Как выбирать между FBO FBS FBM при масштабировании бизнеса

Привет, селлеры 👋🏽 Как выбирать между FBO FBS FBM при масштабировании бизнеса крайне интересная тема, большинство из вас, судя по вопросам у меня в тг хотели бы узнать об этом больше.

Давайте рассмотрим как выбирать между FBO FBS FBM при масштабировании бизнеса .

Выбор модели логистики на маркетплейсах — ключевой фактор при масштабировании. FBO, FBS и FBM отличаются уровнем контроля, затратами и рисками. Ниже — сжатое практическое руководство, которое поможет принять решение на основе целей бизнеса, ресурсов и продуктовой специфики.

Краткие определения

- FBO — Fulfillment by Operator (маркетплейс принимает товар на свои склады и обрабатывает заказы).

- FBS — Fulfillment by Seller (продавец хранит товар в своей логистике, маркетплейс организует доставку от продавца к покупателю по заказу).

- FBM — Fulfillment by Merchant (продавец сам обрабатывает и отправляет заказы, полностью независимая логистика).

Критерии выбора

1. Контроль и гибкость

- FBM — максимальный контроль над упаковкой, брендингом, сроками отправки. Подходит, если нужен фирменный сервис или специфическая обработка.

- FBS — баланс: вы контролируете хранение и часть процессов, но используете доставку маркетплейса.

- FBO — минимум операционного контроля, стандартизированные процессы маркетплейса.

2. Скорость масштабирования

- FBO — лучший вариант для быстрого роста: маркетплейс обеспечивает складирование, обработку и доставку, снижая операционные барьеры.

- FBS/FBM — требуют наращивания собственной логистики, что замедляет масштабирование.

3. Стоимость и маржа

- FBO — комиссии за хранение, обработку и возвраты могут быть выше; при большом обороте эффективнее за счёт снижения внутренних затрат.

- FBS — экономит на комиссиях маркетплейса за хранение, но добавляет расходы на собственный склад и обработку заказов.

- FBM — расходы полностью на продавце (упаковка, курьер), но меньше комиссий маркетплейса; выгодно при высокой марже или низком объёме заказов.

4. Возвраты и риск брака

- FBO — маркетплейс управляет возвратами, но правила могут быть жёсткими; скорость обработки возвратов выше.

- FBS/FBM — вы контролируете политику возвратов, но это требует ресурсов и процессов.

5. Качество сервиса и репутация

- FBO обычно обеспечивает стабильные сроки доставки и высокий уровень сервиса, что положительно влияет на рейтинг.

- FBM важно обеспечить SLA по обработке/доставке, иначе рейтинг и видимость пострадают.

6. Категория товаров и SKU-структура

- Быстроходные, стандартные товары — отлично подходят для FBO.

- Хрупкие, крупногабаритные, сезонные или кастомные товары — чаще остаются в FBM/FBS.

- Товары с высокой оборачиваемостью и узкой маржой — пользуются преимуществами FBO при объёмах.

7. Логистические возможности продавца

- Есть развитая сеть складов, автоматизация и отдел логистики — FBM/FBS могут быть рентабельны.

- Нет инфраструктуры — FBO снижает операционные риски.

Рекомендации по стратегии при масштабировании

1. Гибридный подход

- Комбинируйте модели: бестселлеры переводите на FBO для роста, рискованные/специальные товары держите в FBM/FBS. Это оптимизирует расходы и минимизирует риски.

2. Тестирование и метрики

- Тестируйте перевод SKU на другую модель на 4–8 недель. Сравнивайте конверсию, средний чек, себестоимость заказа, долю возвратов и рейтинг.

- KPI: стоимость выполнения заказа (COGS + логистика + комиссии), время доставки, % возвратов, рейтинг карточки.

3. Автоматизация и процессы

- При FBM/FBS инвестируйте в WMS, интеграции с маркетплейсами и SLA по обработке заказов.

- При FBO оптимизируйте упаковку и прогнозы спроса, чтобы уменьшить складские комиссии и списания.

4. Управление запасами

- Для FBO используйте прогнозы и рейд-планы поставок, чтобы избежать переплаты за длительное хранение.

- Для FBM держите буфер запасов и альтернативных курьеров на пиковые периоды.

5. Финансовая модель

- Сравнивайте полную себестоимость выполнения заказа в каждой модели, учитывая скрытые расходы: возвраты, скидки, рекламные затраты, потери от бракованного товара.

Когда выбирать каждую модель

- FBO выбирайте если

- Цель — быстрый рост и высокая доступность товара.

- Товар стандартизирован и быстро продаётся.

- Нет собственной развитой логистики.

- FBS выбирайте если

- Хотите хранить контроль над запасами, но стремитесь к удобству доставки.

- Товар требует специфичной подготовки перед отправкой.

- FBM выбирайте если

- Важен полный контроль над упаковкой, брендингом и политикой возвратов.

- Продаёте крупногабаритные, хрупкие или кастомные товары.

- Маржа позволяет покрыть логистические затраты.

Заключение

Нет универсальной модели — оптимальное решение часто гибридное. При масштабировании оценивайте не только текущие затраты, но и способность модели обеспечивать качество сервиса, минимизировать риски и поддерживать рост. Планируйте переходы, тестируйте и автоматизируйте процессы — это позволит сохранить маржу и удовлетворённость клиентов.

► В этой статье рассказала про тренды маркетплейсов 2025 — что изменится для продавцов.

А еще, подготовила для вас места в первом ряду на моем Telegram-канале. Тут все про селлерскую жизнь, новые проекты, новости, тесты гипотез и факапы: https://t.me/+C0PLCOMYcyYzMzIy.

И если вы уже готовы к делегированию и вау результатам, то пишите мне в личные сообщения, обсудим условия сотрудничества) https://t.me/lukmanovaalina

Увидимся 👋🏽