Рост горячих заявок +35% и конверсии в сделку в b2b с 20 до 27% за месяц без увеличения бюджета
Всё, что для этого нужно — грамотно настроенная автокоммуникация.
Делимся кейсом нашего клиента — компании «Уральская мануфактура», которая производит натуральную косметику и бытовую химию и работает по двум направлениям:
- B2C — продаёт в том числе на маркетплейсах средства брендов «bio MAMA», «Pretty Garden» и «Святогорье»;
- B2B — предлагает разработку рецептуры и контрактное производство косметики другим компаниям.
Проблема с которой обратилась «Уральская мануфактура»
Сложности возникли с B2B-аудиторией, т.к. за последние несколько лет в нише контрактного производства появилось много новых компаний и традиционные каналы рекламы стали работать значительно хуже. Трафик начал дорожать и директор компании задумался о внедрении внутреннего маркетинга.
Задачи, которые мы решали:
- Прогреть клиентов, которые заходят на первый этап воронки продаж.
- Довести большее количество лидов до конверсии в покупку.
- Сделать всё так, чтобы компании не пришлось увеличивать маркетинговый бюджет.
Что мы сделали
🔵 Определили самый выгодный сегмент целевой аудитории
Анализ показал, что это компании и предприниматели, которые производят и продают косметику на маркетплейсах. Основные плюсы такой аудитории: количество и локальность.
🔵Разработали два лид-магнита под выбранную аудиторию
Ставку в лид-магнитах сделали на качество, т.к. именного его больше всего ценят конечные потребители косметики. Чтобы охватить больше аудитории, разработали два чек-листа:
- Как быстро выйти на маркетплейс с новым продуктом и почему косметика — идеальный вариант?
- 7 ошибок при выборе надёжного контрактного производителя для создания бренда косметики
🔵 Создали посадочные страницы под каждый лид-магнит
Кроме лид-магнитов на обеих посадочных разместили:
- уникальное торговое предложение: запуск проекта за 30 дней;
- специальное предложение: скидку 50% на разработку продукта.
Содержание посадочных страниц — выжимка выгод сотрудничества с «Уральской мануфактурой» без воды и теории.
🔵 Разработали и внедрили автоматическую имейл-рассылку
Исходя из задач, которые поставил перед нами клиент, маркетолог разработал стратегию автокоммуникации с клиентами, которые попадают на первый этап воронки продаж. Имейл-рассылка состоит из трех цепочек писем:
- Велком-серия
Знакомит с компанией, делится отзывами тех, кто уже работает с «Уральской мануфактурой», показывает преимущества сотрудничества.
- Репутационная серия
«Работает» с клиентами в течение семи месяцев, поддерживает интерес к компании и делится полезной информацией.
- Цепочка писем для клиентов, которые попали на этап воронки продаж «Закрыто и не реализовано»
Отрабатывает самые частые причины отказа: отсутствие нужного продукта, «дорого» и «неинтересно» (клиент из другой ниши). Максимально лаконичные письма, т.к. клиент уже знаком с «Уральской мануфактурой» и со всеми преимуществами сотрудничества с ней.
Важно
Когда вы работаете с этапом «Закрыто и не реализовано», обязательно фильтруйте клиентов по причине отказа. Для каждого из них можно разработать уникальное предложение, которое принесет вам дополнительные лиды.
🔵 Внедрили бота-помощника для сегментации аудитории
В письмах приветственной и репутационных серий добавили кнопку, ведущую в бот, который сегментирует аудиторию и позволяет в будущем делать клиентам более точечные предложения.
Бот с помощью опроса сегментирует аудиторию:
- по наличию опыта работы с производством косметики;
- планируемому бюджету;
- наличию / отсутствию ассортимента;
- наличию / отсутствию технического задания для производства.
В зависимости от того, какие варианты ответов клиент выбрал в боте, он получает уникальное предложение. Например:
- если у клиента есть техническое задание, мы просим предоставить его нам и за 1 день рассчитываем и отправляем коммерческое предложение;
- если у клиента ещё нет продуктового ассортимента нет, мы предлагаем помощь в его разработке;
- если клиент только думает о том, чтобы выпускать косметику, отправляем ему бокс с самыми востребованными на рынке товарами, чтобы он мог их попробовать и выбрать, что ему нужно.
Боты отлично работают и конвертируют заявки в сделки!
Пример такого бота можно посмотреть здесь:
⬇⬇⬇
Какие результаты получила «Уральская мануфактура»?
Мы продолжаем работать с компанией после запуска описанной выше автоворонки. Клиент очень доволен, т.к. постоянно получает дополнительные лиды, которые конвертируются в сделки.
Директор «Уральской мануфактуры» Дмитрий Одегов:
«После запуска автоворонки мы получили плюс 35% с текущего трафика. Новые каналы привлечения клиентов не подключали, то есть работает только автокоммуникация.
Очень радует, что при том же рекламном бюджете, мы стали получать больше лидов: раньше конверсия в сделку была 20%, сейчас — 27%.
Нравится, что у нас появились дополнительные касания с клиентами. Это важно, потому что в контрактном производстве довольно длинный цикл сделки и профессиональная целевая аудитория, которой каждый день нужно решать уйму задач. С помощью писем и бота мы постоянно напоминаем о себе, повышаем узнаваемость нашего бренда, лояльность клиентов и продажи».
Если вы тоже хотите без заморочек получать классный результат от автокоммуникации с клиентами — будем рады подсказать, как это лучше всего сделать в вашем случае.
Записывайтесь на бесплатный аудит вашей системы продаж. Разберемся в специфике бизнеса, проанализируем текущую ситуацию и настроим эффективную именно для вас автокоммуникацию. ⬇⬇⬇