Про тренды в B2B продажах на 2025 год

Всем привет! Меня зовут Артем, я сео и основатель Signum.AI. С 2019 года работаю на таких глобал рынках как США и ближнего востока. У нас 200+ B2B-клиентов по всему миру, офисы в NY и Абу-Даби и $1+ млн инвестиций.

Как-то давно вел тут канал и писал про тактики и подходы в B2B продажах, потом забросил и вот решил возобновить.

В этот статье решил собрать все наблюдения и опыт, который получилось саккумулировать за 2024 год и хочу поделиться своим виженом на 2025. Надеюсь, кому-то это будет полезно.

1. Прекратите продавать «в лоб» — это больше не работает.

Ежедневно я получаю около 40-50 писем с одинаковым содержанием: «мы классные, делаем то-то, купи-купи-купи». Я воспринимаю это как белый шум. Лучше найдите более глубокую точку соприкосновения, например, как я рассказывал в своём посте в телеграм про любителей гор.

2. Сначала ценность — потом запрос.

Время — это ресурс, и чем его меньше, тем оно дороже денег. Подумайте, какую пользу получит ваш потенциальный клиент, если откроет ваше письмо или согласится на звонок. Мы, например, на первом этапе предлагаем бесплатную подписку на тренды. Те, кто берёт тест, затем прогреваются и конвертируются в звонки для обсуждения бизнес-проблем. Так мы преодолеваем барьер малоизвестного бренда.

3. Gmail больше не отслеживает открытие писем.

Скоро все аккаунты Gmail будут маркировать письма с изображениями от незнакомых отправителей специальной меткой. Это конец эпохи open tracking в аутрич-кампаниях. Если раньше open rate был относительно полезной метрикой, теперь полагаться на него опасно. "Трекер открытий" — это изображение размером 1x1 пиксель, встроенное в письмо. Будьте осторожны с трекерами.

4. Циклы сделок в этом году заметно удлинились.

Ранее в своём Telegram-канале я рассказывал о новом отчёте Pavilion с бенчмарками продаж на 2024 год. У многих компаний циклы сделок увеличились в 1,5-2 раза. Сейчас все стали осторожнее в расходах. Ожидается, что в 2025 году циклы сделок ещё больше удлинятся, а количество стейкхолдеров в сделке увеличится. Успешные сделки включают вовлечение в среднем 9 человек на этапе "предложения решения", тогда как неудачные — всего 2.

5. Офлайн снова в моде.

Долгое время офлайн был ведущим каналом продаж (до COVID-19): мероприятия, живые встречи и т.д. Потом он отошёл на второй план, уступив место аутричу. Сегодня аутрич снова отходит на второй план. Если есть возможность сначала встретиться лично на конференции, а потом делать ричаут — выберите этот путь.

6. Партнёрства и маркетплейсы станут важнейшими каналами.

В кризис компании, казалось бы, должны экономить бюджет и сокращать маркетинговые расходы, но на рынке наблюдается противоположная тенденция — стоимость привлечения нового клиента только растёт. Поэтому важно искать новые источники. По отчёту Hubspot, партнёрства будут одним из ключевых каналов B2B-продаж в 2025 году. Маркетплейсы, такие как AppSumo или SaaSmantra, тоже обретают новую популярность, демонстрируя наилучший результат (3,8x).

7. Приоритизация лидов важна как никогда.

8. Проактивное управление сделками и работа с возражениями.

В 2024 году лучшие продавцы меньше склонялись к предложению скидок на ранних этапах и более эффективно управляли временными рамками, а также в 8 раз успешнее справлялись с возражениями, что ускоряло процесс сделок. В 2025 году нужно быть готовым к тому, что работа с возражениями займёт вдвое больше времени.

9. Зависимость от лучших сотрудников.

Только 17% продавцов приносили 81% дохода в 2024 году, что делало компании зависимыми от них. В 2025 году эта ситуация усугубится. Берегите ваших лучших продавцов.

10. Продолжение общих трудностей с продажами.

В первой половине 2023 года продажи шли неплохо, но к концу года ситуация ухудшилась. Процент успешных сделок снизился на 18%, а средняя стоимость сделок упала на 21%. Ожидается, что в 2025 году этот тренд продолжится. Обязательно пересмотрите вашу экономику и учтите эти риски.

Если вам понравилась статья, больше подобных материалов вы найдёте в моём Telegram-канале: https://t.me/gladkikh_ai и на YouTube-канале: https://www.youtube.com/@Artem_Gladkikh.

Всем удачных продаж! 🙏