Почему фаундеры продают лучше, чем даже профессиональные продавцы

Рассмотрим ситуацию на примере бордюров и прямых линий.

Дисклеймер: под словом “фаундер” я буду подразумевать не только основателя бизнеса/стартапа/проекта, но и руководителей в компаниях. С формальностями все, поехали дальше.

К своим 34 годам я научился прекрасно ходить. Делаю это вообще не задумываясь. Попросите меня просто пройти прямо, и я это сделаю. А если я смог, то и вы сможете. +50 к мотивации, друзья!

Но что будет, если немного усложнить задачу?

Отбросив сомнения, залезаем на широкий бордюр. Он достаточно широкий, чтобы идти так же, как и по обычной дороге. Что-то изменилось? Да, мы по-прежнему идем, но теперь чуть медленнее и слегка поглядываем по сторонам.

Усложняем задачу, сужаем бордюр. По нему все еще можно спокойно идти, но теперь мы иногда разводим руки в стороны, чтобы ловить себя в случае чего. Так, на всякий случай.

Поднимаем бордюр повыше. И вот наша прямая уверенная походка не имеет ничего общего с тем, как мы передвигаемся теперь. Страх в глазах, постоянные шатания и практически неизбежный сход с бордюра.

Что меняется во всех этих ситуациях? Вы же можете идти ровно. Бордюр все еще достаточно широк. Вас расшатывает ТОЛЬКО осознание того, что можно упасть. Вас расшатывают страхи рисков, сопутствующих падению. И вот тут в полный рост встает вопрос восприятия рисков и цены ошибки. Сейчас эта игра выглядит так: “Либо дошел до конца, либо жив, цел, орел"

А теперь перекладываем на процесс продаж и переговоров. В конце бордюра клиент. Дошли - закрыли сделку. Упали - потеряли сделку.

Для менеджера по продажам этот риск = потеря денег, бонусов, премий. Это основная мотивация сотрудника. А значит прямая угроза безопасности. И вот, когда ваш менеджер почти у финиша, клиент видит вспотевшего от нервов, уставшего, волнующегося менеджера, волнение которого растет с каждым новым шагом.

Опытные менеджеры понимают, что падения неизбежны, поэтому они стараются двигаться увереннее и быстрее, падая с одного бордюра и сразу залезая на другой. Но в каждом конкретном случае эта игра выглядит так “Либо 0, либо 1”. И это страшно, особенно когда на очередном бордюре вы уже почти у финиша!

Для фаундера факторы риска совершенно другие. Для него сход с бордюра = новое знание о клиенте, приводящие к улучшению продукта (расширению следующего бордюра).

Игра для фаундера выглядит так “Либо 1, либо 0.5”. Вы значительно меньше боитесь упасть! Небольшое волнение, разумеется, остается, но риски теперь значительно ниже. А значит действовать можно спокойнее и увереннее. Фаундер может позволить себе идти быстрее, не проявляя страха. У фаундера есть место для маневра даже вдоль этого бордюра. До клиента он доходит бодрее, увереннее, с бОльшим запасом сил.

Поэтому если вы в принципе можете понятно изъясняться с людьми, и вы - фаундер/предприниматель/руководитель, то отбрасывайте свои страхи и идите на переговоры с клиентами сами. В лучшем случае вы заработаете клиента, в худшем - получите новое знание. Осознание того, что в каждом конкретном случае вы либо побеждаете, либо не проигрываете, позволит вам побеждать чаще!

И немного мотивации от кэпа: Не бойтесь падать! Падения неизбежны, а знания, собранные с каждого падения, бесценны. И этот профит исключительно фаундерский.

После конечного числа попыток вы будете выходить на переговоры любого уровня без малейшего страха. А уверенность на переговорах - это ключевой фактор успеха!