Кейс таргет вк продвижение одежды

2154 заявки за 319 рублей для онлайн-магазина футбольной атрибутики

Заказчик — интернет-магазин спортивной одежды и обуви для футболистов, работающий с 2012 года.

Столкнулись с несколькими ключевыми проблемами:

- высокая стоимость заявки при среднем чеке товара 4000 рублей

- конкуренция на рынке спортивной обуви была очень высокой, и рекламные кампании не выделялись на фоне множества одинаковых предложений

- ранее используемые рекламные стратегии не приводили к стабильному потоку целевых заявок

Несмотря на то, что клиент уже работал с несколькими агентствами, ни одно из них не смогло добиться нужных результатов, хотя некоторые из них входили в ТОП-100 всей России.

Заказчик посмотрел большое количество моих отзывов и кейсов. Плюс увидел, что у меня есть пара помощников по монтажу и дизайну, что позволяет мне делать классные крео. Он посмотрел, изучил мои креативы в фото- и видео- формате, они ему очень понравились. До этого таких крео он не видел. Обычно люди, которые занимаются настройкой рекламы, они просто настраивают рекламу и берут шаблонные креативы, либо вообще скачивают креативы с Яндекса, либо просят заказчика самостоятельно подготовить креативы. У меня же всё под ключ и по той же стоимости: и креативы, и фото, и видео формат, чего он даже не встречал, работая с популярными агентствами.

А также сыграл роль мой стаж работы 8 лет и мои постоянные повышения навыков и знаний: я прохожу обучения по монтажу, дизайну, маркетингу, посещаю профильные конференции. Всё это стало решающими факторами в мою пользу.

Основная цель была чётко определена: снизить стоимость заявки до 600 рублей, при бюджете в 7500 рублей в день и добиться стабильного потока заявок – от 5 ежедневно.

Что продаем: Футбольная атрибутика

Кому продаем: Основная ЦА — мужчины от 18 до 45 лет

Сколько стоит продукт: Средний чек от 4 000 рублей

Я начал с глубокого анализа текущих рекламных кампаний конкурентов. С помощью парсинга и мониторинга конкурентов я выяснил, какие форматы и посылы лучше всего работают в этой нише.

Я сегментировал аудиторию по интересам, поведению и использовал дополнительные таргетированные группы по ключевым фразам, связанным с покупкой спортивной обуви.

Важно было создать рекламные креативы, которые выделялись бы среди массы однотипных объявлений.

Я использовал:

- моушн-видео с динамичным контентом по трендовую музыку для привлечения внимания

- живые фото продукции, чтобы клиент мог реально почувствовать, что он покупает

- тексты, ориентированные на болевые точки потребителей: качество, комфорт, износостойкость

- использовали футбольный сленг и частные проблемы, с которыми сталкиваются спортсмены при выборе обуви

- тестировал различные форматы: от статичных изображений до динамичных видео с реальными отзывами покупателей

Предыдущие подрядчики не использовали дизайнерские креативы, я решил исправить этот изъян.

Также я делал подборки из живых фото продукции, которые тоже показывали хорошие результаты.

На этом я и не думал останавливаться, тестировал карусели, формат видео, в том числе и моушн дизайн.

ПРИМЕР КАРУСЕЛИ:

ПРИМЕР ВИДЕО:

По итогам всех тестирований лучше всего показали себя карусели + моушн-видео. Но карусели давали основной поток трафика.

Основными аудиотриями были: аудитория прямых конкурентов, аудитория косвенных конкурентов, автоаудитория, аудитория по ключевым фразам (прямым и косвенным), а так же различные пересечения этих ЦА.

Лучше всего отработала аудитория по ключевым фразам с поиском футбольных бутс и футзалок.

На последнем этапе работы основной сложностью стала модерация ВКонтакте. Параллельно с действующей рекламой я решил протестировать новый кабинет VK Ads, чтобы найти дополнительные возможности для масштабирования.

Практически сразу столкнулись с проблемой: модерация не пропускала фото и видео с продукцией сторонних брендов и запрашивала документы, подтверждающие право на их использование. Раньше аналогичные креативы проходили без проблем, поэтому пришлось искать новые подходы и адаптировать объявления под требования площадки.

