Продвижение медицинской клиники, 10 основных каналов
Многие маркетологи считают, что в любой нише есть только один основной канал продвижения, а все остальные второстепенны. Я склонен с этим согласиться.
Но когда речь заходит про медицинский маркетинг, то ситуация здесь иная. Работает много каналов и для достижения удовлетворительных результатов их необходимо миксовать.
Ниже я привожу обзор 10 наиболее важных каналов, которые использую в своей работе, с пометками, где указываю их особенности.
В конце статьи вы увидите реальные данные из системы сквозной аналитики и сможете сравнить с вашим показателям по конверсии в разных каналах.
8. My Target
1. Контекстная реклама
Самый быстрый и простой инструмент который использует подавляющее число мед. клиник. И они же стараются уйти от него. Проблемы возникают, как правило, по двум причинам:
- Высокая стоимость конверсии/лида.
- Неверное применение инструмента, когда медицинская клиника предлагает дорогостоящее лечение на сайте, но люди не готовы покупать его немедленно.
Кому подходит: Хорошо подойдет для тех, кто работает с массовыми заболеваниями как флебология, разбирается в маркетинге, гроусхакинге и построении высоко-конверсионных посадочных страниц. Работа с этим инструментом требует очень высокой квалификации специалистов, причем во многих областях Диджитал маркетинга.
Сама настройка кампаний в Яндекс Директ достаточно простая процедура. А если есть нормальный чек-лист, то РК настроит даже школьник. Основные трудности обычно возникают с настройкой аналитики, целей, сегментов, интеграции с отделом продаж и CRM, разработкой посадочных страниц. Главный KPI здесь это стоимость квалицированного лида.
2. Агрегаторы медицинских услуг
В России получили широкое распространение следующе площадки:
Встречаются даже частные медицинские клиники, использующие купонный сервисы типа www.biglion.ru в качестве основного источника продвижения клиники.
Кому подходит: Агрегаторы вполне подойдут клиникам, которые только начинают свою работу и не имеют собственной клиентской базы, хорошо знают, как выстроить работу, чтобы получить повторное и последующие обращения пациентов в клинику.
3. Социальные Сети
Многие клиники, особенно косметологические, ранее использовали соц. сети и в частности Instargam, как основной источник пациентов. К сожалению, в связи с известными событиями, он стал не так актуален. А Российские VK, OK не смогли стать полноценной заменой.
Кому подходит: Соц.сети подойдут почти всем медицинским клиникам. Кроме того, VK позволяет парсить контакты участников тематических сообществ (по определенному заболеванию) и использовать их для рассылок или создания Look a like аудиторий для дальнейшей рекламы на других площадках: Яндекс аудитории, MyTarget итд. Вот пример продвижения медицинской клиники с использованием социальных сетей.
Минусы:
- Очень жесткая модерация графических креативов и текстов.
- Искусственный интеллект работает не так хорошо, как в Facebook. Поэтому оптимизация кампаний запущенных с целью - лиды или конверсии работает, как правило, неудовлетворительно.
Надо понимать, что в Социальные сети, люди преимущественно приходят отдыхать. И продавать им что-то "в лоб" и, тем более, что-то дорогостоящее, не очень хорошая идея. Но предложить бесплатный лид-магнит, пригласить на мероприятие, дать ссылку на полезный контент - будет отлично работать.
Особенно, если хорошо разобраться с "болями" своей аудитории и где именно ее найти.
Если вы говорите по-английски, то рекомендую посмотреть мастер классы американского гуру продаж в социальных сетях - Billy Gene.
4. Карты
Актуальный и в большинстве случаев недорогой инструмент. Но нужно помнить, что очень часто люди выбирают клинику по ее рейтингу. Поэтому следите за качеством работ и отзывами ваших пациентов.
Вот пара минусов карт:
- Количество заявок будет ограничено только теми, кто ищет медицинскую помощь поблизости от клиники.
- Люди, нуждающиеся в сложном лечении, например пересадке почки, не будут выбирать клинику по ее расположению. Они будут искать клинику опираясь на отзывы или искать врачей с конкретной специализацией.
Кому подходит: Подойдет клиникам предлагающим недорогие и массовые медицинские услуги - стоматология, сдача анализов и прочее.
Совсем недавно появился специальный сервис продвижения на картах: https://rang.ai Попробуйте, возможно он вам будет полезен.
5. Продвижение клиники в YouTube
Это один из лучших инструментов для продвижения клиники и врачей. Причем, вы можете его использовать совершенно бесплатно. Кому подходит: Практические всем. Будет особенно эффективен, если врач проводит сложное и дорогостоящее лечение. Там, где необходимо продемонстрировать экспертизу, метод и результаты до того, как озвучивать высокую стоимость лечения. Эффект от его использования растет по мере развития канала и публикации новых видео и сильно зависит от харизмы и квалификации спикера.
Минусы:
- Для отличного эффекта необходимо снимать и публиковать новые видео хотя бы 1 раз в неделю.
