Тендеры строительных компаний – Как одержать победу? Самые прибыльные направления
За последние годы тендеры в стройке стали предсказуемее: бюджеты распределяются по нацпроектам, региональные программы идут циклами, а требования к подрядчикам унифицируются. На этом рынке системность важнее «героизма»: выигрывают не самые дешёвые, а те, кто лучше управляет рисками, сметой и процессом.
При этом «средняя температура по больнице» обманчива. В дорожном строительстве конкуренция отличается от ЖКХ, в капремонте — своя специфика отбора, в благоустройстве — своя сезонность. Ошибки в банковской гарантии или деталях техчасти по‑прежнему «снимают» заявки чаще, чем высокая цена.
И наконец, маржа здесь не возникает в момент торгов — она закладывается до публикации извещения: через выбор ниши, работу с реестрами/СРО, портфель референсов и качество сметы.
Цель статьи — дать пошаговый алгоритм, чек‑листы и ориентиры по самым прибыльным направлениям, чтобы повысить долю побед и сохранить маржу при исполнении.
Скачайте бесплатно папку Excel шаблонов управления строительством: бюджет строительных работ, журнал проведения инспекций, оценка строительных работ, а также:
– Диаграмма Ганта, с этапами строительства
– Перечень поданных коммерческих предложений
– Шаблон формы зарплаты/почасовой оплаты сотрудникам
– Шаблон отслеживания, контроля документации субподрядчиков
Скачайте шаблоны бесплатно по ссылке
Боли руководителя и тендер‑менеджера
- Много отклонений из‑за «мелочи»: страна происхождения, ОКТМО, подпись/шифрование, формулировки в НГ.
- «Съеденная» маржа: забытые косвенные расходы (логистика, непроизводственные простои, удорожание материалов, зимние коэффициенты).
- Срыв портфеля: не тот набор направлений, сезонность, неравномерность лотов по регионам.
- Недостаток «веса»: нет нужных СРО/опыта/реестров — не допускают к вкусным лотам.
- Плохой контроль исполнения: авансы, КС‑2/КС‑3, обеспечение, штрафы — маржа улетает уже после победы.
Ориентиры по направлениям
1) Дороги и мосты. Строительство, реконструкция, содержание. Плюсы: стабильный поток лотов, понятная сметная база.
Минусы: высокий допуск и требования к опыту/технике.
2) Капремонт МКД (615‑ПП). Кровля, фасады, лифты, инженерия. Плюсы: распределённость по регионам, массовость.
Минусы: предварительные реестры/квалификация, чувствительность к срокам.
3) Коммунальная инфраструктура (ЖКХ). Сети ВКХ/Тепло, КНС, КОС, котельные.
Плюсы: крупные бюджеты модернизации.
Минусы: сложная техчасть, требования по опыту.
4) Благоустройство/городская среда. Дворы, парки, освещение, МАФы.
Плюсы: много лотов, быстрая процедура.
Минусы: сезонность и жёсткие сроки.
Собирайте портфель 60–70% из «ядра» (дороги, ЖКХ, капремонт) и 30–40% — из «быстрых» лотов (благоустройство, малые ремонты) для сглаживания сезонности.
Матрица прибыльности и рисков
*Ориентиры зависят от региона, состава работ и сезона. Считайте экономику для каждого лота отдельно.
Алгоритм победы: 9 шагов от «наблюдателя» до подрядчика
Шаг 1. Определите нишу и карту спроса. Выберите 2–3 основные линии (из таблицы выше) + 1–2 быстрых направления. Постройте карту регионов: где больше лотов, какие сезонные пики.
Шаг 2. Закройте допуски и «вес». Актуализируйте СРО, подготовьте пакет референсов (КС‑2/КС‑3, акты, отзывы), войдите в нужные реестры (например, по 615‑ПП).
Шаг 3. Финмодель и «красная линия». Для каждого типа работ зафиксируйте минимально допустимую цену (ниже — не идём). Учтите косвенные и рисковые надбавки.
Шаг 4. Поиск и фильтрация лотов. Настройте мониторинг ЕИС и всех ЭТП, заведите границы фильтров: регион, НМЦК, вид работ, требования к опыту, сроки.
Шаг 5. Техчасть без дыр. Перечитайте ТЗ глазами производства: походите по смете с инженером, уточните спорные позиции запросом разъяснений, внесите коэффициенты сезонности.
