ТОП-5 проблем предпринимателей при экспорте и как их избежать. Часть 2

Освоение зарубежных рынков может принести вам миллионные убытки, даже если вы — лидер отрасли в своей стране. Ведь локальный успех ничуть не гарантирует победу в глобальном масштабе. Мы в Eurasia Partners более 20 лет помогаем владельцам бизнесов правильно выстраивать стратегию выхода на международные рынки и масштабироваться за пределами родной страны. И сейчас я поделюсь, как преодолевать препятствия в экспорте, чтобы завоевать международную арену и не обанкротиться.

Представлюсь: я — Ольга Черногаева, руководитель компании Eurasia Partners.

В первой части статьи я рассказала, как:

В этой статье поделилась, как:

Решив экспортировать свои товары или услуги за рубеж, вы обязательно столкнетесь с мощными международными корпорациями, которые давно освоились на новых для вас рынках. У них есть огромные бюджеты на маркетинг, отлаженные каналы поставок, известные бренды-партнеры и проверенные временем стратегии.

Справиться с такими гигантами новичку будет крайне непросто. В таком случае, ваши конкурентные преимущества — гибкость, способность быстро реагировать на изменения спроса и индивидуальный подход к клиентам. Но для успеха этого может быть мало.

В 2023 году к нам обратился Михаил с запросом на продвижение его инновационного IT-решения на рынке Казахстана. Казалось бы, его продукт — уникальный и инновационный, и он должен был принести большую прибыль владельцу. Однако IT-решение было жестко раскритиковано, и потенциальные покупатели не смогли довериться новому для Казахстана бизнесу: они привыкли сотрудничать только с раскрученными мировыми брендами. Нам пришлось буквально по крупицам отвоевывать каждого клиента, демонстрируя экспертность Михаила, кейсы и предоставляя гарантии выполненной работы и возможный возврат средств.

Чтобы выиграть в жесткой конкурентной борьбе с международными игроками, предпринимателям необходимо:

1. Изучить конкурентов максимально детально: их продуктовую линейку, ценовую политику, каналы сбыта, маркетинговые стратегии, их сильные и слабые стороны.

2. Найти свою уникальную нишу на рынке, где вы можете предложить клиентам более выгодные условия или инновационные решения, недоступные конкурентам.

3. Разработать гибкую ценовую политику с возможностью индивидуального ценообразования, ведь крупные компании часто не могут оперативно менять цены.

4. Внедрить программы лояльности: бонусы, скидки, привилегии для постоянных клиентов (гиганты обычно недостаточно гибки для такого индивидуального подхода).

5. Предложить максимально персонализированный сервис и поддержку: благодаря меньшим масштабам, вы сможете уделять больше внимания каждому клиенту и держать его в курсе всех событий.

6. Сделать акцент на инновационности вашего предложения: крупные компании зачастую менее восприимчивы к новинкам из-за громоздких процессов принятия решений.

7. Выстроить эффективные коммуникации и обратную связь с клиентами: оперативно реагируйте на их запросы и быстро адаптируйте продукт под меняющиеся требования.

8. Заручиться поддержкой местных партнеров: их связи и знание рынка окажутся бесценными.

Используя такие преимущества небольших компаний и грамотную стратегию продвижения, наши конкуренты успешно конкурируют даже с транснациональными корпорациями.

Одна из главных ошибок многих предпринимателей при выходе на экспорт — пренебрежение опытом профессионалов. Вы можете быть экспертом в своей области, но законы международной торговли, таможенное оформление, логистика, особенности налогообложения в разных странах — это совсем другая специфика, которую нужно изучать годами и быть в курсе нюансов, которые сэкономят вам не только время и нервы, но и деньги.

Без грамотной команды специалистов по ВЭД ваша экспансия рискует окончиться крахом из-за досадных промахов и невыполнения требований законодательства. Поэтому игнорировать этот аспект точно не стоит.

Вот что нужно делать:

1. Сформировать собственный экспортный отдел: нанять опытных сотрудников, досконально разбирающихся во внешнеэкономической деятельности.

2. Приобрести специализированные курсы и тренинги по ВЭД для ключевых менеджеров компании.

3. Принимать участие во всех местных отраслевых форумах и конференциях, в том числе в качестве экспонента.

4. Изучить все требования законодательства стран, на рынки которых вы планируете выходить. Обязательно учитывайте особенности сертификации, маркировки, таможенного оформления.

5. Постоянно отслеживать изменения в законах и нормативно-правовых актах, касающихся экспортной деятельности.

Однако вы можете не заниматься подбором и обучением персонала, а заключить долгосрочный контракт с компанией-партнером, которая возьмет на себя все вопросы внешнеэкономической деятельности. Ведь без компетентной команды экспертов по ВЭД ваша попытка выйти на зарубежные рынки может обернуться серьезными финансовыми потерями и репутационными рисками.

Для выхода на новый рынок вам необходимо будет найти минимум шесть работников:

Итого месячные расходы на оплату труда экспортного отдела составят более 383 600 руб. — и это минимальная сумма, так как мы в расчет брали только два менеджера по продажам и не учитывали страховые взносы. Более того, это чистый расход на оплату труда — нужно ещё привлечь этих специалистов, а на подбор новых сотрудников необходимо задействовать ресурсы HR-отдел и отвлечь его от текущей работы. Поэтому некоторым компаниям рентабельнее делегировать работу целого отдела компании-партнёру.

Мы в Eurasia Partners более 20 лет помогаем бизнесам масштабироваться в других странах и предоставляем своих специалистов по ВЭД.

Хаотичные, импульсивные действия при экспорте всегда ведут к провалу. Четко спланированная стратегия — залог вашего успеха. Вот основные пункты, которые она должна включать:

1. Анализ целевых рынков: изучите их емкость, специфику, барьеры входа, возможных конкурентов. Определите наиболее перспективные направления.

2. Проработка логистических цепочек и каналов поставок в выбранные страны: ключевой момент — оптимизация издержек.

3. Формирование бюджета и финансовой модели проекта с учетом всех расходов: сертификации, адаптации продукта, маркетинга.

4. План по адаптации продукта/услуги под требования новых рынков: от переупаковки до модификации функционала.

5. Стратегия продвижения и маркетинга в выбранных странах: используйте локальные каналы и инструменты.

6. Программа работы с партнерами: дистрибьюторами, агентами, представителями. Четко определите их роли и KPI.

7. Схема поэтапного масштабирования деятельности в зависимости от успехов на каждом рынке.

8. План оперативного реагирования и корректировки стратегии при изменении внешних условий.

Разработка такой комплексной стратегии займет много времени и сил, но без нее как без карты сокровищ — куда идти и где копать, неясно. Лишь продуманный системный подход поможет избежать провалов и ошибок при экспортной экспансии. Тщательно проанализируйте каждое из описанных препятствий и предпримите необходимые шаги для их преодоления. И не стесняйтесь принимать помощь опытных консультантов и экспертов в этом сложном путешествии.

Если вам интересна бизнес-тематика, подписывайтесь на мой блог. Здесь я делюсь опытом, как мы в Eurasia Partners помогаем клиентам масштабироваться.

Редактор: Екатерина Озерова