Как внедрить KPI так, чтобы они действительно работали
Для собственников и управленцев, которые хотят перестать платить сотрудникам за выполнение задач, которые не сказываются на финансовых результатах компании
В большинстве российских компаний до сих пор KPI воспринимаются как формальность — «табличка для отчётности» или «запугивание». В результате они не работают. KPI начинают приносить результат только тогда, когда встроены в структуру бизнес-процессов и напрямую влияют на деньги. На этом этапе система становится точкой роста.
Разберём на практике, как построить KPI так, чтобы они усиливали управление, а не превращались в пустую нагрузку для ТОПов и самих работников.
Сначала — зачем вообще KPI
KPI отвечают на 3 вопроса:
- Что конкретно сотрудник должен улучшить?
- Как это измерить?
- Как это повлияет на деньги?
Если хотя бы один из этих вопросов без ответа — KPI работать не будут. Именно поэтому бессмысленно начинать с тренингов и видео «как увеличить продажи» или «повысить лояльность клиентов». Необходимо идти от бизнес-процесса.
📊 Количественные и качественные KPI — в чём разница
Представим компанию, которая хочет снизить себестоимость. Один путь — найти более дешёвого поставщика. Это легко оцифровать: «средняя цена закупки ≤ 1000 рублей». И дальше говорим – выбери того, кто продает дешевле при сохранении хорошего качества. Такой KPI очень понятен. Это количественный KPI.
Другой путь — договориться с поставщиком о бонусах. Цифру здесь не зафиксировать заранее, но мы можем задать CSF (Critical Success Factor) — «получить маржу не ниже 5% по итогам квартала». Это качественный KPI.
Примеры других качественных KPI:
- «Обеспечить 100% соблюдение сроков проекта от начала до сдачи» — для руководителя проектной команды.
- «Добиваться отсутствия правок со стороны клиента к юридическим документам» — для корпоративного юриста.
- «Обеспечить NPS от клиентов не ниже 9 баллов из 10» — для специалиста клиентской поддержки.
- «Создать устойчивое партнёрство с двумя новыми поставщиками по согласованным условиям» — для закупщика.
- «Запустить новый канал продаж, соответствующий стратегии компании и бизнес-целям» — для маркетолога.
Такие KPI нельзя формализовать в цифрах сразу, но они дают направление движения и при этом позволяют контролировать важнейшие нефинансовые метрики.
Хорошая система KPI всегда сочетает оба типа: цифры + факторы успеха, особенно в сферах, где важны переговоры, креатив или взаимодействие между отделами.
Успешный кейс
Zамания (сеть семейных парков):
- У управляющих — NPS (удовлетворенность гостей).
- У бухгалтерии — время реакции и стабильность платежей.
- У шеф-повара — foodcost (соотношение себестоимости и выручки).
После внедрения KPI у официантов и менеджеров по банкетам вырос средний чек. Причина: стало ясно, кто и как влияет на доход.
🧠 Как строится логика: от позиции — к системе
Для младших менеджеров (менеджеры по продажам, специалисты отдела закупок):
70–100% переменной части завязано на персональные KPI
Цели: скорость выполнения, соблюдение стандартов, отсутствие ошибок
Для менеджеров среднего звена (руководители подразделений):
60–70% премии зависит от командных KPI
20–30% — персональные
10% — кросс-функциональные (на взаимодействие между отделами)
Для руководителей отделов и ТОПов:
50% — кросс-функциональные
30% — командные
0–20% — личные
Такой подход формирует управляемую мотивацию, а не борьбу за личный бонус.
💡 Кейсы по функциям
1. Маркетолог B2B:
Оборачиваемость склада, валовая маржа - 10%
Стоимость привлечения клиента, скорость реализации сделки - 50%
Retention (возвращаемость клиентов), LTV (жизненный цикл клиента) - 40%
2. Кадровик:
- Срок закрытия вакансии
- Удержание сотрудников в первые 3 месяца
- Процент прохождения испытательного срока и т.д
3. Юрист:
- Срок подготовки договоров
- Выигранные дела
- Просроченные судебные дела
- Согласование договоров без возвратов от контрагентов
Премии и периодичность:
- Исполнители — премии каждый месяц
- Руководители — ежеквартально
- Топы — раз в полгода или год
Если вы — владелец малого бизнеса, ориентируйтесь на Cash Flow. Частые выплаты — способ удержания.
Как оценивать: только по цифрам
KPI ≠ мнение руководителя.
Продажи → CRM
Финансы → 1С
Сервис → анкеты и NPS
Задачи → YouGile, Jira, Битрикс24
Никаких «я думаю, он старался». Если процесс не оцифрован — в нём не появится роста.
📌 Главное: KPI не ради контроля, а ради фокуса
Компании не масштабируются, если каждый день "делать что-то". KPI — это навигатор. Вы не просто платите за работу. Вы платите за движение к нужной цели компании.
Если хотите перейти от операционного контроля к управлению ростом — начните с одного отдела. Распишите цепочку задач → определите метрику → назначьте вес.
Надеюсь, что статья была Вам полезна. Опиралась на опыт из работы с компаниями.