Вы думаете, что конкурируете ценой. А на самом деле?

Большинство собственников на вопрос «кто ваши конкуренты?» отвечают так:

• рынок понятен;
• у нас сильный продукт;
• мы лучше по качеству;
• клиенты сами видят разницу.

Но клиент сравнивает не по вашим ощущениям.

Он сравнивает вас с теми, кого видит рядом в момент выбора:

• с кем уже работал;
• с кем сейчас ведёт переговоры;
• кто быстрее ответил;
• кто понятнее объяснил выгоду;
• с кем проще согласовать решение;
• кто лучше снял риски.

Если вы не знаете, с кем именно клиент сравнивает вас в сделке, вы не управляете конкуренцией.

Вы просто гадаете.

Собственнику часто кажется, что клиент ушёл из-за цены.

Но цена не всегда главная причина.

Клиент может выбрать другого, потому что там:

• быстрее ответили;
• проще объяснили предложение;
• понятнее показали результат;
• лучше сняли страхи;
• дали удобные условия;
• быстрее подготовили документы;
• точнее попали в задачу.

Клиент выбирает не всегда лучшего.

Он часто выбирает того, с кем понятнее, спокойнее и безопаснее.

Если вы не знаете:

• почему у вас не купили;
• почему выбрали другого;
• где вы проиграли в аргументации;
• где не сняли риск;
• в каком месте сделки потеряли клиента, значит, вы работаете вслепую.

Ответьте письменно:

• Почему клиент выбирает конкурента вместо вас?
• Где конкурент объективно сильнее?
• В чём вы реально сильнее?
• Чем вы обосновываете цену?
• Какие риски снимаете лучше конкурента?
• В каком месте сделки чаще всего проигрываете?

Если ответы общие, анализа нет.

А если анализа нет, маржа утекает каждый месяц.

Типичные утечки:

• клиент сравнивает по цене, потому что вы не объяснили разницу;
• менеджер не знает, что ответить на «нам уже сделали предложение»;
• коммерческое предложение выглядит как у всех;
• презентация не закрывает риски;
• вы не знаете аргументы конкурентов;
• вы не фиксируете причины отказов;
• вы не знаете, почему клиент ушёл.

Самое опасное не то, что клиент выбрал конкурента.

Самое опасное, что вы не знаете почему.

Начните с фактов.

1. Соберите 10 последних проигранных сделок

Зафиксируйте, где клиент выбрал не вас или просто исчез.

2. Выпишите, кому проиграли

Это может быть:

• прямой конкурент;
• дешёвый поставщик;
• крупная компания;
• внутренняя команда клиента;
• вариант «ничего не менять».

3. Запишите причину отказа дословно

Не «дорого», а как сказал клиент:

• у них дешевле;
• они быстрее запускают;
• у них понятнее предложение;
• нам проще согласовать их условия;
• мы не увидели разницу.

4. Позвоните 3–5 клиентам

Спросите:

• что стало решающим;
• с кем сравнивали;
• чего не хватило в нашем предложении;
• где конкурент был понятнее;
• какие риски у нас остались.

Не спорьте. Не продавайте. Слушайте.

Анализ конкурентов это не «посмотрели сайты».

На выходе нужна таблица:

• продукт;
• цена;
• условия;
• сроки;
• гарантии;
• аргументы;
• скорость реакции;
• простота согласования;
• сильные и слабые стороны.

И главное, нужны решения:

• переписать аргументы;
• изменить коммерческое предложение;
• усилить блок рисков;
• добавить кейсы;
• обновить скрипты;
• разобрать причины проигранных сделок.

Если после анализа ничего не поменялось, анализа не было.

Вы можете думать, что конкурируете ценой.

Но часто проблема не в цене.

Клиент не понял разницу. Не увидел ценность. Не поверил в результат. Не почувствовал, что риски сняты.

Конкуренты не проблема. Проблема в отсутствии системного сравнения.

Иногда одна таблица показывает, что проблема не в рынке.

А в конструкции продаж.

Чек лист по Анализу конкурентов можете скачать по ссылке