Как работать маркетологу в премиум сегменте?
На конференциях часто спрашивают: «Как работать с клиентами в премимум сегементе?»
Вопрос хороший. Нужный. И я прекрасно понимаю, что это непонятно.
Для начала надо разобраться, что такое премиум сегмент.
Премиальный сегмент — это продукция или услуги, которые рассчитаны на потребителей с доходом выше среднего. Такие товары качественные и функциональные, выполнены в необычном дизайне и подчеркивают статус обладателя.
Когда мы понимаем, какие ценности у наших сегментов, а их также делим минимум на три сегмента, определяем их хобби и интересы. Мы создаем с помощью фокус-групп или опросов, а лучше наблюдений аватары наших существующих или потенциальных клиентов.
И вот тут начинается самое интересное.
Присходит частая ошибка маркетологов, продажников и иногда даже основателей. Начинают думать не со стороны клиента, а со своей стороны, со своей жизненной позиции и оценивать момент «дорого». Понятие «дорого» относительно и чисто субъективное мнение. Кому-то дорого и в «Светофоре» (сеть продуктовых магазинов).
Если говорить конкретно о товароуслуге (здесь я имею ввиду продажу техники, Бьюти-процедуры, книги, спектакли, местные бренды одежды и пр.), то нужно хотя бы немного этим пользоваться, изучать конкретно истории и смыслы закладываемые в бренды и это транслировать.
ЧТО САМОЕ ВАЖНОЕ: не додумывать за клиента дорого или не дорого ему. Не нужно оценивать внешние материальные успеха, так как в приоритете и целях в моменте, когда он к вам уже пришел может быть совсем другие цели, а не те, которые вы считали. Просто ставите цену и затем называте.
Конечно, сейчас будет дискуссия о том, что лишь бы продать. Нет. Здесь про то, что уже до момента цены вы рассказали о том, КАК ЧЕЛОВЕКУ БУДЕТ ХОРОШО ПОСЛЕ.
Сначала донесли ценности, ни в коем случае не давим на боль (это средний сегмент), а рассказываем все преимущества после использования/приобретения.