Sergey Bondarev

1. Про восприятие соглашусь: покупатель чужую маржу не считает. Видит слово «бесплатно» и всё. Но правило «или бесплатно, или не продашь» не абсолютное.

Недавно разговаривали с брендом мужской одежды. У них доставка на покупателе, и продажам это не мешает. Их собственная формулировка: работает, если хорошо передать ценность бренда. Человек платит за доставку спокойно, когда понимает, за что платит и чем это отличается от соседней карточки.

Мы вообще много спрашивали: 33 глубинных интервью, 23 из них с действующими продавцами. Показательно, что болью там называли не требование бесплатной доставки от покупателя, а стоимость логистики и возвратов на своей стороне. Один посчитал: обратная дорога посылки весом 600 грамм стоит ему 250 рублей.

И рыночный пример, раз уж речь про масштаб. ВсеИнструменты: доставка платная, от 290 рублей по Москве по весу, плюс больше тысячи пунктов самовывоза. Выручка 86,5 млрд в 2022 году и 182,9 млрд в 2025-м, рост в 2,1 раза за три года.

Вывод такой. Платная доставка убивает импульсную покупку дешёвого товара, и здесь вы правы полностью. Она не убивает покупку, ценность которой человеку объяснили. А объяснять ценность голосом, в кадре, отвечая на вопросы вживую, это ровно то, что мы строим. Фраза того бренда «если хорошо передать ценность» для нас не оговорка, а описание продукта.

2. Соинвест мы не перебьём и не собираемся. Кто дольше субсидирует цену, тот и выигрывает эту гонку, а у WB капитал больше. Поэтому мы в неё не заходим. У нас цена падает не из кармана платформы, а из объёма: селлер отдаёт партию за один эфир и не платит за рекламу на каждую единицу отдельно. Источник экономии другой, и он не заканчивается вместе с чужим инвестраундом. Но там, где на МП лежит ровно тот же товар с соинвестом, конечно мы по цене проиграем. Тут по факту.

3. Про одежду вы правы, и это самое сильное место. Заказать 5 размеров и вернуть 4 у нас невозможно. Только сама эта привычка выросла из покупки вслепую: карточка не отвечает на вопрос про посадку, поэтому человек берёт все размеры сразу. В эфире вопрос задаётся до оплаты, и отвечает тот, кто эту вещь шил + блогер или лицо от продавца, который примеряет её на себе. Сработает ли это на возвратах, покажут первые эфиры. Это одна из главных метрик, которые мы меряем в бете, и если гипотеза не подтвердится, мы это озвучим. Но как показывает зарубежная практика - одежда через такую модель продается очень хорошо

4. СП в формате таблиц и организатора с калькулятором действительно умерла в масштабе, но локально еще живет. Мы её и не воскрешаем. Для селлера групповая покупка у нас это не только «дёшево покупателю», а гарантированный объём за один эфир и новые покупатели, которых привели их же друзья, чтобы работать с ними и дальше, повышая LTV

5. Про экспансию и эксклюзив мы с вами сходимся, это ровно наша ставка: D2C-бренды, свои производства, товар, который невозможно положить в одинаковую карточку.

По рекламным затратам: мы не покупаем показы. Блогер получает процент с продажи, нет продажи - нет расхода. Аудитория приходит не в магазин, а к человеку, которому она уже верит. Рынок блогеров мы тоже хорошо изучили и знаем, что подавляющее большинство хочет фикс. Мы сделали 4 вариации для соглашения селлера с блогером: 1.Fix
2.Fix+% с продаж
3.% с продаж
4.бартер
Как договоряться так и будет. но по итогу активности мы будем показывать блогеру, если он работал за Fix - сколько он бы заработал, если бы выбрал %, который был предложен ему изначально селлером.

6. Про выплаты спасибо отдельно, это самое ценное в вашем комментарии. Мы упёрлись в это до старта и поэтому сделали так: выплаты только самозанятым, ИП и ООО, никаких россыпей по картам физлиц. Агентские отчёты, чеки, внутри платформы. Схема «тысяча переводов физлицам в неделю» ведёт ровно туда, куда вы описали, поэтому её у нас и нет.

Вижу, что возражения у вас практические, а не теоретические, а это редкость в комментариях. Если интересно, приходите в закрытую бету и попробуйте сломать её изнутри. Такой скепсис нам будет очень полезен! Напишите в личку, совсем скоро мы начнем тестировать и я вас приглашу.

Мой тг: @sovangard

Спасибо вам за обратную связь!

Спасибо огромное за поддержку! Мы несколько лет живем этим проектом, совсем скоро запускаемся. Обязательно подписывайтесь на наш канал, чтобы не пропустить первые стримы с блогерами https://t.me/ShowOne_Official

Возражение по делу, спорить не буду: логистика действительно ломает проекты. Но давайте разделим две разные вещи.

У вас люди не едут в офис, и это не проблема доставки, а её отсутствие. Мы никого никуда ехать не просим. Товар лежит у селлера, отправка идёт СДЭК до ПВЗ или до двери, ровно как привык покупатель. Причём по договору платформы, а не по розничному тарифу отдельного магазина: объёмный тариф на всю площадку заметно дешевле того, что получает селлер со своим договором.

Теперь про бесплатную доставку на МП. Её не существует. Покупатель её не платит, платит продавец: она сидит в комиссии, в логистике, в хранении, в платном возврате и в цене, которую пришлось задрать. Строка «бесплатно» есть, бесплатных денег нет. При комиссии 15-35% плюс логистика вы делаете доставку «бесплатной» из своей маржи. При 11% с фиксацией на пять лет вы делаете ровно то же самое, только у вас после этого остаётся больше. Математика одна, разница в том, сколько забрали до неё.

Про копеечный товар согласен полностью. Отправить товар за 300 рублей стоит дороже самого товара, и живая торговля этого не чинит. Поэтому мы туда и не идём. В эфире продаётся то, что интересно смотреть и что несёт маржу: одежда, косметика, украшения, товары для дома и эксклюзив, которого нет на МП. Там другой чек, и в корзине редко одна позиция, потому что берут по ходу эфира.

Дальше механика, которая работает именно на логистику. Совместная покупка собирает заказы в партию: группа набралась, селлер отгружает пачкой, а не по одной посылке в разные дни. С СДЭК идём в кросс-докинг и склады-хабы в городах, где живёт аудитория блогера, чтобы плечо до покупателя было короче.

И главное, что почему-то редко считают. В live возвраты падают до 10-15% против 20-30% в обычном онлайне. Возврат это две доставки вместо одной плюс товар, который потом часто не продать по полной цене. В одежде возвраты съедают больше, чем комиссия площадки. Живой показ бьёт как раз по самой дорогой части логистики, а не по последней миле.

Чего мы точно не делаем: не строим свою курьерку и не собираемся обгонять WB по скорости. Мы меняем не доставку, а причину покупки и стоимость привлечения клиента.