- Требуется экспертиза как со стороны спикера, так и со стороны маркетолога. Так как видео необходимо обрабатывать и оптимизировать под поисковые запросы.
Вы можете видеть на скриншоте, что за 2 месяца работы канала, были набраны более 840 подписчиков, которые потратили почти 3,5 тыс. часов на просмотр видео. По ссылке вы можете узнать о продвижении медицинской клиники в YouTube подробнее.
P.S. В случае, если в клинике у врачей нет времени на запись выступлений, можно использовать аваторов - роботов, которые будут читать текст вместо человека. Такой подход позволяет существенно сократить время на запись видео. Причем как внешность робота так и язык может быть любым.
6. Яндекс Дзен
Блоговая платформа №1 в России, на которую ежедневно заходит более 30 млн. читателей. А число пользователей достигает 70 млн. Также как и YouTube этот Я-Дзен можно использовать бесплатно. Искусственный интеллект анализирует содержание и показывает его тому, кто может заинтересоваться. В случае, если статья действительно интересна пользователям, то вы довольно быстро наберете пул подписчиков и получите тысячи прочтений. Ранее делать платные показы в Яндекс Дзен для медицинских статей было запрещено. Но с продажей платформы холдингу Mail, стало возможна платное продвижение. Причем, с возможностью оплаты только за дочитывание статьи, а не за показы или клики.
На скриншоте вы видите фрагмент статьи, размещенной на Яндекс Дзен и набравшей более 1000 прочтений в естественной выдаче/ленте блога. Для этого не запускалась платная реклама.
7. Яндекс аудитории
Это специальный сервис связанный с Яндекс Директ с той разницей, что вы сможете осуществлять показы, например, на какое-то конкретное расположение на местности: точный адрес или район. Или на основе группы посетивших определенные страницы сайта создать Look like сегмент, то есть людей похожих на тех, кто посещал ваш сайт с той разницей, что она будет в 10, 20 или 100 раз больше и запустить на нее показы. Сегменты, также можно создавать на основе идентификаторов: email, телефон. Вот пример, как маркетолог спарсил контакты людей из группы с определенным заболеванием, перенес их в Яндекс аудитории, на их основе создал Look a like c последующей рекламой на них.
Один из полезных инструментов в ЯУ это возможность посмотреть структуру, интересы и другие детали загруженной/выбранной аудитории.
8. MyTarget
Кроме запуска контекстной рекламы, в том числе на продукты холдинга Mail, эта площадка интересна тем, что предоставляет возможность арендовать готовые аудитории и запускать на них рекламные кампании. Поставщиков данных довольно много. В том числе, продаются базы идентификаторов людей с определенными заболеваниями.
Скриншот из рекламной системы MyTarget c демонстрацией доступных для рекламы сегментов.
9. Телеграмм
В России им пользуются 63% граждан страны. В Telegram наверняка есть и ваши клиенты. Существуют три основных варианта рекламы в Телеграмм сейчас:
- Это посты, которые показываются в сообществах, где более тысячи подписчиков. Но ссылка может вести только на группы или боты или посты внутри самого Телеграмм. Сервис Elama позволяет создать стандартный рекламный аккаунт и пользоваться им.
- Можно размещаться на каналах или чатах, если вы найдете что-то интересное через админов. Например, через сервис telega.in
- Размещать промо-посты в чат-ботах, например пользователь запустил чат бота, чтобы скачать лид-магнит. А в дальнейшем владелец бота сможет отправлять ему свои рекламные сообщения.
Также существует одна полулегальная возможность: парсить (собирать) контакты чатов и рассылать по ним свои сообщения используя для этого подменные аккаунты. Способ рабочий, хоть и не очень этичный. Стоимость одного сообщения, с учетом расходов на софт будет от 2 до 5 руб.
Подобрать сообщество или чат можно через каталог: tgstat.ru
10. SEO для блога клиники
По отзывам большинства руководителей медицинских клиник это источник №1. Именно медицинские публикации на сайте клиники приводят большую часть траффика и обращений в клинику. При условии, конечно, что они интересны и полезны потенциальным пациентам, а также хорошо оптимизированы под поисковый запрос. Но как сделать статью, которая ежедневно приводит целевые лиды в клинику и не требует каких-либо затрат на рекламу? Тема очень обширная, затрагивающая множество аспектов от оптимизации текста под поисковый запрос до конверсии посадочной страницы и об этом подробно вы можете прочитать во второй части этой статьи: SEO продвижение сайта медицинской клиники.
Чтобы наглядно показать важность SEO, в качестве, примера вы можете посмотреть на скриншот из интерфейса сквозной аналитики, который показывает соотношение лидов из seo и других источников и конверсию канала.
Для тех, кто интересуется различными аспектами продвижения медицинских клиник, я предлагаю посмотреть мое выступление на конференции Growth+Med 2022 (Весна)
Спасибо за внимание. Буду рад ответить на ваши вопросы.