Кто из вас Ребенок, а кто Взрослый?

Приветствуем! На связи команда Кузнецова.

Фундаментальный принцип работы с клиентами, который основан на смене их внутренних позиций, начинается с разговора с их внутренним ребенком. Никакой отрицательной психологии - только факты. Понимание этой механики ведет к осознанию истинной ценности и цели вашего продукта - не просто продавать, а становиться настоящим проводником для вашей аудитории.

От «Хочу» к «Важно».

Представьте, что ваш клиент изначально находится в своей зоне комфорта. Его жизнь более-менее устраивает, и серьезных изменений он не ищет. Все меняется в тот момент, когда в нем просыпается… внутренний Ребенок – та часть личности, которая начинает мечтать, хотеть чего-то большего и гореть новой идеей. Только у ребенка дальше этого «Хочу» обычно не идет. Именно поэтому важно подхватить это состояние и довести до взрослого решения. Деньги-то платит взрослый, как вы понимаете 🙃- если мы говорим про Большие Чеки и осознанную аудиторию.

Именно на этапе «Хочу» ваш контент и продукты резонируют с этими «хотелками» и «мечталками». Проще говоря, клиент стоит около карусели, смотрит как все катаются, вы же даете инструкцию, как сесть на карусель, и предоставляете возможность попробовать. Дальше - клиент выбирает - сесть или смотреть. Если сел - совершилась продажа. Даже за самые страшные аттракционы, на которые и не надо бы садиться, в нашем мире надо платить.

Энтузиазм внутреннего Ребенка недолговечен.

Неминуемо наступает этап сомнений и сопротивления – тот самый момент, когда клиент готов отказаться от своей мечты. «Ой, страшно! Ой, надо чтобы деньги были. Ой, нет никого, кто бы со мной тоже сел в соседнее кресло на карусель».

Именно здесь он больше всего нуждается в вас как в Наставнике. Не в родителе, потому что, зачастую, родитель решает за ребенка. Не в родителе, который так и оставит ребенка на уровне ребенка, а во Взрослом, который даст возможность выбора – расскажет про за и против, покажет результат, даст пощупать эмоцию от результата.

Задача на этом этапе только одна — сменить эмоциональный посыл «Хочу» на уверенную и экспертную позицию Взрослого. Поднять клиента до Равного:

Сначала происходит метаморфоза в новое качество – готовность. Это уже энергия внутреннего Подростка, который жаждет действий, побед и свершений. И на данном этапе человек совершает первый шаг - идет к вам на вебинар, скачивает ваш чек-лист, подписывается на вас в социальных сетях, пока хаотично представляя себе «План действий». Хаотичность – следующее, с чем работает наставник, а также с цепочкой уже более осознанного решения - мысль, желание - ценность - действие.

Человек понимает, что путь и результат для него важны. «Важно» — это уже позиция внутреннего Взрослого, который берет на себя ответственность, начинает действовать системно и закономерно достигает результата при помощи ваших продуктов.

Ваша же главная роль — удерживать свою позицию Взрослого и помогать клиенту пройти весь путь: от мечтательного Ребенка через деятельного Подростка к ответственному Взрослому.

Есть и другие возможности. Когда эксперт опускается до уровня ребенка и действует с точки зрения детского диалога: запугивание, обещания розовых единорогов, отказ от действия («и при этом вам ничего не надо будет делать! Деньги, отношения, безоблачная жизнь придут сами собой»). Старо как мир: Ивана на печи никто не отменял. Работает ли это? Работает - для массовых разовых продаж, потому что ребенок на той стороне так и останется ребенком, которого в какой-то момент настигнет разочарование. Эксперт же может запросто менять роли. Поэтому он сознательно идет на продажи в коммуникации ребенок-ребенок. Имеет место быть, но о продажах через ценности тут речи не идет.

Суть глубоких трансформационных продуктов и их продаж: помогать человеку принять решение идти до конца и стать Взрослым, Равным, обеспечивая его всеми необходимыми инструментами для изменений.

И да пребудет с вами сила Взрослого,

С уважением,

Команда Кузнецова