году запустили два выходца из ЦИАНа — Петр Марков (на фото) и Павел Тарасов. Компания стала разрабатывать сервис для аналитики и автоматизации продвижения на маркетплейсах Wildberries и Ozon. Изучать статистику продаж, смотреть, что там у конкурентов, оптимизировать рекламу, управлять ценами и так далее.

Как мне рассказал Марков, они с Тарасовым вложили в «Анабар» 16 млн рублей. А в 2022-м году они привлекли 65 млн рублей от IT-интегратора «Первый бит» и 13 бизнес-ангелов. А уже в 2023 году компания решила привлечь Pre-IPO раунд — его организацией занимались «Альфа Инвестиции», также в раунде участие принимал клуб бизнес-ангелов «Синдикат».

Формально, Pre-IPO раунд не накладывает обязательств на проведение IPO. Это просто название. Но основатели «Анабара» уже тогда планировали либо продаться стратегу в 2024-2025-годах, либо выйти на IPO в 2026-м.

Компания тогда привлекла 197 млн рублей на платформе Rounds. По словам Маркова, всего в раунде было 1000 инвесторов, но с крупной суммой — около 70. А так средний чек составил около 30 000 рублей при минимальном пороге в 6250 рублей (столько стоила одна акция).

В октябре 2024-го Марков давал интервью, в котором рассказывал о планах компании, развитии новых сервисов и так далее. О каких-либо кризисах не было ни слова.

Но уже через месяц и Марков, и Тарасов написали в запрещенной в России Facebook, что останавливают разработку «Анабар». «Не потому, что устали (хотя и это тоже), а потому что не смогли сделать компанию большой и прибыльной», — писал Марков. По его словам, у них с Тарасовым два пути — либо делать «Анабар» на зарубежном рынке, либо искать работу в корпорации. «В наследство от Анабара нам досталось изрядно обязательств в рублях, поэтому думать нам придется быстро», — писал Марков.

Но самое главное — «Анабар» должен была продолжить деятельность. «Это не постмортем компании, Анабар жив, и надеюсь, будет жить», — утверждал Марков. Правда, план провалился. Сейчас деятельность компании остановлена, даже срок регистрации домена истек.

Я поговорил с Петром Марковым о том, что у них пошло не так.

Как рассказывает Марков, они начинали с аналитики для маркетплейсов. И число подобных сервисов было достаточно большим. Если в 2020-м их было около 10-15, то с каждым годом прибавлялся еще десяток. В 2024-м только на Wildberries было авторизовано 65 сервисов. «И, по сути, выбор сводился к тому, что продавцы спрашивали друг у друга, кто чем пользуется. Так и выбирали», — рассказывает Марков. Такой подход выгоден лидерам. И «Анабар», по словам Маркова, хотел именно догонять лидеров, а не быть n-ным сервисом.

Стало понятно, что нужно запускать новые продукты. И этим продуктом стала автоматизация рекламы, которую «Анабар» запустил в 2022-м году. «Мы были одними из первых, кто представил подобный сервис сразу на качественном уровне», — говорит Марков. По его словам, в результате к середине 2023-го «Анабар» вырос в четыре раза в выручке. И примерно во столько же раз в числе клиентов.

При этом, рассказывает Марков, бизнес подобных сервисов очень зависит от маркетплейсов, которые могут сильно на них влиять — осознанно или нет. Последнее случается чаще. «У нас примерно три человека фултайм занимались просто тем, что чинили баги, которые создавал нам Wildberries и, в меньше степени, Ozon», — говорит Марков.

При этом было несколько крупных кризисов из-за действий маркетплейсов. Один из них случился 19 мая 2023 года, когда Wildberries запретил роботам ходить в личный кабинет и выполнять действия от лица человека. А от возможности задействовать робота как раз зависел функционал «Анабара».

Марков рассказывает, что то решение принял лично Владислав Бакальчук. «Он на самом деле супер погружен во все технические детали, я от него этого не ожидал», — вспоминает Марков свои впечатления от переписки с Бакальчуком. Но есть и минус — Бакальчук часто принимал решения в одиночку и не всегда на основе полных данных. «Не думаю, что это была попытка убить сервисы, подобные нашему. Они вообще не особо воспринимали нас», — говорит Марков.

