B2B-маркетинг без галстуков: зачем бизнесу другой подход и почему звонки в холодную — не всегда зло

Когда ты работаешь в B2C, ты можешь за 15 секунд убедить человека, что ему срочно нужен новый чехол для телефона. Добавил "скидка 30%" и все — заказ летит. В B2B за эти же 15 секунд ты максимум успеешь представиться и услышать: «Пришлите, пожалуйста, КП на почту, мы подумаем». И это еще хороший сценарий.

B2B — это особый мир, где маркетинг живет по своим законам. Здесь нельзя просто красиво «упаковаться» и ждать продаж. Тут важно думать, считать, объяснять, аргументировать — и все это делать много раз, с разными людьми, иногда месяцами.

Я не претендую на истину в последней инстанции, но постараюсь рассказать о B2B-маркетинге так, как сам его понимаю — без галстуков, шаблонов и мифов. Только жизнь.

Самое первое, что нужно понять: B2B — это не про "купить себе", это про "купить для бизнеса". А значит, решение принимается долго, вдумчиво, с кучей согласований. И тут уже не сработает реклама в духе "купи сейчас, пока не разобрали".

Плюс — решение принимает не один человек, а целый комитет: маркетинг, IT, финансы, директор по безопасности, юрист, главный по кофе-машинам. Шучу, но недалеко от истины. У каждого своя мотивация, свой страх. Один боится, что проект не взлетит. Другой — что будет много мороки. Третий просто не понимает, зачем это все.

Из жизни: Мы как-то продавали облачную платформу для планирования. Первому лицу идея понравилась, айтишник все забраковал, экономист сказал «дорого», а юрист не понял, можно ли это в России вообще использовать. Финально решили... через 3 месяца. И все-таки купили. Выдохнули всей командой.

Здесь важно не просто рассказывать, а обучать. Люди не сидят и не думают: «Где бы мне потратить бюджет?» Им надо решить задачу. И если твой материал помогает — ты уже выиграл половину битвы.

Что хорошо работает:

Однажды один клиент сказал: «Мы вас читаем давно, видно, что вы в теме. Решили, что когда дойдет до выбора, обратимся к вам первыми». И обратились. Не после звонка, не после рекламы, а после блога на 1200 знаков.

Сначала — контент, потом — немного рекламы, потом — лидмагнит. А потом… тишина. Потому что дальше вступает в игру «грязная» часть работы — nurturing. Это когда надо:

Здесь хороший маркетолог — это терпеливый садовник. Посеял — и поливай. Вовремя. Без удобрений с химией. Солнце, вода и забота.

Люди покупают у людей. Если твой эксперт выступает, пишет статьи, ведет LinkedIn, приходит на встречи — это усиливает бренд. Порой компания ничего особенного не делает, но у нее крутой продавец — и это решает.

Из практики: Был у нас один менеджер. На звонках шутил, говорил просто, не «давил». Так вот — даже если клиенту было дорого, он говорил: «Ну ладно, если с вами — попробуем». Не продукт продавал, а себя. А потом уже и продукт втягивали.

CRM — must have. Без нее все теряется. Холодные звонки — да, они живы. Но не как в 2007 году, где ты зачитываешь скрипт. Сейчас это, скорее, вход в диалог: «Добрый день, увидел, что вы работаете в…», «Мы как раз помогали похожим компаниям…».

Работает? Если с умом — да. Если просто «давайте расскажу про наши услуги» — нет.

B2B-маркетолог часто — это и дизайнер, и копирайтер, и аналитик, и координатор выставки. Все в одном лице. Особенно в небольших компаниях. Но зато ты видишь, как к тебе приходит крупный клиент. Как он говорит: «Мы читали ваши статьи, нам нравится ваш подход». И ты понимаешь — это сработало.

B2B — это про системность, терпение, и немного упертости. Это про людей, про отношения, про то, что доверие важнее красивого сайта.

Это про маркетинг, где ты работаешь на долгую дистанцию. Где нужно делать не громко, а точно. Где нужно не просто продавать, а помогать принять правильное решение.

А еще — это интересно. Потому что каждый день ты не просто “что-то рекламируешь”, а решаешь сложные задачи. Иногда сам не зная, как. Но это и есть кайф.

#маркетинг #маркетингсПетей