Шаг 6. Безошибочная банковская/независимая гарантия. Шаблон банка ≠ требование закупки. Сверяйте ОКТМО, бенефициара, подсудность, сроки, формулировки.
Шаг 7. Стратегия торгов. Не ставьте «с потолка». Ставка = «красная линия» + шаги снижения с учётом поведения конкурентов и времени торгов (тайм‑менеджмент).
Шаг 8. Сильная подача. Чёткая структура заявки, читаемые файлы, однозначные характеристики, страна происхождения, отсутствие паролей/архивов без инструкций.
Шаг 9. Исполнение как источник прибыли. Контроль аванса, закупочные цены, график работ, КС‑2/КС‑3, претензионка. Выигрыш без исполнения — не прибыль.
Формула «красной линии» (минимально допустимой цены)
Красная_линия = Прямые_затраты + Косвенные + Риски + Финансирование + НДС – Экономии
Расшифровка:
- Прямые затраты: материалы, механизация, труд.
- Косвенные: логистика, мобилизация/демобилизация, размещение бригад, охрана, связь, аренда.
- Риски: зима/осадки, скрытые работы, индексация материалов, отказы в приёмке.
- Финансирование: стоимость денег до оплаты КС‑3, обеспечение контракта.
- Экономии: опт по материалам, собственная техника, оптимизация графика.
Частые причины отклонений (и как их избежать)
- Непопадание НГ в требования закупки. Используйте чек‑лист сверки: сумма, сроки, бенефициар, подсудность, ОКТМО, ссылки на извещение.
- Несоответствие техчасти. Перепроверьте характеристики в сравнительной таблице с прямыми цитатами из ТЗ.
- Файлы не открываются/запаролены. Тестовая подача на черновик, контрольный просмотр с другого ПК.
- Неверная страна происхождения. Привяжите сертификаты/декларации к позициям сметы.
Мини‑кейс: как увеличить долю побед с 12% до 28% за 3 месяца
Компания: региональный подрядчик, 150+ сотрудников.
Старт: 1 победа на 8 участий, среднее снижение 6–7%, маржа «хуже плановой».
Шаги:
- Сместили портфель: с разнородных ремонтов → ядро «капремонт + благоустройство» в своём регионе.
- Ввели «красную линию» по четырём типам работ; отклонили 30% неподходящих лотов.
- Наладили фабрику НГ: единый шаблон сверки, чёрный список формулировок.
- Техчасть: укомплектовали ПТО и ввели двухэтапную проверку смет. Результат: 5 побед из 18 участий (28%), средняя плановая маржа сохранена, просрочек нет.
Инструменты и шаблоны (что сразу внедрить)
- Сравнительная таблица требований (ТЗ ↔ заявка ↔ подтверждающие документы).
- Шаблон запроса разъяснений (коротко: спорная позиция → почему важна → варианты формулировок).
- Формула НГ‑контроля (скрипт сверки полей против текста извещения).
- Дашборд портфеля: направления, регионы, конверсия, среднее снижение, прибыль по КС‑3.
FAQ руководителя
Какую «скидку» закладывать?
Отталкивайтесь от своей красной линии и поведения конкурентов в конкретной нише. Универсального процента нет.
С чего начать новичку?
С капремонта и благоустройства в своём регионе: порог входа ниже, быстрее закрываются референсы.
Стоит ли «ломать» цену ради портфеля?
Нет, если это не стратегический заход в новый регион/заказчика и у вас нет плана отбить маржу в смежных лотах.
Вывод
Победа в строительных тендерах — это управляемый процесс: правильная ниша, сильная техчасть, безошибочная гарантия и дисциплина исполнения. Если собрать портфель из «ядра» (дороги, ЖКХ, капремонт) и добавить «быстрые» лоты для равномерности, долю побед реально удвоить без каскада рисков по марже.
Telegram канал для руководителей строительных компаний
Вы — руководитель строительной компании? Обязательно подпишитесь на мой Telegram канал:
– Новости строительного рынка
– Бесплатные шаблоны управления строительной компанией
– Обзор инструментов с искусственным интеллектом для строительства
Недавно, кстати, вышел пост «Топ-10 инструментов с ИИ для строительного бизнеса» – Подписывайтесь!