5 ошибок при декомпозиции: как прийти к миллиону в месяц на маркетплейсах
Ошибка №1. Игнорирование конверсии при работе с валовой выручкой (ВВ)
Если вы не учитываете конверсию в продажи, то упускаете важный элемент планирования.
Конверсия показывает:
- сколько товаров необходимо завести, чтобы достичь нужного объема продаж;
- какой объем инвестиций потребуется и какую доходность можно ожидать.
Без этих данных вы можете столкнуться с нехваткой товара или перерасходом бюджета.
ПРИМЕР РАСЧЁТА
Дано:
- Товар: платье.
- Конверсия: 30%.
- Плановый показатель: необходимо продать 1000 единиц.
Вопрос: Сколько единиц товара нужно закупить, чтобы достичь планового показателя, и какие финансовые вложения потребуются?
Решение:
- Если 30% конверсии дают 1000 проданных единиц, то 100% составляют X. Рассчитываем по формуле: X=(1000×100)/30=3333.33
Округляем до 3333 единиц.
- Таким образом, для достижения плана в 1000 проданных единиц необходимо закупить 3333 единиц.
- Тогда общий объем финансовых вложений рассчитывается как:
Общая сумма=3333×себестоимость единицы
Ответ: Для достижения цели нужно закупить 3333 единиц товара. Финансовые вложения определяются умножением этой цифры на себестоимость одной единицы.
Ошибка №2. Невнимание к коэффициентам сезонности
Каждый продукт имеет свои сезонные колебания спроса.
Игнорирование этих коэффициентов приводит к нереалистичным прогнозам. Например, вы планируете рост продаж на 40%, не учитывая, что в данный период спрос на рынке падает в 2,5 раза.
Чтобы избежать ошибок, анализируйте:
- Исторические данные по продажам.
- Сезонные тренды.
Объективный подход к планированию позволяет избежать завышенных ожиданий и сохранить ресурсы.
ПРИМЕР СЕЗОННЫХ КОЛЕБАНИЙ ИЗ mpstats
Ошибка №3. Отсутствие детализации по категориям и товарам
Часто предприниматели делают слишком общую декомпозицию: «Продаем на 5 миллионов, хотим на 10».
Без детализации по категориям и товарам такой план превращается в невыполнимую задачу для команды.
Важно четко прописывать:
- сколько и какого товара нужно продать;
- какие ресурсы для этого потребуются;
- как распределить цели между сотрудниками.
Детальная декомпозиция делает задачи ясными и достижимыми для всех участников процесса.
ПРИМЕР ДЕКОМПОЗИЦИИ ПО КАТЕГОРИЯМ
Ошибка №4. Не спускать планы на менеджеров
Даже самый точный и проработанный план не принесет результата, если он останется только на уровне руководства.
Эта ошибка встречается очень часто: планы составлены, но они не доведены до сотрудников в понятном формате.
Например, если вы хотите продать 2000 единиц товара с определенной конверсией, каждый менеджер должен четко понимать:
- сколько заказов в день он должен сделать по каждому товару (например, 30 заказов на один товар и 20 на другой);
- какие показатели эффективности (например, ДРР) нужно соблюдать.
Маржинальность и ключевые финансовые показатели должны оставаться под контролем финансового директора. Именно он регулирует эти параметры, согласовывая их с руководством. В результате каждый сотрудник понимает свою цель, а план становится управляемым и выполнимым.
ПРИМЕР ДЕКОМПОЗИЦИИ
Итог
Успех декомпозиции зависит от того, насколько глубоко и детально она выполнена. Учитывайте все аспекты: от сезонности и конверсии до распределения задач между сотрудниками. Только в этом случае декомпозиция станет инструментом управления, а не формальностью, которая только осложняет жизнь.
Подробно эту тему мы разбираем на моём флагманском курсе “ДНК селлера”. А также разбираем все составляющие для гарантированного роста: продукт, финансы, продажи и реклама, поставщики, управление.
Получить курс можно по ссылке: