Почему 9 из 10 российских B2B-компаний терпят неудачу при выходе на зарубежные рынки? И какие возможности открывает партнерство и посредничество?

Причины неудач большинства российских B2B-компаний при выходе на зарубежные рынки обусловлены несколькими ключевыми факторами (мы опускаем вопросы логистики, финансовых операций, сертификации):

1. Недостаточное исследование рынка

2. Некачественное позиционирование бренда

3. Недостаточно квалифицированная команда

4. Ограниченная финансовая подготовка

5. Невнимание к юридическим нюансам

6. Неготовность к длительным срокам запуска

7. Отсутствие развитого маркетингового плана

8. Ограниченное знание культурных особенностей

Как этого избежать? Тут есть два пути: самостоятельно (как у нас любят), через партнерство и привлечение посредников.

Рассматриваем первый вариант – самостоятельный путь. Для этого нужно:

o Улучшить подготовку перед выходом на рынок путем привлечения экспертов по локализации бизнеса, юристов и маркетологов, хорошо знакомых с особенностями региона, чтобы грамотно выстроить позиционирование бренда, учитывая уникальные черты каждой страны

o Составить детальный финансовый плана, учитывающий возможные риски и неопределенности.

o Наладить тесное сотрудничество с местными партнерами, дистрибьютерами и агентами.

А теперь вопрос: сколько времени и средств на это уйдет, а в результате вам все равно не обойтись без партнеров и агентов? Можно здесь спорить, а можно рассматривать другие варианты или их сочетание , что, как показывает моя практика, наиболее эффективно.

Второй вариант - партнеры и посредники. Причем партнер, может быть посредником или посредник, со временем стать партнером. Иногда их функции конкурируют, а иногда дополняют, поэтому важно четко понимать какой функционал и возможности у вашего партнера или агента (он же посредник). Давайте рассмотрим ключевые моменты, где возникает путаница и при выборе формы взаимодействия.

Партнеры на местах лучше знают местную ситуацию, законодательство, культуру и предпочтения потребителей. Это так же верно и для агента (посредника), плюс местный посредник, если он профессионал, учтет еще и конкурентов партнера.

Местные партнеры часто располагают складами, транспортными мощностями и персоналом, необходимыми для эффективной работы на территории другого государства. Используя их инфраструктуру, компании сокращают капитальные вложения и ускоряют запуск проекта. Возможно да, а возможно, нет. Всегда ли цена и расположение инфраструктуры у партнера выгоднее, чем аренда в другом месте. Кто скажет правду – партнер или посредник?

Работа с проверенными партнерами укрепляет доверие иностранных клиентов. А кто порекомендует проверенных партнеров? Кто их проверит? Кто позволит получить независимое мнение?

При совместном ведении бизнеса риски распределяются между всеми сторонами договора. Это снижает финансовую нагрузку и уменьшает зависимость от непредсказуемых обстоятельств, таких как экономические санкции или политическая нестабильность. Вы в это еще верите?

Может показаться, что я против партнерства. Это абсолютно не так. Очень часто выпуск продукции или оказание услуг через партнера обходится дешевле, чем самостоятельное строительство заводов или представительств. Инвестиции направляются в основном на разработку продукта и маркетинг, что ускоряет возврат вложенных средств. Совместные предприятия привлекают инвестиции от частных фондов и банков-партнеров, обеспечивая дополнительное финансирование для реализации амбициозных планов и снижения долговой нагрузки. Все зависит от вашего продукта, задач и целей компании. Я за сочетания разных инструментов при выходе на международный рынок для российских компаний и считаю, что партнерство и посредничество — это мощный инструмент, позволяющий минимизировать риски, экономить ресурсы и добиваться высоких результатов.

Бизнес-брокер & Консультант B2B| Продажа готового бизнеса, активов | Linkedin-маркетинг для В2В и ВЭД | Основатель “Круг событий” - бизнес мероприятия для В2В