Когда кофе и капуста конкуренты
За странным заголовком скрывается название книги Алана Клемента. Вообще крайне рекомендую эту книгу в каждый дом. Когда у вас внезапно отключат воду, сможете почерпнуть из нее. Не благодарите.
Но сейчас небольшое отступление не про книгу. Она, кстати, про JTBD (jobs to be done), об этом как-нибудь отдельно напишу. Сейчас про то, как стало модным рассматривать все фреймворки на исторических примерах с посылом в стиле “Не, ну очевидно же, что тут была ошибка, вот если бы Стив Джобс ...”
Вообще не очевидно, алло! Посмотрел бы я на автора этой книги, который смело объясняет успех Apple или провал Kodak, какие бы решения он принял, если бы его переместили на 20-30 лет назад на должность генерального директора.
Что за мода вообще рассуждать задним числом? Что-то я не видел пока ни одной книги, которая рассмотрела бы какой-то из стартапов-современников, и дала какие-то прогнозы, какие тут допущены ошибки. Если такие книги есть, порекомендуйте, почитаю.
Так, ладно, убираю токсичность в сторону и напишу пару интересных вещей из этой книги (без них все же не обошлось):
Наверно все уже слышали про то, что клиенту надо продавать не дрель, а дырку в стене.
Но тут дали немного другой взгляд на этот же прием: Клиенту надо продавать переход на новый уровень.
Конкретнее: это продажа возможностей, которые далее откроются, если он воспользуется продуктом.
Еще конкретнее (вольный пример): это даже не про продажу дырки в стене. Это про продажу чувства эстетики от картины, которую он когда-то повесит на дюбель, которую вставит в эту дырку.
Если честно, пока не знаю, насколько это применимо в реальной жизни, и можно ли зацепить клиента настолько тонкими материями, но мысль зафиксировал
А вот тут прям интересно! Триггер к тому, что мы создаем инновацию - это наличие компенсаторного поведения у клиентов в попытке решить проблему, для которой мы создаем решение. Условно это попытка решить эту проблему одним или несколькими не очевидными или не оптимальными методами.
Важно выявлять “старые привычки” клиентов, которые могут мешать использовать наш продукт. Несоответствие старым привычкам формирует волнение, и в книге описаны два типа волнения, снижающие спрос: волнение перед реешеним и волнение при использовании продукта. Оба связаны со страхом того, что привычки поломаются.
ИТОГО в сухом остатке:
1) Ищем компенсаторное поведение на рынке, из него вычленяем проблему
2) Продаем клиентам новый уровень, а даже не решение проблемы (и уж тем более не продукт)
3) Анализируем старые привычки и закладываем в продукт методы борьбы с ними, чтобы ускорить рост и снизить отток клиентов
P.S. Друзья, если у вас есть какие-то классные книги, которые вы прям готовы рекомендовать, закидывайте обязательно!