Алсу Бикбаева

Например, интеграция, консалтинг, разработка, B2B-решения с продуктом, который может сильно меняться в зависимости от целевой аудитории и ее задач.

Методология PPVVC – это часть Solution Selling и удобная система навигации в продажах. Она позволяет отследить, насколько действия компании и отдельного продавца соответствуют продажам через ценность и вовремя вмешаться, если что-то идет не так.

Customer Development, он же CustDev, – это, простыми словами, исследование через интервью. То есть, пойти и спросить. Это один из самых простых способов узнать больше о своей целевой аудитории, что в равной степени полезно в маркетинге, продажах и при разработке продуктов.

Воронками продаж пользуются руководители разных отделов компании. Для маркетологов они одни, для отдела продаж – другие. Но прежде, чем углубляться в эту тему, стоит разобраться с самим понятием воронки продаж и пользой, которую она может принести.

1987 год. После 12 лет исследований, 35000 звонков и исследования продаж в 23 странах с командой Huthwaite Нил Рэкхем впервые опубликовал свою книгу в издательстве Gower. Тогда она называлась «Крупные продажи». Но теперь ее знают как «СПИН-продажи». Книга стала мировым бестселлером, а методика SPIN – в корне изменила взгляд на продажи в сложных сде…

В сентябре 2024 мы завершили исследование для B2B продукта.

Сложные продажи часто еще называют проектными, что само по себе намекает на что-то большое, сложное и требующее не только денег, но и времени. И это именно так. На закрытие одной сложной сделки в B2B вполне может уйти год, а то и два. Но почему? Да и зачем тратить на это столько времени и сил?

В B2B-сегменте выстраивать долгосрочные отношения намного важнее, чем в B2C. Клиентов сравнительно мало, закрытие новых сделок отнимает огромного количества ресурсов. Особенно когда речь заходит о сложных сделках и SAAS-сервисах.
Поэтому и появилась служба успеха (Customer Success) и менеджера, которые следят за удовлетворенностью клиентов в сущест…

Solution Selling не просто так называют «Продажей решений». Это методология, которая помогает продавать инновационные, кастомизируемые сложные продукты крупному бизнесу. Используя Solution Selling, гораздо проще добиться успеха в сделках стоимостью от 1 миллиона.

Я искренне уверена, что есть существенные особенности обучения отдела продаж в ИТ-отрасли.Многие HR-специалисты сталкиваются с необходимостью поиска бизнес-тренера по продажам в IT, при этом коммерческие директора могут позиционировать свои запросы по-разному:

Мало какая сделка ИТ-продуктов обходится без проведения демо продукта клиенту, на котором как правило и происходит одна из самых содержательных бесед с клиентом.

Но увы, демо уделяется не так много внимания, как оно того заслуживает:

Очень часто я сталкиваюсь с тем, что планерки по продажам становятся мучительными как для менеджеров по продажам, так и для руководителей отдела.

Как правило, это происходит из-за того, что менеджеры начинают рассказывать про то, как много они все сделали: