Все выполнили KPI, а компания в ж…пе? Или как НЕ надо строить систему мотивации для сотрудников, если хотите, чтобы у бизнеса была прибыль + расчета

Многие собственники сталкиваются с одной и той же проблемой: все сотрудники исправно выполняют KPI, а бизнес по-прежнему буксует. Знакомо? Давайте разбираться, как не допустить такой «успех».

Кто я

Сначала познакомимся, меня зовут Александр, и я сопровождаю малый и средний бизнес в роли финансиста. Чаще всего, я помогаю решить вопросы, связанные со сбором управленческого учета, проверки отчетности, построением планов и формированием гипотез, а также поиском “дыр” в финансовой модели компании.

В этой статье я поделюсь на первый взгляд специфичной системой мотивации, которая сохраняет деньги владельца бизнеса, не оставляя сотрудникам шанса «взломать» её.

Два вопроса перед началом разработки любой системы мотивации

Мое виденье мира таково, что перед построением системы KPI нужно задать себе 2 вопроса:

Именно в такой последовательности задаем их, не наоборот.

Разберем на примере.

Вводные:

Сначала всё шло хорошо: выручка росла и менеджеры получали премии. И вот в одночасье на согласование собственнику приносят ведомость по отделу продаж, в которую он решил вникнуть (почему раньше конечно это не было сделано - другой вопрос) и знатно так удивился, что два «старожила» отдела продаж вдруг получают по 800 000 ₽. При средней рыночной зарплате 250 000 – 300 000 ₽ это выглядело как минимум странно. Начал поднимать старые ведомости, а там меньше то и не было. Осмыслив происходящее, он решил попросить совета и «раскопать цепочку того, как это так сложилось».

Расследование показало:

- Менеджеры работают с постоянными клиентами - активного поиска новых клиентов уже нет, а продажи есть только за счет того, что клиенты сами по себе растут и развиваются;.

- Рентабельность у менеджеров-«старичков» вдвое ниже, чем у новичков.

- Клиенты давят на цену, а менеджеры, не чувствуя контроля над маржой, охотно уступают.

- Итог: менеджеры богатеют, NPS зашкаливает, а бизнес близок к краху.

Решение - формирование системы мотивации от маржинальной прибыли, с учетом количества заказов контрагента.

Первый заказ - ключевой и самый «дорогой» для менеджера, а к десятому заказу премия доходит до состояния “просто за оформление бумажек”. Таким образом мы мотивируем менеджера искать новых клиентов.

В довесок к этому был добавлен коэффициент от маржинальной прибыли с градацией: “необходимый” уровень маржи, “выше необходимого” и “ниже необходимого”.Коэффициенты “необходимый” и “выше необходимого” - увеличивают премию менеджера, а “ниже необходимого” - уменьшает.

Почему это не «взломать»?

- Продажа товара дороже? - Ну так мы в плюсе с этого.

- «Раздуть» первый гигантский чек, а остальные бросить? - Не важно, мы все равно выдержали необходимый уровень маржи.

- Вообще перестать продавать? - Ну, мы не потеряли и на том спасибо. А ещё и поищем нового, кто все же пойдет на такие условия.

Ключевая идея

Нет смысла нанимать руководителя продаж, чтобы он придумал «правильные» KPI. Достаточно простой логики (надежной, как швейцарские часы):

1. Понять, как KPI будет влиять на прибыль;

2. Представить, как сотрудник попытается “взломать” этот KPI.

Идея может показаться специфичной, но вектор мыслей универсален: миритесь с ростом выручки без роста маржи? - значит, готовьтесь к «финансовому фиаско».

Подписывайтесь на мой Telegram-канал «Заметки Финансиста» - здесь разбираю живые кейсы бизнеса, нетривиальные ошибки и проверенные решения 📝