Александр Балюков

Как понять, есть ли реальный резерв роста внутри действующей клиентской базы. У компании может быть большая клиентская база, широкий ассортимент и стабильные повторные заказы. Вроде бы хорошая основа для роста. Но в одном из наших текущих проектов мы увидели другую картину. Клиенты давно работают с компанией, регулярно покупают основные позиции,…

Обычно новый продукт начинается так:

Низкая конверсия из коммерческих предложений в заказы не всегда означает, что менеджеры плохо продают.

В производственном B2B компания может потерять заказ раньше: не пройти квалификацию, не попасть в список допустимых поставщиков, появиться в проекте слишком поздно или подключиться тогда, когда производителя уже фактически выбрали.

В одной производственно-торговой B2B-компании возникла неприятная управленческая задача. Часть опытных менеджеров уже хотелось менять. Люди давно работают с одними и теми же клиентами, хуже развивают продажи, меньше занимаются новыми контактами. Логика вроде бы простая: если сотрудник перестал давать нужный результат, надо найти другого.

Но руководс…

Собственник спрашивает менеджера: «Почему ты так ответил клиенту?» Менеджер отвечает: «Мне так объяснили». Спрашивает другого - тот говорит по-другому. Третий показывает старую презентацию. Четвёртый отправляет клиенту КП по шаблону двухлетней давности. Пятый уточняет цену у РОПа, потому что не уверен. Новичок третий раз за неделю задаёт один и тот…

Собственник нанял нового менеджера и снова ждёт, когда тот «раскачается».

Есть два способа узнать выручку месяца.

В отделе продаж может быть много движения.

Больше продуктов должно означать больше продаж. Логика понятная.

Во многих отделах продаж знания живут в головах людей.

CRM может быть в компании несколько лет.

В B2B продажа редко происходит после одного звонка. Клиент не просто «понравилось - купил». Он сравнивает варианты, согласует бюджет, обсуждает решение с коллегами, проверяет риски, возвращается с вопросами и может переносить решение несколько недель или месяцев.