Буквально неделей раньше того решения стало известно о мошеннической схеме внутри Wildberries, благодаря которой злоумышленники могли украсть у компании около 650 млн рублей. Она как раз была связана с рекламой. Схема была в том, что через бота в Telegram можно было продвигать товары на Wildberries, но не оплачивать рекламу.

«Тогда 19 мая мы остановили все наши рекламные компании. Это был наш первый кризис такого ультра масштаба», — вспоминает Марков. Но через несколько недель в Wildberries поняли, что сторонние сервисы обеспечивают крупный объем рекламы. И решили открутить решение назад. Официально об этом не объявляли, просто перестали наказывать. Но из-за этого восстановление было не моментальным, а постепенным. «Селлеры смотрели на других — раз других не наказывают, то и мы можем попробовать», — говорит Марков.

В августе 2023-го Марков и Тарасов стали думать, как развиваться дальше. С одной стороны, у «Анабара» после той истории был кассовый разрыв. С другой стороны, рынок рекламы на маркетплейсах восстанавливался, и вроде бы маркетплейсы повернулись к сторонним сервисам лицом.

Решили, что нужно инвестировать в направление рекламы. Как объясняет Марков, у того же Amazon доля доходов от рекламных инструментов довольно существенная. По сути, для маркетплейсов это деньги из воздуха, добавка поверх логистики, хранения и других доходов. «У Ozon это осознание как будто пришло раньше. А у Wildberries чуть с опозданием», — говорит Марков.

Он объясняет, что, например, логистика — это обязательный платеж. Но если ты повышаешь такой обязательный платеж, то это вызывает негатив у селлеров. А реклама — это дополнительный платеж. Селлер может не тратить на нее деньги, но и продажи тогда будут сильно хуже. Но такие «добровольные» платежи эмоционально воспринимаются гораздо проще.

Расчет «Анабара» был на то, что маркетплейсы будут пушить селлеров использовать рекламу. Соответственно, селлеры будут использовать сторонние инструменты, чтобы более оптимально расходовать средства на рекламу. И, как следствие, будет расти и доля «Анабара».

Под эту стратегию основатели «Анабара» и решили поднимать новые инвестиции. Марков говорит, что они поиздержались на предыдущих этапах и без инвестиций масштабирование шло бы сильно медленнее.

В ходе поиска познакомились с клубом бизнес-ангелов «Синдикат» и «Альфа Инвестициями», которые и стали организатором их раунда. Того самого Pre-IPO раунда на 197 млн рублей. По словам Маркова, в «Альфа Инвестициях» их тщательно проверяли. Было три встречи по полтора часа, на которых присутствовали около 16 человек со стороны «Альфа Инвестиций». Он проверяли компанию, изучали, как работают сервисы.

В ноябре 2023-го «Альфа Инвестиции» писали в своем канале о том, что «Анабар» прошел и проверку Сколково. «Деятельность каждого стартапа там оценивают признанные эксперты отрасли. Критерии: новизна идеи, достижимость целей, возможности коммерциализации и масштабирования бизнеса», — говорилось в сообщении.

А вот такой прогноз был в презентации для инвесторов:

Как рассказывает Марков, они угадали и с прогнозом того, что маркетплейсы будут продвигать рекламу, и с тем, что больше селлеров начнут ее покупать. Вот только один прогноз не оправдался — на то, что селлеры будут больше пользоваться сторонними инструментами. По его словам, так получилось не только у «Анабара», но и у других селлеров.

Причин, почему так случилось, несколько, считает Марков. Например, многие сервисы на тот момент не смогли найти product market fit, чтобы за вменяемые деньги предлагать услуги клиентам. В Ozon сами занялись автоматизацией рекламы, поэтому сторонним сервисам там было сложно.

Ставка была на Wildberries, но его начало «штормить», как говорит Марков. Они старались технически быстро расти, но это вызывало появление ошибок. В частности, начались проблемы с рекламным продуктом.

Как объясняет Марков, при запросе пользователя система маркетплейса должна посмотреть условно на сотню товаров, оценить их параметры и сформировать выдачу для пользователя. И все это за крайне короткое время. А система «Анабара» самостоятельно обсчитывала параметры товаров, чтобы подгонять их под оптимальные значения.