После нескольких доработок рекламу удалось запустить. Однако после расхода около 15 000 рублей стало понятно, что новый кабинет дает более дорогие лиды. Кроме того, в нем не было привычного формата карусели, который показывал одни из лучших результатов в проекте. Поэтому основной бюджет вернули в старый кабинет.

Но к этому моменту модерация ужесточилась и там: даже ранее работающие объявления периодически отправлялись на повторную проверку. Это замедляло запуск новых тестов, ограничивало работу с креативами и создавало риск роста стоимости заявки.

После этого я сосредоточился на работе в старом рекламном кабинете: масштабировал эффективные связки и тестировал новые форматы каруселей с популярными товарами. В результате удалось сохранить целевую стоимость лида, а также увеличить количество дополнительных конверсий: подписок на сообщество и добавлений товаров в корзину.

Чтобы повысить качество ведения проектов, я внедрил собственную систему контроля — РМП-таблицу, в которую я ежедневно вносил результаты по рекламной кампании.

В таблице я ежедневно фиксирую ключевые показатели: расходы, заявки, CPL, CTR, CPC и другие метрики. Динамика рассчитывается автоматически, поэтому я могу быстро замечать изменения и оперативно корректировать рекламные кампании.

Отдельно отслеживаю эффективность креативов. Некоторые объявления в этом проекте показывали CTR около 5%, что говорит о высокой заинтересованности аудитории и помогает находить наиболее перспективные связки для дальнейшего масштабирования. Ниже прикладываю скриншоты с результатами.

Т.к. я постоянно улучшаю свой сервис, я внедрил РМП. Это таблица, расшифровывается «рука на пульсе». Там я каждый день фиксирую все расходы, все заявки, автоматически настроил так, что вырисовывается динамика изменений каждого параметра.

Также удавалось запускать некоторые объявления, которые давали очень высокий CTR. Кто шарит, тот понимает, что CTR 5% сейчас для таргетированной рекламы это очень хорошо. Скрин подтверждение скидываю ниже:

Каких результатов я добился?

За 3 месяца удалось сохранить стабильный поток заявок и продолжить работу над снижением стоимости привлечения клиента.

Удалось удержать среднюю стоимость заявки на уровне 300 рублей, что составляет всего 7,5% от среднего чека в 4 000 рублей. Такой показатель позволяет получать заявки в необходимом объеме без существенного роста рекламных расходов.

Средняя стоимость клика снизилась до 9,5 рублей. За счет оптимизации рекламных кампаний удалось получать больше целевого трафика в рамках текущего бюджета.

Основной результат последних месяцев: реклама работает не отдельными всплесками, а стабильно и прогнозируемо. Кампании обеспечивают ежедневный поток обращений, благодаря чему можно планировать рекламный бюджет и объем заявок. Помимо снижения стоимости заявки, основной фокус был сделан на качестве обращений. Для этого корректировались аудитории, рекламные объявления и распределение бюджета между кампаниями. Бюджет постепенно перераспределялся в пользу связок, которые дают не просто дешевые, а наиболее целевые заявки.

Дополнительно за счет таргетированной рекламы удалось увеличить аудиторию сообщества более чем на 1 347 пользователей. Это сформировало дополнительную базу потенциальных клиентов, которую можно использовать для ретаргетинга, прогрева и дальнейших продаж.

Следующий этап: не просто удерживать текущую стоимость заявки, а масштабировать количество качественных обращений без существенного роста CPL. Для этого планирую продолжить оптимизацию действующих кампаний, перераспределять бюджет в пользу наиболее эффективных аудиторий и объявлений, а также расширять количество рекламных связок.

Отдельный фокус будет сделан на ретаргетинге: работе с пользователями, которые уже взаимодействовали с рекламой, посещали сообщество или проявляли интерес, но пока не оставили заявку. Также планирую протестировать новые рекламные креативы и форматы подачи: видео, более нативные объявления, различные офферы и заходы через боли и потребности аудитории. Это позволит найти дополнительные связки для дальнейшего масштабирования.

Еще одно направление — сегментация аудиторий и более точная работа с разными группами потенциальных клиентов. Вместо одинаковой коммуникации для всей аудитории планируется тестировать отдельные предложения и креативы под разные потребности.

Главная задача на следующий период: увеличивать объем качественных заявок, сохраняя стоимость привлечения на текущем уровне или снижая ее, а также постепенно формировать дополнительный поток обращений за счет накопленной аудитории и ретаргетинга.