Почему каждый селлер должен считать юнит-экономику: реальные риски и последствия
На Wildberries и других маркетплейсах всё больше предпринимателей ищут успеха, но часто сталкиваются с финансовыми провалами. Основная причина – отсутствие навыков расчета UNIT-экономики. Это ключевой инструмент, показывающий реальную прибыльность и жизнеспособность вашего бизнеса. Расскажем, какие риски поджидают предпринимателей, если игнорировать UNIT-экономику и как этого избежать.
Что такое UNIT-экономика и почему она важна?
UNIT-экономика – это анализ доходности на единицу товара. Она помогает понять:
- сколько вы зарабатываете с каждой проданной единицы;
- какие расходы на производство, логистику, маркетинг и возвраты;
- насколько текущая стратегия масштабируема.
Игнорирование этих показателей ведет к неэффективному распределению ресурсов, «замораживанию» денег в убыточных товарах и неконтролируемому росту убытков.
Для начала разберёмся, какие вообще существуют три ключевых этапа управления бизнесом
- Оцифровка бизнеса Для начала нужно понять текущее состояние дел. Оцифровка позволяет:
- выявить сильные и слабые стороны ассортимента;определить, какие товары масштабировать, а какие убыточны;увидеть, где «утекают» деньги.
Без оцифровки невозможно понять, какие товары работают на вас, а какие уничтожают прибыль. Например, низкая конверсия в выкуп не только «съедает» маржу, но и увеличивает расходы на логистику.
- Планирование на основе цифр После анализа данных составляется план:
- учитываются сезонность, динамика роста ниши и конкурентные показатели;рассчитывается необходимый объём производства и поставок;прогнозируется окупаемость инвестиций.
Неправильное планирование ведет к нехватке запасов или избытку, что снижает оборачиваемость и создаёт кассовые разрывы.
- Продажи и управление ассортиментом И только после предыдущих двух этапов есть смысл усиливать маркетинг и тестировать трафик. Продажи без анализа часто приводят к «умножению убытков». Плохая UNIT-экономика товара усиливается увеличением вложений в рекламу, что лишь ускоряет падение.
Пример: как конверсия влияет на бизнес?
Представьте, у вас конверсия в выкуп составляет 10%. Если вы отгрузили 100 единиц товара, только 10 будут проданы. Оставшиеся 90 возвращаются, и вы несете расходы:
- 100 рублей – доставка до клиента за каждую единицу;
- 50 рублей – обратная логистика за каждую невостребованную единицу.
В итоге стоимость логистики одной выкупленной единицы составляет:
- 100×100+90×50=14500100 × 100 + 90 × 50 = 14500 рублей;
- разделим на 10 выкупленных единиц: 1450 рублей за единицу.
Если же конверсия 50%, логистические затраты на единицу составляют всего 250 рублей. Разница – почти шестикратная!
Риски без UNIT-экономики
- Неправильный ассортимент Часто предприниматели пытаются масштабировать товары, которые генерируют оборот, но минимальную прибыль. Например, 40% товарооборота может приносить всего 20% прибыли. В то же время менее популярные позиции (20% товарооборота) могут обеспечивать 50-60% прибыли. Без анализа эти товары остаются без должного внимания.
- Увеличение убытков через рекламу Непроработанный товар с низкой конверсией при агрессивной рекламе ведет к перерасходу бюджета. Отчеты по ДРР (доля рекламных расходов) показывают реальную картину, но большинство предпринимателей их либо не ведут, либо не понимают.
- Логистические потери Высокие возвраты и низкая оборачиваемость создают не только дополнительные затраты на хранение и транспортировку, но и замораживают деньги в товарных остатках.
В заключение – печальная статистика
По статистике, 95% селлеров не ведут P&L (отчеты о прибылях и убытках), а из тех, кто ведет, лишь 10% понимают их. Большинство работает «на глазок» или ориентируется на показатели выручки, не учитывая расходы.
Это прямой путь к банкротству. В бизнесе только цифры и стратегия, основанная на этих цифрах, превращают неопределенность в предсказуемый успех.
Поэтому изучение и внедрение UNIT-экономики – это база, на которой строится успешный бизнес. Именно она помогает делать обоснованные инвестиции, корректировать стратегию и сохранять конкурентоспособность.
Подробно эту тему мы разбираем на моём флагманском курсе “ДНК селлера”. А также разбираем все составляющие для гарантированного роста: продукт, финансы, продажи и реклама, поставщики, управление.
Получить курс можно по ссылке