Коммерческий директор без навыка продаж: балласт или главный игрок в 2025 году?
Все уверены: коммерческий директор = главный продавец компании. План, воронка, сделки, отчёты — классическая схема. Но в 2025 году всё работает иначе. И парадокс в том, что выигрывают те, кто… продаёт меньше всех.
Когда «суперпродавцы» уже не спасают
В B2B-контрактах давно нет простых сценариев. Пример из практики: поставщик выигрывает тендер, а клиент говорит: — «По условиям нужна банковская гарантия. Решите за три дня».
Если коммерческий отвечает: «Это к юристам», — сделка умирает. Если он знает, кому позвонить, и за сутки закрывает вопрос, — сделка приносит миллионы.
Новая роль: диспетчер, а не продавец
Сегодня коммерческий директор всё чаще работает как диспетчер в аэропорту:
- сам не летает, но управляет маршрутами;
- соединяет клиентов с нужными людьми внутри и вне компании;
- убирает лишние задержки.
Он может лично не заключать ни одной сделки — но именно его решения экономят недели и сохраняют контракты.
Почему это выгодно бизнесу
- Скорость: клиент получает решение за день, а не за месяц.
- Деньги: сделка сохраняется, пока конкуренты «думают».
- Лояльность: клиент возвращается туда, где его проблему решают, а не кивают на других.
Где это критично
- госзакупки и тендеры,
- стройка и подрядчики,
- любой B2B, где «шаблонных» сделок почти нет.
Там коммерческий-диспетчер может оказаться ценнее, чем команда суперпродавцов.
Проверка для бизнеса
Ваш коммерческий:
- решает нестандарт или отмахивается?
- держит контакты подрядчиков?
- реально ускоряет сделки?
Если хотя бы на два вопроса ответ «да» — у вас не «продавец», а стратегический диспетчер.
Итог
В 2025 году побеждает не тот, кто сам бегает за каждой сделкой. Побеждает тот, кто не даёт сделкам сорваться.
❓А у вас коммерческий директор — больше про продажи или про навигацию и «разруливание»?