Так вот система Wildberries не успевала быстро просчитывать параметры товаров и часть отбрасывала. И чаще всего отбрасывались такие сложно оптимизированные продукты, говорит Марков.

По его словам, он еженедельно смотрел на отчеты продаж, чтобы сравнивать с планами. «Понимание, что есть первичные проблемы у меня возникло в феврале 2024-го», — говорит Марков. Отклонение от плана было, но на несколько недель. Но потом отставание от плана стало накапливаться, и стало понятно, что без изменения модели ситуацию не поменять.

«Рынок очень волотильный. Мы понимали, что не растем по нашей модели. Но у компании есть деньги, нам выдан кредит доверия. Мы не можем выйти и сказать, что у нас модель остановилась. Тем более не было понятно, что остановилось. Было ощущение, что это очередная синусоида и нужно просто пережить нижнюю часть. Вот мы за счет наших продуктов — аналитика, seo-продвижение и так далее — и пытались делать продажи», — рассказывает Марков.

Как вспоминает предприниматель, было ощущение, что комната сжимается и нужно срочно спасаться, как будто постоянно идет обратный отсчет. «Честно говоря, это был непростой год для меня в эмоциональном плане», — говорит Марков.

В апреле 2024-го «Анабар» сократил треть сотрудников. Но у компании уже был довольно большой объем обязательных трат, ниже которых нельзя опускаться. И обязательства перед клиентами. «Апрель был наш самый большой месяц. Надо понимать, что сокращения были не на фоне падения выручки. Она росла, просто рост был не тот, который планировали», — говорит Марков.

А в мае 2024-го случился очередной кризис. «В мае потребительский спрос как будто исчез», — вспоминает Марков. Он говорит, что общался с конкурентами, и они наблюдали ту же картинку. Число встреч с клиентами почти не снизилось, но вот конверсия в продажи в мае упала в 2,5 раза по сравнению с апрелем. Какого-то объяснения причин такого падения, Марков до сих пор не нашел.

«Анабар» пытался запускать новые продукты. Например, AI-сервис «Автоматор», который помогает отвечать на отзывы, управлять ценой и рекламой, следить за конкурентами. Но это не помогло.

«Мы боролись, боролись, боролись, и у нас кончились деньги», — резюмирует Марков. К тому моменту сильно выросла стоимость привлечения клиентов — все сервисы боролись за выживание. Многие стали снижать цены на аналитические продукты, что ухудшило экономику. У селлеров экономика тоже стала страдать при ключевой ставке в 21%. И в расходах селлеров такие сервисы-вспомогатели страдают сильнее всего, объясняет Марков.

У АО «Анабар» есть две дочерние компании — «Динамика» и «Кинетика». Первая закончила 2024 год с выручкой в 226 млн рублей и убытком в 265,5 млн рублей. У второй выручка 40,2 млн рублей, прибыль — 466 тысяч рублей.

По словам Маркова, сотрудникам удалось выплатить все деньги за отработанное время и на 40% закрыть отпускные выплаты. Он говорит, что для него выплаты сотрудникам имели наибольшую ценность. Себе фаундеры перестали платить зарплату еще раньше объявления о выходе из компании. Клиентов удалось пристроить в конкурирующие сервисы.

А что с инвесторами? Марков переговорил с 70 самыми крупными инвесторами, которые вкладывали более 500 000 рублей. Но, говорит, что с инвесторами с маленькими чеками эмоциально тяжелее всего. «Они пишут мне в Telegram, звонят, говорят, что обо мне думают, требуют акции выкупить. С крупными инвесторами было проще, они более рационально подходят», — говорит Марков.

У Маркова с Тарасовым осталось 18 млн рублей долгов. Они взяли кредит в 2024-м году и не стали погашать его из инвестиций — боялись, что не хватит. «Мы верили, что мы сейчас сделаем большую штуку, и это все окупится. И мы сели, обсудили и решили взять риск на себя», — говорит Марков.

Сейчас основатели «Анабара» устроились в компанию Mindbox, занимаются там еком-направлением. А саму компанию ждет процедура банкротства.

P.S. Я спросил у «Альфа Инвестиций», чья идея была позиционировать этот раунд как Pre-IPO и какие у них критерии при отборе компаний для привлечения Pre-IPO раундов. Но не получил комментария к моменту публикации статьи.

The Edinorog — тот самый канал про стартапы🦄