FixPrice - кладбище многих ИТ-Проектов

Хочу уберечь от одного часто встречаемого обаятельного убийцы проектов.

Один из распространённых мифов касается важности использования Fix Price модели финансирования в договорных отношениях с Партнерами. Да, в задачах, где никакого творческого процесса не предполагается, это вполне возможно. Например, построить стену из кирпича.Но, если в контракте предполагается интеллектуальный труд, использование ИТ технологий, создание уникального продукта или услуги, попытки обернуть сотрудничество в чистый Fix Price ни к чему хорошему не приведут.

Расскажу о часто встречаемом кейсе.

Заказчик создаёт техническое задание с максимально общими формулировками. С одной стороны он понимает, что не сможет сейчас наперёд все продумать, с другой собирается на основании таких формулировок «давить» на Подрядчика (назвать такие отношения Партнерскими язык уже не поворачивается 😊) в будущем. Далее Заказчик сталкивает нескольких Подрядчиков в тендере, стараясь получить самую дешёвую цену. Тут часто бывает, что какой-то из подрядчиков делает демпинг. Дальше, понятное дело, выбирают самого дешевого (во многих компаниях вес Цены, при принятии решения, 50% и более).

Подрядчик ссылаясь на мировые методологии и лучшие практики из их опыта формирует план проекта. В этом плане есть, конечно, этапность. И полученная стоимость проекта по нему размазывается. Каждый этап оплачивается. Проект разбивается на две фазы. Первая фаза про бумажное творчество, формальные согласования. В ней Заказчик не получает абсолютно никакой возможности оценивать реально приближается он к цели или нет. Этот этап насыщен формальными статусами, сообщением о том, сколько документов создано, согласовано. Бодро звучит «мы в плане». Или «просим ускориться и согласовать».За этапы из этой фазы Заказчик заплатит как правило не менее 50% стоимости проекта. Эту фазу часто называют Проектированием (Design). В эту фазы могут так же поместить какое-нибудь важное обучение сотрудников Заказчика, без которого никак нельзя.

Вторая фаза уже посвящена работам по внедрению. Здесь начинает формироваться реальное понимание того, что купил Заказчик. Заказчику показывают какие-то первые версии результатов, которые уже не про «проектирование», а про то, что он реально будет использовать. И здесь, конечно, обнаруживается масса разрывов в ожиданиях. Заказчик (собственник или топ-менеджер) помнит о том, что 50% уже потрачено и о том сколько макулатуры согласовано (в это же участвовало столько сотрудников компании!), и надеется, что как-то все срастется и запустится. Вторая фаза так же содержит этапы оплат. И чем ближе Заказчик к запуску на бою, тем ближе он к 80% потраченного бюджета проекта. Чем ближе к концу этой фазы, тем больше идёт сигналов от Подрядчика о том, что Заказчик не качественно выполнил свою часть работы и от этого так много проблем сейчас. В этой точке по сути Заказчика пытаются убедить вернуться и выполнить ещё раз стадию Проектирования (80% + 50% = 130% денег освоить). Если Заказчик настаивает на запуске, то происходит как правило феерическое фиаско. После ругани, происходит остановка работ по контракту. Подрядчик уходит с 80% стоимости, он в небольшом плюсе с учетом себестоимости и маржи. И с минусом в карме, о которой он пока не переживает, ведь у него есть good story о вине Заказчика.

Встречали такие примеры?

Причина произошедшего не только в плохом Подрядчике. Это результат совместной с Заказчиком игры в Fix price модель ⛔

Используете у себя модели Time&Material, SuccessFee?