Выбор eComm-платформы и реальные KPI-метрики

В eCommerce без стратегии — как в море без карты. Она нужна всем: новичкам, чтобы не распылиться на старте, и крупным игрокам, чтобы сохранять лидерство. Размер и опыт не имеют значения: базовые принципы эффективной стратегии работают всегда.

Перед тем как ставить цели и KPI, нужно определиться с платформой. От неё зависят и возможности, которые мы можем на ней реализовать, и усилия на настройку, и даже то, как будет выглядеть успешный проект в итоге.

Каждая платформа заточена под разные бизнес-модели со своими плюсами и минусами. А значит, и KPI для интернет-магазина будут разными.

Сегодня недостаточно просто захотеть продавать онлайн — важно выбрать правильную бизнес-модель: B2B, B2C, D2C, маркетплейс или гибрид. Универсального рецепта нет — всё зависит от целей, видения и стратегии компании.

Каждая eCommerce-платформа лучше работает с определёнными моделями. Например, Adobe Commerce подходит для B2C и B2B, особенно если у вас международный бизнес: с разными валютами, языками и сложной логистикой. Плюс это не только витрина, но и полноценная система: OMS, Marketplace, CMS и PIM — всё в одном месте.

Если вы ответили на предыдущие пункты, пришло время стратегии. Задайте себе 3 простых вопроса:

Если вы планируете продавать, например, автозапчасти, экипировку или спорттовары, без контента не обойтись. Людям важно видеть, как и где использовать продукт, особенно если он сложный или нишевый.

Такой разбор на старте помогает выстроить стратегию eCommerce и избежать лишних шагов дальше.

Прежде чем выбрать eCommerce-платформу, задайте себе ещё пару важных технологических вопросов:

Некоторые платформы дают расширенный функционал — управление заказами, товарами (PIM), клиентские базы (CDP). Но такие технологии подходят не всем — всё зависит от модели и масштаба бизнеса.

eCommerce требует много ресурсов, и дело не только в людях. Прежде чем запускать проект, честно ответьте себе:

Внедрение eComm-платформы — это большие инвестиции. Чтобы не переплатить (и не пожалеть), задайте себе два ключевых вопроса:

Вопросы KPI в электронной коммерции обсуждаются постоянно — по запросу «KPI в eCommerce» поисковик выдаст сотни статей и разборов. Но в этом объёме информации легко потеряться в десятках показателей и упустить главное. В этом материале мы собрали пять ключевых KPI, на которых стоит сфокусироваться в первую очередь.

Конверсии

Это один из главных показателей эффективности eCommerce-проекта. Он показывает, сколько пользователей совершают целевое действие на сайте: оформляют заказ, регистрируются, оставляют заявку или, например, подписываются на рассылку.

Конверсии — это не только продажи. Конверсия отражает, насколько хорошо сайт и бизнес-стратегия в целом соответствуют ожиданиям пользователя. Рост этого показателя — обычно следствие системной работы над UX, скоростью сайта, качеством контента и других улучшений.

Оптимизация конверсии, или CRO, помогает сфокусироваться именно на этих зонах роста и выстраивать более точную работу с аудиторией.

Средний чек

Средний чек показывает, сколько в среднем тратит покупатель за один заказ.

Рост среднего чека напрямую влияет на выручку: если каждый клиент приносит больше, вы можете позволить себе увеличить маркетинговые бюджеты, инвестировать в сервис и при этом сохранять прибыльность. Это особенно актуально в конкурентных нишах, где стоимость привлечения постоянно растёт.

Работать с этим показателем можно через апсейлы, бандлы, персонализированные рекомендации и программы лояльности.

Отток клиентов

Показатель оттока, или churn rate, помогает понять, сколько клиентов вы теряете за определённый период. Он особенно важен для eCommerce-проектов с повторными продажами или подписочной моделью.

Отток часто связан с брошенными корзинами и неудобным процессом покупки, особенно на мобильных устройствах. Сокращение количества шагов при оформлении заказа и оптимизация интерфейса напрямую влияют на снижение этого показателя.

Какой бы ни была цифра, важно отслеживать динамику и внедрять стратегии удержания. Напоминания, персонализированные предложения и качественный сервис — всё это помогает оставаться в фокусе внимания клиента. Ведь, как известно, удержать существующего покупателя проще и дешевле, чем найти нового.

Производительность сайта и приложения

Скорость загрузки напрямую влияет на поведение пользователей и, как следствие, на продажи. По данным исследований, почти 70% покупателей принимают решение о покупке, ориентируясь на то, насколько быстро работает сайт.

Каждая лишняя секунда загрузки может снизить конверсию на 4,42%. Оптимальным считается время загрузки от 0 до 2 секунд — именно в этом диапазоне фиксируются самые высокие показатели конверсии в eCommerce.

Чистая прибыль

С точки зрения бизнеса, именно чистая прибыль — главный KPI, который отражает реальную эффективность eCommerce-модели. Это финальный показатель, сколько компания зарабатывает после вычета всех расходов — от налогов до амортизации и процентных выплат.

Отличный пример стратегического подхода — Nike. Компания гибко управляет каналами сбыта: высокомаржинальные продукты доступны только на собственном сайте, а более доступные — через ритейлеров. Такой подход позволяет Nike.com генерировать почти вдвое больше выручки и обеспечивать заметно более высокую прибыль с каждой транзакции.

Это и есть KPI в действии, когда стратегия, каналы, ценообразование и операционные процессы выстроены вокруг главной цели — роста прибыли.

Эффективная стратегия в eCommerce — это всегда баланс между внешним и внутренним: опытом клиента, технологической основой, командой и бизнес-процессами. Важно не только запустить платформу, но и понимать, как измерять её результативность.

KPI — это инструмент оценки того, насколько стратегия работает. Когда метрики выстроены правильно, они помогают принимать взвешенные решения, находить точки роста и двигаться к главной цели — устойчивому и прибыльному бизнесу.