Почему работа за процент от продаж неэффективна: личный опыт на 7 примерах.

Данная статья написана специально, чтобы отправлять ссылку на нее всем, кто предлагает поработать за процент.

Друзья мои, приветствую вас в моем блоге! Сегодня расскажу историю о том, как я протестировал идею работы за проценты от продаж.

Работа за процент от продаж долгое время казалась привлекательным вариантом сотрудничества. Многие предприниматели считают, что подобный подход позволяет минимизировать финансовые риски и сосредоточиться исключительно на результате. Однако, как показывает практика, ожидания часто расходятся с действительностью. В своей статье я поделюсь личным опытом, накопленным за годы взаимодействия с компаниями разного масштаба, направления деятельности и на разных рынках.

Для начало коротко представлюсь - Меня зовут Энтони Минковский(живу в Бразилии уже почти 5 лет, потому и такое имя теперь, а так я Антон в России)
Работаю я в основном с Айти компаниями по всему миру, в Латинской Америке, США и Азии, ускоряя процессы связанные с поиском клиентских сегментов и закрытия сделок для B2B компаний.

(Indrive, Tripleten, Gcore, Ispring, Voximplant, Mellow и еще пара десятков компаний с кем я уже успешно сотрудничал)

Один из моих хороших знакомых из России попросил познакомить своего инвестора с моим хорошим другом-представителем целевого для них бизнеса в Бразилии. Клиент был представлен мной лично, и в течение целого года я присутствовал в их чате и был в курсе процесса, поддерживая контакт и отслеживая прогресс внедрения проекта. Когда внедрение состоялось, узнал от своего знакомого, что оплата все же состоялась, и когда я спросил прямо, как дела, получил дословно такой ответ -

Как вы понимаете, сумма платежа оказалась настолько незначительной, что мои усилия можно проигнорировать.
Итог: минус один год и минус один знакомый.
Кстати, очень многие мои знакомые в других компаниях, когда я рассказываю им эту историю, мне отвечают одинаково, "я то тебе слово даю, что у нас такого не будет", потому переходим к ...

Работать за процент может быть выгодно только если сделки большие, а такие сделки чаще всего закрываются не за один год.
Так одна крупная ИТ-компания, с которой я как то работал, призналась мне однажды откровенно:

Несмотря на наличие системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), или системы работы с партнерами, велика вероятность, что ответственное лицо изменится, компания сосредоточится на новом направлении, а ваше влияние потеряется среди множества изменений.
Ведь вероятность, что ничего не измениться с тем менеджером , который внес в СRM вашего лида с комментарием, что процент от него должен быть выплачен именно вам, через 2 года стремительно близиться к нулю.

А главное, что нет никаких гарантий, что после оплаты клиентом, руководство будет видеть ценность вашего теплого интро после 2 лет работ закрытия этой сделки.
Тут многие приводят аргумент, что нужно все обязательно официально задокументировать...

Несколько лет назад мне предложили сотрудничество с крупной финтех-платежной платформе.

Я эксклюзивно приводил к ним всех, кто когда либо ко мне обращался с запросом про подключении платежек(более 40 в целом теплых встреч) ведь мы же обсуждали с ними условия официального партнерства на самом высоком уровне, подписывали партнерский договор на официальное представительство, все было серьезно, я даже использовал их брендинг в своем маркетинге.

Причина проста: процессы принятия решений зачастую находятся вне зоны моего контроля. Что там случилось дальше на этапе продаж, я не знаю, и не хочу знать, так как я никогда не мог и не смогу повлиять на этот этап.
Но давайте предположим, что можно взять все в свои руки и контролировать весь процесс буквально до оплаты клиентом...

Я работал с одной компанией, и постоянно им приносил лидов в течении пары месяцев: организовывал встречи, доходили до демо презентаций, и все переходило в руки сейлз инжинеров/аккаунт менеджеров и тех директоров.
Даже в случае хорошо проведенных этапов продаж, дальше подключались другие участники, как со стороны компании так и со стороны клиентов. И конечный результат уже никак не зависел от первоначальных участников (меня, представителя компании и клиента)

Иногда даже мой контроль от первого интро до буквально закрытия сделки не гарантировали оплату моего времени : смена команды разработчиков, проблемы с техническим оснащением клиента, изменения приоритетов внутри команды клиента — все это могло привести к отсутствию оплаты и как следствие моего вознаграждения.

А ведь я свою работу честно сделал, и не понятно почему должен разделять риски с бизнесом. Но иногда доходит до совсем абсурдных ситуаций...

Ко мне обратился один завод, бренд которого никто не знает на зарубежных рынках с предложением быть их представителем за процент. И даже если учесть, что их продукция очень востребованная на Российском рынке, нет никак аргументов почему она должна вдруг быть востребована на другом рынке.

Изучив рынок за свои собственные ресурсы, я понял, что нужно вкладываться в маркетинг.

Вкладывать же свои собственные деньги в маркетинг чужого продукта кажется верхом глупости. Создавать свой собственный бренд и брать их продукцию как whitelabel(без их бренда) выглядит очень странной и рискованной идеей.
Так много продавцов на маркетплейсах, потому что они покупают продукцию в условном Китае, привозят, делают свою упаковку и продают уже как свою продукцию. Но у такого бизнеса целевая аудитория Б2С(где цикл сделки не больши пары недель)
В их бизнесе можно рискнуть, протестировать спрос и если не зайдет, списать затраты. В случае же с ИТ продуктами или услугами, цикл сделки измеряется месяцами а чаще годами, и маркетинг требует больших вложений)
Как итог - я вежливо отказался от такого партнерства с большим заводом. Однако партнерства бывают разные, ведь можно работать не только с продуктами но и с услугами...

За последние годы я сотрудничал с множеством агентств и консультантов на разных рынках. Я рассматривал их всех как равноправных партнеров, ведь каждый раз начиналось наше обещание с взаимовыгодного обмена лидами, но вскоре выяснялось, что поток лидов идет буквально всегда только в одну сторону.
Даже когда я приносил лидов и помогал их закрыть на десятки тысяч долларов, а потом активно вовлекался в доп продажи, коммуникацию с клиентами в процессе работы, то как только работы по клиенту заканчивались, такие партнеры испарялись.
Какой я вывод сделал для себя в итоге?

Подводя итоги личного опыта, считаю необходимым отметить ключевые моменты:

Нет не одной причины работать за процент от продаж, не зависимо от рынка, размера компании, ваших отношений с людьми в этой компании и тд. Единственный рабочий вариант - когда компания тратит свои ресурсы на маркетинг, а вы являетесь интегратором: то есть, зарабатываете не столько процент от продаж, сколько за внедрение, обучение, поддержку, и тд.

Так успешно работает Битрикс и Амосрм во многих странах, особенно в Латаме.

Хочется надеяться, что данная статья станет полезным руководством для тех, кто задумывается о сотрудничестве на условиях процентов от продаж. Надеюсь, мой опыт позволит избежать ошибок и выбрать оптимальный путь развития вашего бизнеса.

Если вам интересно построить такую же систему работы с партнерами на зарубежных рынках, то напишите мне в телеграм

И подписывайтесь на канал, я скоро проведу онлайн встречу с менеджером по работе с такими партнерами в Бразилии, где мы обсудим как искать и главное мотивировать локальных партнеров в других странах.